زک یادگاری، بنیان‌گذار ۱۷ ساله‌ی اپلیکیشن Cal AI

مصاحبه‌ای با زک یاگاری، بنیان‌گذار ۱۷ ساله‌ی اپلیکیشن Cal AI که یک اپلیکیشن مبتنی بر هوش مصنوعی برای شمارش کالری است. در این مصاحبه، زک درباره شروع فعالیت‌هایش، رشد سریع اپلیکیشن، و فلسفه پشت موفقیت آن توضیح داده است. زک از سن ۷ سالگی برنامه‌نویسی را آغاز کرد و پس از تجربه‌های مختلف کسب‌وکاری مثل وبسایت Totally Science که به دانش‌آموزان کمک می‌کرد بازی‌های آنلاین را در مدرسه بازی کنند، به ساخت اپلیکیشن‌های موبایل روی آورد. او با همکارش هنری اپلیکیشن Cal AI را که کاربران با گرفتن عکس از غذا کالری‌ها و اطلاعات تغذیه‌ای آن را دریافت می‌کنند، ساخت. این ایده از ناامیدی زک نسبت به پیچیدگی و قدیمی بودن اپلیکیشن‌های مشابه مانند MyFitnessPal به وجود آمد.

Cal AI در عرض ۶ ماه به بیش از ۵ میلیون دانلود رسید و درآمد ماهیانه بالای یک میلیون دلار دارد. کلید موفقیت آن تمرکز بر بازاریابی اینفلوئنسری خلاقانه است. تیم زک حدود ۱۵۰ اینفلوئنسر را به صورت ماهانه استخدام می‌کند که ویدیوهای طبیعی و بدون حس تبلیغ مستقیم با محصول بسازند. همچنین زک و تیمش روش‌های متنوعی برای مذاکره با اینفلوئنسرها و باعث شدن به تبلیغات مستمر دارند. این استراتژی باعث شده تا هزینه بازاریابی کنترل شده و اثرگذاری آن افزایش یابد.

اپلیکیشن Cal AI با استفاده از هوش مصنوعی و مدل‌های پردازش تصویر، اطلاعات تغذیه‌ای غذا را با دقت حدود ۹۰ درصد محاسبه می‌کند که بالاتر از میزان خطای مجاز برچسب‌های مواد غذایی است. اپ محیط کاربری ساده و روان دارد و صرفاً بر شمارش کالری‌ها، کربوهیدرات، پروتئین و چربی تمرکز کرده است.

زک به دنبال آزادی مالی است تا بتواند روی پروژه‌های بزرگتر با تاثیرگذاری جهانی کار کند، مانند پروژه‌های پیشرفته در زمینه فناوری‌های نوین مثل Neuralink. او تاکید می‌کند که در حال حاضر روی محصول و بازار کار می‌کند و آینده را به آهستگی و با دقت می‌سازد.

نکات آموزنده

باور به خود و پشتکار از مهم‌ترین عوامل موفقیت زک است.
دانش برنامه‌نویسی و درک عمیق فناوری همچنان برای موثر بودن به عنوان مدیر اجرایی اهمیت دارد.
استراتژی بازاریابی از قبل هدفمند است و از قبل بازار هدف و نحوه دسترسی به آن مشخص شده است.
اهمیت بالا بردن تعامل حقیقی و ایجاد ارتباط صمیمی با مخاطبان اینفلوئنسرها.
استفاده هوشمندانه از سیستم‌های داخلی و ابزارهای نوین برای تحلیل داده‌ها و ردیابی عملکرد کمپین‌ها.
علاقه به حفظ تعادل بین کسب و کار و زندگی اجتماعی و شخصی.

متن مصاحبه

چقدر پول درمیاری؟ ماهی یک میلیون دلار درمیاری؟ چند سالته؟
من ۱۷ سالمه داداش! این قراره یکی از دیوانه‌کننده‌ترین قسمت‌هایی باشه که تا حالا ضبط کردم. چون می‌دونم خیلی عجیب به نظر می‌رسه و خیلی‌ها باور نمی‌کنن، می‌تونی همین الان نشونمون بدی و صفحه رو رفرش کنی؟
بله، اینجا اپل استور کانکت رو می‌بینی؛ نشون می‌ده که ما فقط توی ماه اکتبر ۱.۱۴ میلیون دلار درآمد داشتیم. صفحه رو رفرش کن و می‌بینی که جعلی نیست.
واقعاً غیرقابل‌باوره، و تو فقط ۱۷ سالته؟
آره، ۱۷ سالمه.

کار اصلی تو چیه؟

من اپلیکیشن‌های موبایلی برای مصرف‌کنندگان می‌سازم. مشخصاً این اپ "Cal AI" هست. اپلیکیشنی که با گرفتن عکس از غذات، مقدار کالری اون رو حساب می‌کنه. فقط کافیه یه عکس از غذات بگیری و خودش کالری‌ها رو حساب می‌کنه. خیلی ساده‌تر از اپ‌هایی مثل MyFitnessPal هست. اپلیکیشن‌های زیادی برای شمارش کالری توی اپ‌استور هست، حتی کپی از Cal هم زیاده، اما چیزی مثل این تا حالا وجود نداشته.

چطور به این ایده رسیدی؟

داستان Cal AI حدود یک سال پیش شروع شد. من و دوستم هنری (که اونم دبیرستانیه) شروع کردیم به ساختن اپ‌های موبایلی. اولین اپی که ساختیم "GrindClock" بود. یک برنامه انگیزشی که با صدای آدم‌هایی مثل "David Goggins" صبح‌ها داد می‌زد: "از تخت خواب بیا بیرون! برو کار کن! وقتشه تلاش کنی!"
این اپ توی چند هفته اول ۲۰ هزار بار دانلود شد، ولی رشدش ثابت نموند. بعد چند اپ دیگه ساختیم. در همین مسیر، من با بنیان‌گذاران اپ‌های مختلف توی توییتر ارتباط گرفتم. یکی از اون‌ها "Blake Anderson" بود (که فکر کنم تو هم قبلاً توی برنامه‌ات داشتیش).

بلِیک قبلاً دو اپ ساخته بود به اسم‌های "Umax" و "R GPT" که جمعاً چند میلیون بار دانلود شده بودن. من در مورد استراتژی رشد باهاش صحبت کردم و در نهایت قرار شد با ما شریک بشه، به عنوان هم‌بنیان‌گذار کنار Henry و من باشه و روی استراتژی‌های کلان تمرکز کنه؛ ما هم بخش روزمره و توسعه اپ رو پیش می‌بردیم. اینطوری با هم رسیدیم به ایده Cal AI.

چرا این ایده جواب داد؟

اپلیکیشن‌های شمارش کالری مثل MyFitnessPal سال‌هاست توی بازار هستن اما همگی خیلی قدیمی و غیرکاربرپسند شدن. من خودم دنبال این بودم که توی باشگاه وزن اضافه کنم، اما فقط بعد از ۳ روز رهاش کردم چون شمارش کالری خیلی سخت و خسته‌کننده بود.
هم‌زمان با این، فناوری‌های هوش مصنوعی مثل ChatGPT اومده بودن. ما این دو ایده رو کنار هم گذاشتیم و Cal AI متولد شد.

چه چیزی رو ردیابی می‌کنه؟

این اپ همه چیز رو ساده کرده: میزان کالری، پروتئین، کربوهیدرات، و چربی. برعکس اپ‌های دیگه که پر از ویژگی اضافه مثل خواب و آب‌رسانی هستن، ما فقط روی ضروریات تمرکز کردیم.

