تسلط بر فروش سازمانی برای موفقیت استارتاپ: راهنمای بنیان‌گذار

به عنوان بنیان‌گذاری که در چالش‌های ساخت و مقیاس‌پذیری یک استارتاپ تجربه کرده است، می‌خواهم برخی از دانش‌های ارزشمند کسب‌شده در مورد فروش سازمانی را به اشتراک بگذارم. بسیاری از بنیان‌گذاران فنی از فروش دوری می‌کنند و فکر می‌کنند این کار تخصص آن‌ها نیست. اما واقعیت این است که اگر شما به محصول خود علاقه‌مند هستید، بهترین فرد برای فروش اولیه آن خودتان هستید.

ابتدا، این واقعیت را بپذیرید که فروش یک مهارت قابل یادگیری است. تکنیک فروش ترفند یا فریبکاری نیست؛ بلکه درباره حل مشکلات مشتریان است. تخصص و اطمینان شما نسبت به محصولتان بزرگترین دارایی‌های شما هستند. هنگام جستجوی مشتریان بالقوه، با یک فرضیه واضح شروع کنید: "مشتری X مشکل Y را دارد و محصول ما آن را حل می‌کند." این تمرکز تلاش‌های شما را هدایت کرده و به شما کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه مناسب را شناسایی کنید.
ایجاد ارتباط حیاتی است، تنها به ایمیل‌های بی روح اکتفا نکنید. با ایجاد محتوا، دموها و تعاملات، تقاضای ورودی ایجاد کنید. پیام را به گونهای شخص سازی کنید که خودتان دوست دارید دریافت کنید.

در اولین تماسسوال بپرسید. سوال‌های زیاد. مشکل چشم‌انداز، تاثیر آن، بودجه و فرآیند تصمیم‌گیری آن‌ها را درک کنید. این مرحله بسیار مهم است - در زمان هر دو طرف صرفه‌جویی می‌کند و اطمینان حاصل می‌کند که روی فرصت‌های مناسب تمرکز می‌کنید.

وقتی صحبت از دمو می‌شود، آن‌ها را به عنوان فرصت‌های داستان‌گویی در نظر بگیرید. نشان دهید که چگونه محصول شما مشکلات خاصی را که کشف کرده‌اید حل می‌کند. دمو را برای شرکت ‌ها شخصی‌سازی کنید و "لحظات جادویی" ایجاد کنید که ارزش محصول شما را نشان می‌دهد.

قیمت‌گذاری اغلب منبع اضطراب برای بنیان‌گذاران است. نترسید که چیزی که ارزش دارید را شارژ کنید. در واقع، قیمت‌های بالاتر می‌تواند به شما کمک کند مشتریانی را شناسایی کنید که واقعاً ارزش راه حل شما را می‌دانند. هر گفتگوی قیمت‌گذاری یک آزمایش است - از آن بیاموزید.

فرآیند قرارداد با یک توافق شفاهی پایان نمی‌یابد. برای موانع تأمین آماده باشید و با قهرمان خود در شرکت در ارتباط نزدیک باشید.

در نهایت، به یاد داشته باشید که پیاده‌سازی مسئولیت شماست، نه مشتری. آن را مانند یک پروژه با اولویت بالا در شرکت خودتان رفتار کنید. کار شما تا زمانی که مشتری با موفقیت از محصول شما استفاده نکند، تمام نشده است.

به یاد داشته باشید که به عنوان یک بنیان‌گذار، شما در موقعیت منحصر به فردی برای فروش محصول خود هستید. اشتیاق، تخصص و توانایی شما برای تطبیق محصول بی‌نظیر است. فرآیند فروش را به عنوان بخشی حیاتی از سفر خود در آغوش بگیرید. این فقط در مورد بستن معاملات نیست؛ بلکه در مورد درک عمیق بازار شما و اصلاح محصول شماست. هر مکالمه فرصتی برای یادگیری و بهبود است. از اشتباه کردن نترسید - آن‌ها سنگ‌های پله‌ای برای تسلط هستند.

با پشتکار و تمایل به یادگیری، شما یک قدرت فوق‌العاده ایجاد خواهید کرد که در همه جنبه‌های ساخت شرکت شما به خوبی به شما خدمت خواهد کرد.