آیا برنامه هدف‌گذاری هم داره؟

آره، توی مراحل اولیه ثبت‌نام از کاربر می‌پرسیم هدفت چیه (کاهش وزن، افزایش وزن، یا تناسب خاص). بعد براساس اون، یک برنامه کالری و پروتئین اختصاصی می‌ده تا به اون نتیجه برسن.

پس کمتر از یک ساله شروع کردی؟

درسته، عملاً شروع ساخت اپ‌ها از یک سال پیش بود. اما مسیر من خیلی زودتر شروع شد. وقتی ۷ سالم بود، اولین کلاس برنامه‌نویسی‌ام رو رفتم چون عاشق بازی‌های ویدیویی بودم و می‌خواستم خودم بسازمشون. همون موقع به کلاس کدنویسی رفتم و خیلی الهام گرفتم. بعدش توی یوتیوب کلی آموزش دیدم و بازی ساختم.

اولین بازی‌ام رو وقتی ۱۲ سالم بود توی اپ‌استور گذاشتم. یک سال بعد، وقتی ۱۳ سالم بود، اولین وبسایتی که ساختم و ازش پول درآوردم راه‌اندازی شد. اون یک وبسایت بازی‌های آنلاین بدون فیلتر بود که به بچه‌های مدرسه اجازه می‌داد توی مدرسه بازی کنن، بدون اینکه سیستم فیلترینگ مدرسه جلوی دسترسی‌شون رو بگیره.

اسم اون وبسایت "Totally Science" بود.

خب، وبسایتم عملاً به‌عنوان یک سایت آموزشی دسته‌بندی شد، چون فکر می‌کردند سایت علمی هست!

آیا خودت بازی‌ها رو ساختی؟

نه، بازی‌ها رو خودم نساختم. تنها نکته‌ی بحث‌برانگیز قانونی همین بود، چون بازی‌ها رو از جاهای دیگه برداشتیم، مثل Miniclip. کلی بازی کوچک و حتی کپی‌های ماینکرفت رو جمع‌آوری کردیم.

درآمد از سایت بازی

من فقط می‌خواستم توی دبیرستان بازی کنم و گفتم باید یک راهی برای دور زدن فیلتر پیدا کنم و ازش پول هم دربیارم.
وبسایت سالی ۶۶۰ هزار دلار در می‌آورد. بعد از دو سال، اون رو به قیمت ۱۰۰ هزار دلار فروختم.

وقتی فروختم، ۱۶ سالم بود. خریدار یک وبسایت بازی بزرگ‌تر بود. اونا منو از سایت Flippa پیدا کردن. فروش خیلی سریع انجام شد چون من خودم تصمیم داشتم زود سایتو رها کنم.

دلیل فروش

بعد از دو سال کم‌کم به کارآفرینی علاقه‌مند شدم. اولش رشد سایت با تیک‌تاک بود. خودم ویدیو می‌ساختم و سایت به ۵ میلیون کاربر رسید. در همین مسیر با یک نفر آشنا شدم که دبیرستانی مثل من بود، اپلیکیشنی ساخته بود با چند میلیون کاربر و ماهی چند هزار دلار درآمد. فکر کردم خیلی شبیه خودمه، ولی بعد فهمیدم ۲۵ سالشه و هنوز روی همون اپ قدیمی کار می‌کنه که دیگه رشد نکرده. این منو ترسوند: نمی‌خواستم مثل اون بشم. پس بلافاصله تصمیم گرفتم وبسایتمو بفروشم تا گیر نکنم.

تجربه ساخت محتوا

همه‌اش ویدیوهای تیک‌تاک خودم بود.
توی کلاس، از صفحه‌ی لپ‌تاپ فیلم می‌گرفتم و با تکست‌تو-اسپیچ می‌گفتم: "کلاس خسته‌کننده بود، پس یه وبسایت بازی بدون فیلتر ساختم". همین باعث شد ویدیوها وایرال بشن.
به بچه‌ها می‌گفتم توی کامنت بگن چه بازی‌ای می‌خوان. بعد همون بازی‌ها رو اضافه می‌کردم و در جواب ویدیو می‌ساختم. همین چرخه ادامه داشت.

بعد از فروش ۱۰۰ هزار دلار گرفتم. راستش خرج خاصی نکردم. بیشترش الان خرج اپ "Cal AI" شده. بقیه هم تقریباً توی بانک موند.

واکنش خانواده

خانواده‌ام در جریان بودن، اما نه کامل. وقتی وبسایتو فروختم تازه واقعاً فهمیدن چه خبره. همین‌طور "Cal AI" رو تا وقتی به ماهی ۱۰۰ هزار دلار نرسیده بود بهشون نگفته بودم.

دبیرستان و آینده

من هنوز دبیرستانیم، کلاس ۱۲ و حتی فردا امتحان بزرگ ریاضی دارم! چرا هنوز توی دبیرستان موندم؟ چون واقعاً با دوستام بودن لذت‌بخشه.
تابستون یه ماه سانفرانسیسکو بودم و فکر کردم می‌تونم اونجا بمونم و فقط کار کنم، اما تنهایی حس بدی داشت. اطرافم فقط آدم‌های ۲۳ سال به بالا بودن، و من ترجیح می‌دم فعلاً کنار هم‌سن‌هام باشم و کارهای بچگانه‌ی دبیرستانی رو هم تجربه کنم.

بعدش باید صددرصد تمرکزم رو بذارم روی کار و ایده‌های بزرگ‌تر، اما این سال آخر دبیرستان رو می‌خوام مثل یک خاطره نگه دارم. درباره‌ی دانشگاه هنوز مطمئن نیستم، ولی حداقل می‌خوام این آخرین سال دبیرستانم رو حفظ کنم.

چی باعث می‌شه مطمئن نباشی که می‌خوای به دانشگاه بری؟

تنها چیزی که برای من در دانشگاه جذابه، زندگی اجتماعی اونجاست. در واقع برنامه‌ای که دارم اینه که بعد از دبیرستان یک سال فاصله (Gap year) بگیرم. اگر در طول اون سال بتونم یک زندگی اجتماعی برای خودم بسازم، احتمالاً دیگه به دانشگاه نمی‌رم. اما اگر حس تنهایی و افسردگی کنم، احتمالاً برمی‌گردم به دانشگاه.

قراره خونه‌ی پدر و مادرت بمونی؟

نه، می‌خوام از شهری به شهر دیگه برم. احتمالاً چند ماه اول توی نیویورک بمونم، آپارتمان بگیرم و با چند تا دیگه از بنیان‌گذاران اپلیکیشن که هم‌سن خودمن زندگی کنم. بعدش شاید میامی، شاید برای مدتی تایلند، یا لس‌آنجلس رو امتحان کنم. می‌خوام ببینم کدومجا برام بهترینه.

می‌تونی حتی توی یک شهر دانشگاهی زندگی کنی بدون اینکه به دانشگاه بری.
آره، اینم یکی از پیشنهادهایی بوده که گرفتم.

اهداف کلی زندگی

من همه چیزهایی که تا حالا ساختم از Totally Science تا Cal AI رو به چشم «پله‌های پیشرفت» می‌بینم. مسیری که برای خودم تصور می‌کنم اینه:
اول باید خودم رو از نظر مالی کاملاً آزاد کنم. وقتی این آزادی مالی به دست بیاد، دیگه برای پول‌های کوتاه‌مدت یا درآمد سریع وسوسه نمی‌شم و می‌تونم صرفاً روی اثرگذاری جهانی تمرکز کنم.

این کاریه که ایلان ماسک هم کرد؛ اول Zip2 و X.com (که شد PayPal) رو ساخت، بعد وقتی فروخت، هم پول کافی براش موند که پروژه‌های بعدی رو تأمین کنه و هم دیگه مجبور نبود دنبال پول‌های راحت و سریع مثل پروژه‌های کوتاه‌مدت کریپتو باشه.

Cal به عنوان سکوی پرتاب

من هم Cal رو یک سکوی پرتاب می‌بینم برای اینکه بعدها برم سراغ چیزی خیلی خیلی بزرگ‌تر. فعلاً مطمئن نیستم چی خواهد بود، ولی به چند ایده فکر می‌کنم. مثلاً باور دارم بالاخره کسی چیزی مثل «آیفون برای مغز» می‌سازه، شبیه Neuralink. ممکنه من هم در اون مسیر برم یا شاید در زمینه‌ای دیگه با ابعاد جهانی وارد بشم.

نقش و توانایی‌ها

در این سال‌ها کارهای زیادی کردم.

توی Totally Science من مهندس اصلی بودم و همه‌چیز تیم و کدنویسی با من بود.
در Cal اول نصف اپ رو با هنری نوشتم، ولی بعد بیشتر کارهای مارکتینگ رو گرفتم دستم.
الآن در نقش مدیرعامل بیشتر روی محصول تمرکز می‌کنم، کارها رو تقسیم می‌کنم، تیم رو هدایت می‌کنم و مطمئن می‌شم همه‌چیز خوب پیش می‌ره.

به نظرم نقش اصلی که می‌خوام داشته باشم، نقش «ویژنری» هست، مثل استیو جابز؛ رهبری کردن تیم، الهام‌بخش بودن و فکر کردن به قدم بعدی. با این حال، اعتقاد دارم حتی اگر خودم توی نقش برنامه‌نویس نباشم، باید توانایی کدنویسی رو داشته باشم و فناوری و زیرساخت رو عمیقاً بفهمم. چون یک رهبر واقعاً خوب باید بدونه تکنولوژی چطور کار می‌کنه.

نقش برنامه‌نویسی در عصر هوش مصنوعی

به‌عنوان یک بنیان‌گذار استارتاپ هوش مصنوعی، فکر می‌کنم نقش برنامه‌نویسان تغییر اساسی می‌کند.

در آینده نزدیک، دیگر فقط کدنویسی به معنای تایپ دستورها در اولویت نخواهد بود.
چون به‌زودی شما می‌توانید یک وبسایت یا اپلیکیشن طراحی‌شده کامل را به هوش مصنوعی بدهید و آن برایتان بسازد.
اهمیت اصلی این می‌شود که بدانید چرا یک ویژگی باید در برنامه باشد و تجربه کاربری دقیقاً چطور طراحی شود.

به‌عبارت دیگر، باید درک عمیق از طراحی محصول، جریان کار (flow) و تجربه کاربری (UX) داشته باشید، نه فقط توانایی کدنویسی برای گذاشتن یک دکمه در سمت راست یا چپ صفحه.

فلسفه شکل‌گیری Cal AI

اینکه در ۱۷ سالگی بیش از یک میلیون دلار در ماه درآمد داشته باشیم، اتفاق ساده‌ای نیست. فلسفه‌ی پشت Cal AI این بود که:

برنامه‌های موجود (مثل MyFitnessPal) بسیار قدیمی و سنگین شده بودند و تجربه کاربری خوبی ارائه نمی‌دادند.
من و بلیک به این نتیجه رسیدیم که Cal می‌تواند راه‌حل این مشکل باشد.
البته چند ایده‌ی دیگر هم داشتیم، ولی دلیل اصلی انتخاب Cal این بود که مطمئن بودیم می‌توانیم آن را در شبکه‌های اجتماعی وایرال کنیم.

وقتی ایده‌ای دارید، اگر هیچ راهی برای بازاریابی و معرفی آن در شبکه‌های اجتماعی وجود نداشته باشد، کار ۱۰ برابر سخت‌تر می‌شود. اما اگر از ابتدا بدانید جامعه هدف کجاست و چگونه می‌توانید محصولتان را به آن‌ها نشان بدهید، مسیر رشد خیلی سریع‌تر است.

به همین دلیل، ما تقریباً قبل از ساخت محصول، استراتژی بازاریابی آن را طراحی کردیم تا مطمئن شویم وقتی محصول آماده شد، می‌توانیم آن را جلوی میلیون‌ها کاربر قرار بدهیم بدون اینکه تازه دنبال مخاطب بگردیم.

بله دقیقاً، ما می‌دانستیم صدها اینفلوئنسر در حوزه سلامت و فیتنس وجود دارند و مخاطبان آن‌ها عاشق چنین اپی خواهند شد. پس تنها کاری که باید می‌کردیم این بود که اپ را بسازیم و به آن‌ها نشان بدهیم.

استراتژی اصلی بازاریابی

بزرگ‌ترین استراتژی ما بازاریابی از طریق اینفلوئنسرهاست.

الان صدها اینفلوئنسر سلامت و فیتنس داریم که در ویدیوهایشان از Cal استفاده می‌کنند.
سیستم همکاری با آن‌ها پیچیده است، اما برای اولین بار جزئیاتش را توضیح می‌دهم.

شروع کار با اینفلوئنسرها

در ابتدا خودم به تعداد زیادی اینفلوئنسر دایرکت می‌دادم. از هر ۱۰۰ پیام، فقط ۱ نفر جواب می‌داد. از ۵۰۰ پیام، نهایتاً دو اینفلوئنسر خوب و باکیفیت پیدا می‌شد. بعد با آن‌ها تماس می‌گرفتم و قرارداد می‌بستم.

مبنای محاسبات: RPM و CPM

کل موضوع برمی‌گردد به RPM (میزان درآمد از هر هزار بازدید) و CPM (هزینه پرداختی برای هر هزار بازدید).

باید همیشه مطمئن باشید مبلغی که برای هر هزار بازدید خرج می‌کنید کمتر از درآمدی باشد که از آن بازدیدها به دست می‌آورید.
اما نمی‌توانید به اینفلوئنسر بگویید "به ازای هر هزار بازدید ۵ دلار بهت می‌دهیم"، چون قبول نمی‌کنند.
باید میانگین بازدید ویدیوهای قبلی‌شان را بسنجید، سپس بر اساس آن یک عدد مشخص و پیشاپیش به آن‌ها پول بدهید.

مثلاً اگر میانگین بازدید ۱۰ ویدیوی آخرشان ۵۰,۰۰۰ بوده و نرخ CPM حدود ۲ دلار است، شما ۱۰۰ دلار می‌دهید تا یک ویدیو بسازد.

تاکتیک چانه‌زنی و بستن قرارداد

اغلب اینفلوئنسرهای کوچک رقم‌های خیلی بالاتری می‌خواهند (مثلاً ۱۰۰۰ دلار برای ۵۰,۰۰۰ بازدید).
ما برای پایین آوردن هزینه، معمولاً قرارداد چهار ویدیو به صورت بسته‌ای می‌بندیم و هزینه را از قبل پرداخت می‌کنیم.
نتیجه این می‌شود که ارزان‌تر تمام می‌شود و آن‌ها هم به‌صورت ماهانه برایمان محتوای مداوم تولید می‌کنند.

طیف پرداخت به اینفلوئنسرها

پرداخت ما کاملاً متغیر است.

از ماهی ۱۰۰ دلار برای اینفلوئنسرهای کوچک
تا ۱۰۰,000 دلار هر دو ماه برای اینفلوئنسرهای بزرگ

نحوه اجرای تبلیغات

ما نمی‌خواهیم تبلیغات مستقیم و خشک باشد. بسیاری برندها اشتباه می‌کنند و اینفلوئنسر را وادار می‌کنند مقابل دوربین بگوید: "این ویدیو اسپانسر شده توسط فلان برند است..." که کاملاً توی ذوق می‌زند.
ما تبلیغات را کاملاً طبیعی و بی‌نقص ادغام می‌کنیم. مثلاً اینفلوئنسرها یک ویدیوی "چی می‌خورم در طول روز" ضبط می‌کنند و بدون اینکه حتی نام Cal را ببرند، صرفاً اپ را روی صفحه نشان می‌دهند.
اسم اپ به‌طور استراتژیک در بالای صفحه قرار دارد تا در معرض دید باشد. همین باعث می‌شود افراد در کامنت‌ها بپرسند: "این چه اپیه؟"

کنترل بخش کامنت‌ها

ما حتی کامنت‌های مصنوعی (plant comments) می‌گذاریم تا بحث راه بیفتد.
کنترل کامنت‌ها بخش بزرگی از استراتژی است، چون کاربرانی که درگیر بحث می‌شوند، باعث وایرال شدن محتوای تبلیغات می‌شوند.

ما به همه جواب می‌دهیم. در هر ویدیو یک کامنت از قبل نوشته و پین‌شده داریم تا همه بدانند این اپ متعلق به ماست.

بله، اینفلوئنسرها باید کامنت ما را پین کنند.
بعد ما خودمان وارد می‌شویم و به بقیه جواب می‌دهیم و ارجاع می‌دهیم که این همان اپ است.

محاسبه RPM در شروع کار

وقتی تازه شروع می‌کنید و هنوز اپ جدید است، باید حدس بزنید. این بستگی زیادی به نیچ (زمینه) دارد.

اگر نیچ رقابت‌نداشته یا کمتر دست‌خورده باشد (مثل موضوعات خیلی خاص)، برندهای کمتری با سازندگان محتوا کار می‌کنند؛ بنابراین شما CPM پایین‌تری می‌گیرید و RPM خیلی بالاتری پیدا می‌کنید.
معمولاً در ابتدای کار با عدد فرضی RPM پنج دلار شروع می‌کنم. این یعنی انتظار دارم از هر هزار بازدید حدود ۵ دلار درآمد داشته باشم. بعد روند را بررسی می‌کنم و اصلاح می‌شود.

به‌طور خلاصه:

اگر کسی تعامل (Engagement) ضعیفی دارد، RPM پایین‌تری می‌دهیم.
اگر تعامل بالا باشد، RPM بالاتری پرداخت می‌کنیم.

تشخیص سطح تعامل واقعی

این موارد را بررسی می‌کنیم:

بخش کامنت‌ها: آیا افراد با هم تعامل دارند؟ آیا به سازنده پیام‌های الهام‌بخش می‌دهند؟ آیا یک جامعه واقعی شکل گرفته است؟
لایک‌ها: اگر یک کامنت برتر بالای ۱۰۰ لایک دارد، نشانه تعامل بالاست (مگر اینکه فیک باشد).
الگوهای فیک: اگر همان حساب کاربری در تمام ویدیوها کامنت می‌گذارد، یا کل بخش کامنت‌ها پر از اینفلوئنسرهایی است که برای همدیگر لایک و نظر می‌گذارند، پس تعامل واقعی نیست.
مثلاً در این گروه‌ها (comment-for-comment یا retweet-for-retweet)، همه چیز مصنوعی است. وقتی همه در استوری اینستاگرامشان "رینگ رنگی" دارند، یعنی اکثراً خودشان اینفلوئنسرند. این‌ها سازندگانی نیستند که بخواهیم با آن‌ها کار کنیم.

پیدا کردن اینفلوئنسرها در نیچ سلامت و فیتنس

اول یک حساب جدید TikTok می‌سازیم.
بعد فقط با ویدیوهای حوزه سلامت و فیتنس تعامل می‌کنیم.
همین باعث می‌شود الگوریتم فور یو پیج دقیقاً شبیه کاربری شود که به فیتنس علاقه دارد.
TikTok خودش کم‌کم فقط سازندگان همین حوزه را نشان می‌دهد.
بعد به آن‌ها DM می‌دهیم (کپی‌پیست پیام‌ها).
در نهایت تمام حساب‌ها را در یک Google Sheet ثبت می‌کنیم و اطلاعاتی مثل میانگین بازدید و تعداد دنبال‌کننده را یادداشت می‌کنیم.

تکامل سیستم مدیریت اینفلوئنسرها

در ابتدا فقط یک شیت ساده بود.
بعدها سیستم داخلی پیچیده‌تری ساختیم.
حالا حتی می‌خواهیم این ابزارها را در قالب یک پلتفرم به اسم Viral به‌صورت عمومی عرضه کنیم.

ما احتمالاً اوایل دسامبر این پلتفرم رو لانچ می‌کنیم. این کار به بقیه کمک می‌کنه از ابزارهای داخلی ما برای اینفلوئنسر مارکتینگ استفاده کنن؛ یعنی بتونن قراردادهای سودآور ببندن، اتریبیوشن (منبع‌سنجی) رو ردیابی کنن و کل سیستم‌شون رو اسکیل بدن.

ساخت نرم‌افزار اینفلوئنسر مارکتینگ

در واقع ما داریم یک نرم‌افزار برای بازاریابی اینفلوئنسری می‌سازیم که اینفلوئنسرها رو پیدا کنه، مدیریت و آنالیز کنه و امکان ردیابی و مقیاس‌دهی به کمپین‌ها رو بده.

چالش اتریبیوشن

بزرگ‌ترین مشکل در بازاریابی اینفلوئنسر اینه که شما نمی‌تونید فقط روی کلیک لینک حساب کنید. حتی اگر لینکی در بیو بذارید، خیلی از کاربرا بعد از دیدن ویدیو مستقیم توی گوگل یا اپ‌استور جستجو می‌کنن.
راه‌حل اینه که باید در مراحل اولیه به ترندها نگاه کنید: چه زمانی ویدیویی منتشر شده، چه تعداد دانلود همون موقع اتفاق افتاده و چه درآمدی ایجاد شده. پلتفرم ما نمودارها رو روی هم می‌ندازه تا دقیقاً نشون بده کی اینفلوئنسر پست گذاشته و همون موقع چه میزان بازدید و درآمد اتفاق افتاده. برای موبایل اپ‌ها، این به طور مشخص با App Store Connect وصل می‌شه.

مدل درآمد اپ Cal AI

قیمت‌گذاری: ۱۰ دلار در ماه یا ۳۰ دلار در سال (اکثر کاربران پلن سالانه رو انتخاب می‌کنن).
اپ حدود ۶ ماه پیش لانچ شد و الآن به درآمد بالای یک میلیون دلار در ماه رسیده.
حاشیه سود: ۵۰٪ و کاملاً بدون سرمایه‌گذار خارجی (Bootstrapped).
تیم: ۱۲ نفر (۴ هم‌بنیان‌گذار + ۸ نفر تیم).
هنری و من: هر دو ۱۷ ساله و دبیرستانی.
بلیک: ۲۳ ساله.
جیک: ۲۸ ساله.

برتری در بازاریابی اینفلوئنسر

ما بسیار Scrappy هستیم. خیلی‌ها بعد از دایرکت دادن به ۱۰۰ اینفلوئنسر ناامید می‌شن و ادامه نمی‌دن، در حالی که ما هزاران نفر رو هدف می‌گیریم.
خیلی‌ها بلد نیستن معامله سودآور ببندن. یا در عددهای RPM/CPM گیر می‌کنن، یا از مذاکره دست می‌کشن.
در حالی که واقعیت اینه اغلب اینفلوئنسرها قابل جایگزینی هستن. برای هر اینفلوئنسر ده‌ها نفر مشابه وجود داره با همون سطح بازدید و تعامل.
بسیاری از آن‌ها فقط پول نقد فوری می‌خوان، نه الزاماً تعداد مشخصی ویدیو. پس اگر کسی بگه "برای یک ویدیو ۴۰۰۰ دلار می‌خوام"، واقعاً منظورش اینه که "۴۰۰۰ دلار می‌خوام، فرقی نداره چند ویدیو بسازم".
ما در مذاکره‌ها از تاکتیک‌های خلاقانه استفاده می‌کنیم مثل:
بسته‌بندی (Bundling): پول رو برای چند ویدیو می‌دیم تا ارزان‌تر و مداوم‌تر بشه.
حداقل بازدید (Minimum View Clause): همون مبلغ رو می‌پردازیم ولی اینفلوئنسر باید تضمین کنه که حداقل میزان مشخصی بازدید بگیره یا به پست دادن ادامه بده.

عملاً بخش بزرگی از موفقیت ما در اینه که خلاقیت در مذاکره داریم، جایی که بقیه سریع دست از کار می‌کشن.

اگر نرخ مشخصی برای یک اسپانسر داشته باشید و اینفلوئنسر نتواند حداقل ویو را برآورده کند، باید یک ویدیوی اضافه به‌عنوان جبران بسازد.

دقیقاً همینطوره.

انواع قراردادها با اینفلوئنسرها

تضمین حداقل بازدید (View Guarantee Minimum): اگر حداقل ویو نیاید، باید دوباره تولید محتوا کنند.
ریتینر ماهانه (Monthly Retainer): قرارداد ثابت برای چند ویدیو در ماه.
پرداخت بر اساس بازدید (Pay-Per-View): معمولاً فقط برای اینفلوئنسرهای کوچک قابل اجراست؛ بزرگان هیچ‌وقت قبول نمی‌کنند.

مذاکره و کانال ارتباطی

خیلی‌ها اشتباه می‌کنند و از طریق ایمیل تماس می‌گیرند؛

نتیجه این است که به مدیر برنامه اینفلوئنسر وصل می‌شوید که نرخ خیلی بالاتری می‌خواهد و چانه‌زنی سخت‌تر می‌شود.
دایرکت (DM) در اینستاگرام یا تیک‌تاک خیلی مؤثرتر است.

راهنمای تولید محتوا

ما ویدیوها را خودمان دیکته نمی‌کنیم. اینفلوئنسرها حرفه‌ای هستند و اجازه داریم هرطور دوست دارند ویدیو بسازند، فقط کافی است محصول خوب دیده شود.
یک صفحه‌ی ساده می‌فرستیم شامل:
- نمونه ویدیوهایی که موفق بوده‌اند
- ایده‌هایی درباره محتوا
- توضیح ساده درباره کارکرد اپ
- پیشنهادهایی برای نمایش محصول
شرط اصلی: در ۱۵ ثانیه اول محصول باید دیده شود (مثلاً گرفتن عکس از غذا و نمایش نتیجه).

جذب وایرال بودن

این استراتژی فقط روی محصولاتی جواب می‌دهد که ذاتاً وایرال باشند.
مثلاً Totally Science چون ایده‌اش (سایت بازی‌های بدون فیلتر برای مدرسه) ذاتی وایرال بود، با ویدیوهای خیلی ساده وایرال شد.
یا Cal AI چون مردم قبلاً چیزی مثل گرفتن عکس غذا و نمایش کالری ندیده بودند، به محض دیدن محصول جذب می‌شوند—even بدون ذکر نام اپ.

رقابت و رتبه‌بندی

هر بار درباره موفقیت Cal توییت می‌کنیم، ۱۰ رقیب جدید ظاهر می‌شوند.
با این حال، Cal همیشه جزو ۱۰ اپ برتر دسته Fitness در اپ‌استور است.
بالاتر از ما فعلاً فقط اپ‌های بسیار قدیمی مثل MyFitnessPal هستند.

اهمیت بازاریابی مستمر

اگر بازاریابی اینفلوئنسرها متوقف شود، احتمالاً فروش افت خواهد کرد.
تجربه‌ی ما با اپ قبلی (GrindClock) این بود که بعد از توقف مارکتینگ، کاربران جدید همچنان می‌آمدند و درآمد ماهانه تثبیت شد، ولی رشد متوقف شد.

مقیاس کار با اینفلوئنسرها

الان حدود ۱۵۰ اینفلوئنسر فعال داریم.
رایج‌ترین قرارداد: ریتینر ماهانه برای ۴ ویدیو بر اساس میانگین بازدیدشان.
پرداخت‌ها خیلی انعطاف‌پذیر است؛ معمولاً از طریق PayPal یا انتقال بانکی، هر چیزی که برایشان راحت‌تر باشد.

من دوست داشتم این‌ها خیلی شاک‌کننده‌تر باشن، ولی واقعیت اینه که همه‌چیز خیلی ساده و مستقیم انجام شده. فقط کار سخت (Scrappy) و یک بازی عددی بوده.

مکانیزم‌های وایرال در اپ

خود ایده‌ی Cal ذاتاً وایرال است: گرفتن عکس از غذا و دیدن کالری.
همین نمایش اسم اپ در بالای صفحه باعث می‌شود کاربران به‌طور طبیعی کشفش کنند.
برای اپ‌های دیگر اما ما باید عامدانه مکانیزم‌های وایرال طراحی کنیم؛ همیشه باید پرسید: اینفلوئنسر قرار است چه چیزی را نشان بدهد و واکنش مردم چه خواهد بود؟
اگر مخاطب فقط بگوید «خب، این فقط یه اپه»، این محصول به جایی نمی‌رسد.

سادگی ارزش پیشنهادی

مزیت اصلی اپ این است که ارزشش ظرف دو ثانیه منتقل می‌شود.
شبیه یک دستگاه فر مو در آمازون: بدون توضیح زیاد، همه می‌دانند چه می‌کند.
همین باعث می‌شود تبدیل به یک محصول جذاب برای شبکه‌های اجتماعی شود.
ما نابغه نبودیم، فقط در زمان مناسب وارد بازار شدیم، دقیقاً وقتی فناوری ChatGPT و APIهای آن همه‌چیز را ممکن کرد.

فرصت‌های دیگر

الآن مشغول تبدیل شدن به یک "App Studio" هستیم و چند اپلیکیشن دیگر در راه داریم.
پس فرصت‌هایی که می‌بینیم را نمی‌توانیم کامل عمومی کنیم.
اما حقیقت این است که هزاران اپ موجود فقط با افزودن یک لایه هوش مصنوعی، جذاب‌تر و وایرال‌تر می‌شوند. حتی اگر تغییر خیلی زیادی ایجاد نشود، اضافه کردن AI می‌تواند باعث شود راحت‌تر در شبکه‌های اجتماعی پخش شوند.

لوپ‌های وایرال داخلی

ما در حال اضافه کردن قابلیت‌هایی مثل اشتراک‌گذاری نتایج در استوری هستیم.
نمونه: برای روز شکرگزاری اپ را یک روز کامل رایگان می‌کنیم، با تم‌های غذایی مخصوص، و از کاربران می‌خواهیم نتایجشان را در استوری بگذارند.
این شبیه ایده‌ی Spotify Wrapped است: مردم دوست دارند بخشی از داده‌ی شخصی جالب خود را با دیگران به اشتراک بگذارند (مثل آهنگ‌های مورد علاقه یا کالری‌های مصرفی).
این کار می‌تواند یک چرخه‌ی وایرال‌سازی ایجاد کند، هرچند ممکن است با شکست هم مواجه شود.

آره دقیقاً، چیزی مثل اینه که مثلاً از غذای شب شکرگزاری یه عکس بگیری و ببینی چند کالری خوردی. چون تو آمریکا این یه جور رسمه که همه تا جای ممکن غذا می‌خورن و بعدش بی‌حال می‌شن.

ما چند مدل مختلف رو امتحان می‌کنیم: از اینکه فقط ببینن چند کالری خوردن، تا اینکه مثلاً چقدر غذای شب‌شون «جشن‌گونه» بوده یا خودشون رو با بقیه مقایسه کنن.
همه عاشق اینن که نشون بدن چه‌قدر خوراکی خوردن. ما حتی می‌تونیم لیدربورد درست کنیم و درصدی نشون بدیم.

گیمیفیکیشن و چالش‌ها

فعلاً این اپ بیشتر یک تجربه تک‌نفره است.
یعنی رقابت اجتماعی یا چالش جمعی برای اهداف تناسب اندام نداره، بیشتر رقابت فقط با خودته.

قابلیت‌های فعلی اپ

رژیم مشخص یا غذاهای پیشنهادی نمی‌دهیم، فقط مقدار کالری و پروتئین/چربی/کربو را حساب می‌کنه.
رابط کاربری خیلی ساده طراحی شده.
در onboarding فقط چند سؤال ساده می‌پرسیم: وزن فعلی، قد، وزن هدف، و اهداف کلی.
بعد بلافاصله کاربر می‌تونه شروع کنه به اسکن کردن وعده‌های غذایی.
هر وعده ذخیره می‌شه و می‌تونی در طول زمان پیگیری کنی.
مثلاً اگر قصد افزایش عضله داری و هدفت ۱۸۰ گرم پروتئینه، اپ نشون می‌ده امروز تا حالا چند گرم خوردی و چقدر باقی مونده.

نقش پرسش‌های اولیه در روان‌شناسی کاربر

ما AB تست کردیم و فهمیدیم بعضی سؤال‌ها اصلاً کمک خاصی در محاسبه هدف نمی‌کنن؛ فقط اثر روانی دارن.
دلیل اینکه نرخ تبدیل بالاتر رفت این بود که کاربر وقتی چند سؤال مثل "چرا می‌خوای این کارو شروع کنی؟" رو پاسخ می‌ده، ناخودآگاه تعهد بیشتری به خودش حس می‌کنه.
پس وقتی به paywall می‌رسه و می‌بینه اپ فقط با اشتراک قابل استفاده‌ست، احتمال اینکه بخواد هزینه بده خیلی بیشتر می‌شه.
در واقع اون‌قدر انرژی ذهنی سرمایه‌گذاری کرده که حس می‌کنه باید قدم اول رو برداشته و حتی اگر سه روز رایگان باشه، بعدش راحت‌تر سالی ۳۰ دلار می‌ده.

استراتژی کسب درآمد

اپ کاملاً paywall دارد (فقط با پرداخت قابل استفاده است، با سه روز تست رایگان).
تجربه قبلی ما در GrindClock این بود که وقتی اول نسخه رایگان با تبلیغ داشتیم، درآمد خیلی کمتر بود.
وقتی به مدل کاملاً پولی (بدون نسخه رایگان) تغییر دادیم، حتی با اینکه دانلود کمتر شد، درآمد بیشتر شد.
کاربر وقتی به چیزی عادت کرد که رایگانه، دیگه حاضر نیست برای همون چیز پولی بده.

درس‌های شگفت‌انگیز از Cal

چیزی که ما رو غافلگیر کرد توقع کاربران از دقت AI بود.
خیلی‌ها فکر می‌کنن اپلیکیشن باید مثل اشعه ایکس باشه!
در حالی‌که هر کسی که کمی فنی باشه می‌دونه دوربین آیفون نمی‌تونه همچین چیزی بده.
اما مصرف‌کننده عادی همین انتظارات غیرواقعی رو داره و این برای ما یک درس مهم بود.

فکر می‌کنم وقتی برای مردم اپ می‌سازید باید انتظار اولیه از سطح درک کاربر رو خیلی پایین بیارید و تجربه کاربری رو تا حد ممکن ساده و ضد خطا (foolproof) کنید.
ما مجبور شدیم آموزش زیادی به کاربرها بدیم تا بفهمن چطور از تکنولوژی استفاده کنن. الان وقتی برای اولین بار غذا رو اسکن می‌کنی، یک راهنمای کامل ظاهر می‌شه که قدم به قدم توضیح می‌ده چطور اسکن کنی تا دقیق‌ترین نتیجه رو بگیری.

انتظار عجیب کاربران

مثلاً کاربری که یک کاسه چیپوتله (Chipotle bowl) رو هم بزنه و همه‌چیز قاطی بشه، انتظار داره اپ بفهمه که زیر برنج استیک قایم شده! و وقتی نمی‌فهمه، عصبانی می‌شن و ایمیل می‌زنن.

روش محاسبه کالری

اوایل کار فقط یک پرامپت ساده به ChatGPT می‌دادیم: "این عکس غذا رو بگیر، بگو چی روشه، یک اندازه متوسط براش فرض کن، و پروتئین و کالری رو تخمین بزن."
همین روش ۸۰٪ دقت داشت که برابر بود با حاشیه خطای مجاز FDA روی برچسب مواد غذایی → پس در حد استاندارد قانونی.
اما بعد یک Pipeline از چند پرامپت ساختیم که بر اساس نوع غذا جزئی‌تر می‌شد. این دقت رو به حدود ۹۰٪ ارتقا داد.

Tech Stack اپ

Frontend: به‌صورت کامل با Swift ساخته شده (Flutter و React Native تست شد اما کیفیت و روانی Native بهتر بود).
Backend: روی Firebase Cloud Functions.
ارتباط تیم: Slack.
آنالیز کاربران: Mixpanel برای داده‌های آماری، استفاده، و تحلیل رفتار کاربر.
تست: پیش از هر آپدیت به‌شدت تست می‌کنیم تا باگ‌ها رفع بشن.

مدیریت تیم

این بزرگ‌ترین تیمیه که من تا حالا رهبری کردم (۱۲ نفر). برای من که ۱۷ سالمه، اولش کمی «سندروم impostor» داشتم چون بعضی اعضای تیم حتی متأهل و بچه‌دار بودن. ولی رفته‌رفته بهتر شدم و دارم یاد می‌گیرم جلسات مؤثرتر برگزار کنم.

هدف و استراتژی آینده

درآمد فعلی: حدود ۱ میلیون دلار در ماه.
پایان راه؟ من می‌خوام MyFitnessPal رو شکست بدم.
اونا الان حدود ۱۰۰ میلیون دلار در سال در میارن (~۱۰ میلیون دلار در ماه).
کاملاً stagnated شدن: محصول سال‌هاست تغییری نکرده، مارکتینگ هم مثل گذشته است.
حتی Under Armour خریدشون و بعد با ضرر فروخت.
سناریوی ایده‌آل: یا مستقیم از اون‌ها بهتر بشیم و گوی رقابت رو بگیریم، یا همون موقع MyFitnessPal مجبور بشه ما رو بخرد.

بهترین سناریو اینه که ما MyFitnessPal رو شکست بدیم و بعد بفروشیم؛ یک «خروج درخشان».

چرا App Studio بسازید وقتی ماهی یک میلیون دلار درآمد دارید؟

دلیل اصلی اینه که ما شبکه‌ی بسیار بزرگی از اینفلوئنسرهای سلامت و فیتنس داریم.
هر اپ جدیدی که بسازیم، به راحتی می‌تونیم به همین شبکه وصل کنیم و اون رو سریع رشد بدیم.
بنابراین منطقیه چندین اپ بسازیم و همگی رو با همین موتور مارکتینگ (Inﬂuencer Engine) رشد بدیم.
حتی اگر بعضی اپ‌ها فقط به نقطه سربه‌سر برسن (Break Even)، می‌تونیم اون‌ها رو با هم باندل کنیم و به اینفلوئنسرها پیشنهاد بدیم. این یعنی پول بیشتری می‌تونیم پرداخت کنیم، CPM رو پایین بیاریم و از قدرت چانه‌زنی بیشتر استفاده کنیم.

انتخاب اپلیکیشن‌های جدید

ما فقط اپ‌هایی می‌سازیم که ذاتاً وایرال (Inherent Virality) داشته باشن.
معیار:
گاهی ترندهای TikTok.
گاهی مشاهده‌ی مستقیم مشکلی در اطرافیان.
مثال:
Totally Science: بعد از کووید، مدارس به بچه‌ها کروم‌بوک دادن. بچه‌ها دنبال بازی بودن، ولی بازی‌ها پراکنده بودن. من همه رو در یک سایت جمع کردم → وایرال شد.
Cal AI: خودم و دوستانم برای باشگاه کالری می‌شمردیم و تجربه‌ی اپ‌های موجود خیلی بد بود → پس Cal رو ساختم.

فلسفه ایده‌پردازی

اگر خودت «کاربر ایده‌آل» باشی، دقیقاً می‌دونی چی باید بسازی.
اگر برای دیگران بسازی، ممکنه خیلی راحت مسیر عوض بشه یا چیزی تحویل بدی که واقعاً نمی‌خوان.
نقل‌قول استیو جابز: «مردم خودشون نمی‌دونن چی می‌خوان، تا وقتی ببیننش.»
یا همون نقل‌قول هنری فورد: اگر از مردم می‌پرسیدیم چه می‌خوان، جواب یک «اسب سریع‌تر» بود، نه یک ماشین.

چند پروژه هم‌زمان

درست می‌گی، نگرانی وجود داره که تمرکزم پخش بشه.
واقعیت اینه که ما تازه متوجه شدیم Cal خیلی پتانسیل بیشتری از تصور اولیه داره.
بنابراین ممکنه نیاز باشه بیشتر تمرکز رو روی اون بذاریم.
پروژه‌های دیگه بیشتر «سایدپروژه» هستن، روی شانه‌ی توسعه‌دهندگان جانبی جلو می‌رن، نه تیم اصلی.
من و تیم مرکزی وقتمون رو تقریباً تماماً روی Cal می‌ذاریم.
اپ‌های جدید فقط وقتی رشد می‌کنن که زمان وصل‌شدن به شبکه اینفلوئنسرها برسه.

آینده اینفلوئنسر مارکتینگ

من معتقدم خیلی زود اینفلوئنسر مارکتینگ یک استراتژی همه‌گیر (ubiquitous) می‌شه.
همه شرکت‌ها به‌مرور همین تاکتیک‌ها رو یاد می‌گیرن.
حتی الان خیلی‌ها دارن reverse-engineer می‌کنن (الگو برداری و بازسازی روش‌های ما).
بنابراین ساخت یک پلتفرم ابزار اینفلوئنسر مارکتینگ به ما این امکان رو می‌ده که جلوتر باشیم.

آن‌ها خودشان دارند این استراتژی‌ها را کشف می‌کنند و خیلی زود همه یاد می‌گیرند. این موضوع به دانش عمومی تبدیل خواهد شد. پس اگر ما اولین کسانی باشیم که آن را به دنیا عرضه می‌کنیم و یک پلتفرم می‌سازیم که همه از آن استفاده کنند، می‌توانیم بیشترین سهم را از بازار بگیریم؛ در غیر این صورت، اگر منفعل بمانیم، رقبا همین روش‌ها را کپی کرده و وارد رقابت می‌شوند.

ارزش پیشنهادی (Value Proposition) اپ اینفلوئنسرمارکتینگ

سه بخش اصلی دارد:

طراحی استراتژی ورود به بازار (Go-to-Market Strategy): شما اپ خود را معرفی می‌کنید، ما به شما می‌گوییم چه اینفلوئنسرهایی مناسب هستند، در چه نیچ باید وارد شوید، اپ شما چه‌قدر پتانسیل وایرال بودن ذاتی دارد، و چه ایده‌های محتوایی باید امتحان کنید.
مدیریت عملیات و روابط (CRM): یک سیستم کامل برای مدیریت اینفلوئنسرها؛ شامل ذخیره اطلاعات، وضعیت تعامل (پیام ارسال شد، منتظر پاسخ، جواب داده شد، قرارداد بسته شد)، زمان‌بندی انتشار محتوا و مدیریت لیدها.
ردیابی و آنالیز پست‌ها: ببینید هر اینفلوئنسر دقیقاً چه تعداد بازدید گرفته، چه زمانی پست منتشر شده و کدام پست بیشترین ارتباط را با تعداد دانلودها داشته. اینجاست که ارزش واقعی آشکار می‌شود، چون کاربران معمولاً روی لینک بیو کلیک نمی‌کنند و مستقیم در گوگل یا اپ‌استور جستجو می‌کنند. پس باید دانلودها را با ترند بازدیدها ویدیو به‌صورت تحلیلی همبسته کنید.

چالش CPM و همکاری با اینفلوئنسرها

پرداخت بر اساس CPM (هزینه هر هزار بازدید) معمولاً فقط با اینفلوئنسرهای کوچک کار می‌کند.
اینفلوئنسرهای بزرگ رقم‌های نجومی می‌خواهند.
بنابراین مدل Pay-per-View فقط برای خیلی‌های کوچک جواب می‌دهد.

مقیاس‌دهی (Scaling)

بسیاری از استارتاپ‌های اپلیکیشن مصرف‌کننده به سطح ۵۰–۱۰۰ هزار دلار در ماه می‌رسند، اما برای رسیدن به ۱ میلیون دلار در ماه متوقف می‌شوند چون سیستم داخلی را اسکیل نمی‌کنند.

ما در Cal AI در هر مرحله فکر کردیم چه تغییر داخلی لازم است:
بعد از رسیدن به ۱۰۰K$ در ماه، توسعه‌دهنده‌های بیشتر گرفتیم.
یک طراح فول‌تایم آوردیم.
تیم مارکتینگ و VAها (دستیاران مجازی) را بزرگ کردیم تا لید بیشتری بگیریم.
برای مرحله بعدی هم در حال بررسی هستیم:
آزمایش تبلیغات تلویزیونی (TV Ads).
اجرای کمپین‌های تبلیغات پولی دیجیتال (Paid Ads) در کنار بازاریابی اینفلوئنسر.

یکی از بهترین مزیت‌های اینفلوئنسر مارکتینگ اینه که شما مقدار زیادی محتوای خلاقانه (Creatives) دارید که می‌تونید بعداً برای تبلیغات پولی ازشون استفاده کنید.

اینفلوئنسر مارکتینگ راه فوق‌العاده‌ای بود برای شروع سریع، ولی در نگاه بلندمدت احتمالاً تبلیغات پولی (Paid Ads) ما رو بیشتر اسکیل می‌کنه، حتی اگر شروعش کندتر باشه.
ترکیب این دو سیستم (محتوای اینفلوئنسرها + تبلیغات پولی) آینده‌ی رشد ماست.

استفاده دوباره از محتوای اینفلوئنسرها

ما الان یک اکانت اینستاگرام مخصوص Cal داریم که تمام ویدیوهای اینفلوئنسرها رو دوباره منتشر می‌کنیم.
این کار ماهانه ده‌ها میلیون بازدید اضافه به همراه داشته.
بله، مالکیت ویدیوها با ماست و می‌تونیم بارها ازشون استفاده کنیم.
البته همین ویدیوها رو روی همون پلتفرم نباید سریعاً دوباره پست کنید، چون همون مخاطب‌ها دوباره می‌بینن و اثرش کمتر می‌شه. بعد از چند ماه می‌شه دوباره پخش کرد تا به مخاطب جدید برسه.

محدودیت الگوریتم‌ها

روی TikTok نمی‌شه یک ویدیو رو دوباره منتشر کرد چون به سرعت به‌عنوان Duplicate Flag می‌شه و بازدید نمی‌گیره.
روی Instagram این بازنشر جواب می‌ده، و حتی ایجاد چند اکانت Repost می‌تونه مؤثر باشه.

مقیاس‌پذیری سیستم محتوا

فرض کنید ۱۰۰ اینفلوئنسر دارید، هر کدوم ۴ پست در ماه → می‌شه ۴۰۰ ویدیو.
اگر ۱۰ تدوین‌گر بیارید و هر ویدیو رو به ۱۰ نسخه تبدیل کنید → ۴,۰۰۰ محتوا در ماه.
از نظر تئوری قابل انجامه، اما ارزش زمانی‌اش پایین‌تر از اینه که تعداد بیشتری دستیار مجازی (VA) برای جذب اینفلوئنسرهای جدید بیاوریم.
در واقع به جای خرج روی تدوین بیشتر، جذب اینفلوئنسر جدید بازدهی خیلی بالاتری داره.

مدیریت ارتباط با اینفلوئنسرها

مسئول اصلی DMها اکانت برند (اکانت اصلی Cal) هست.
همه اعضای تیم به همون حساب دسترسی دارن و از طرف اون پیام می‌فرستن.
ما یک سوشال‌مدیا منیجر داریم که برای بستن قراردادها مستقیم با اینفلوئنسر تماس می‌گیره.
نکته: اوایل که دنبال‌کننده نداشتیم، نرخ پاسخ‌گویی خیلی پایین بود. اما الان که حدود ۴۰,۰۰۰ فالوئر داریم، DM‌هامون خیلی بیشتر جواب می‌گیرن، چون برند معتبرتر به نظر میاد.

اوایل کار بهتره از اکانت شخصی که وریفای شده برای دایرکت دادن استفاده کنید، چون معتبرتر به نظر می‌رسه. الآن هم هر کسی می‌تونه با ماهی ۱۰ دلار اکانتش رو در اینستاگرام وریفای کنه.

تبلیغات پولی (Paid Ads)

ما از چند ماه پیش تبلیغات پولی رو شروع کردیم.
CPMها بالاتر از اینفلوئنسر مارکتینگ هستن و کار سخت‌تره.
اما چون حجم زیادی محتوای خلاقانه داریم، تست کردن آسون‌تره و تقریباً همیشه چیزی جواب می‌ده.

هزینه روزانه و سوددهی

الآن روزی حدود ۷۰۰۰ دلار خرج تبلیغات می‌کنیم.
مدل درآمدی ما اشتراکیه (Recurring Revenue)، پس هر روز سودده هستیم.
این خیلی قدرتمنده چون درآمد پایدار ایجاد می‌کنه.

جایگاه اینفلوئنسر مارکتینگ در مقایسه

اینفلوئنسر مارکتینگ همچنان سریع‌تر و سودآورتره برای شروع.
ترتیب کلی کار ما این بود:

محصول رو بساز و در اپ‌استور منتشر کن.
به ۱۰۰ سازنده پیام بده و کار رو با ۲ نفر شروع کن.
از ۲ نفر به ۲۰ اینفلوئنسر برس.
تا وقتی یک آرشیو ۱۰۰ محتوایی و حدود ۳۰ اینفلوئنسر فعال داری، ادامه بده.
بعد از اون درآمد ایجادشده رو وارد تبلیغات پولی کن تا اسکیل کنی.

پلتفرم‌های فعال

تبلیغات روی متا (اینستاگرام و فیسبوک).
تبلیغات روی تیک‌تاک.
و اخیراً Apple Search Ads که نتایج جالبی داده.

Apple Search Ads به‌عنوان ابزاری برای اعتبارسنجی محصول

وقتی در اپ‌استور کسی سرچ می‌کنه (مثلاً calorie tracker)، تبلیغ ما بالای نتایج میاد.
اگر این کمپین سودآوره → نشون می‌ده محصول ما از رقبا بهتره.
اگر سودآور نباشه → احتمالاً رقیب محصول بهتری داره.
حتی اگر روی نام یک رقیب هدف‌گذاری کنیم و ببینیم دانلود ما با کلیدواژه اون سود می‌ده، یعنی محصول ما جذاب‌تر از محصول خودشه.

اگر شما تبلیغات پولی رو روی کلیدواژه‌های رقیب مستقیم اجرا کنید و سودده باشید، این معتبرسازی (Validation) محصول شماست.

البته دقیقاً یک به یک نیست، اما هرچه سودآورتر باشید یعنی محصول‌تون بهتره.

تبلیغات گوگل و سئو

خیر، ما تبلیغات PPC گوگل اجرا نمی‌کنیم.
اگر کسی "Calorie Tracker" سرچ کنه، وبسایت ما ظاهر می‌شه، اما سئو فعلاً نقطه‌ضعف ماست.
چون فقط ۶ ماهه شروع کردیم، هنوز زمان برای همه‌چیز نبوده.
در آینده قطعاً می‌خواهیم کانال‌های مختلفی رو توسعه بدیم.

مقیاس‌دهی چندکاناله

رمز موفقیت ما تا اینجا تمرکز زیاد روی اینفلوئنسر مارکتینگ بوده.
تفاوت اصلی بین رسیدن از ۱۰ میلیون به ۱۰۰ میلیون دلار در ماه، تعداد کانال‌های توزیعی است که تیم مسلط به آن‌ها می‌شود.
به‌طور فرضی:
۱ میلیون دلار در ماه از اینفلوئنسر مارکتینگ
۱ میلیون دلار دیگر از Paid Ads
۱ میلیون دلار دیگر از Google Ads
و هرکدام نیازمند تیم قوی، زمان، یادگیری و تمرکز بیشتر است.

چالش مدیریت چند پروژه همزمان

اشتباه همیشگی این است که فکر می‌کنیم می‌توانیم چند بیزنس را با هم اجرا کنیم چون "زمان بینشان خالی است".
در واقعیت همیشه کاری برای همان پروژه اصلی وجود دارد و تمرکز پخش‌شده باعث افت کیفیت می‌شود.

ابزارهای داخلی برای مقیاس‌دهی

بخشی از فرآیند رشد ما ساخت ابزارهای داخلی رهگیری اینفلوئنسرها بوده.
همین حالا هم در فکر تبدیل آن‌ها به یک پلتفرم عمومی هستیم چون مقیاس‌دهی را بسیار ساده‌تر می‌کند.

فشار موفقیت در سن پایین

بله، اول راه کمی سندروم ایمپاستر داشتم.
اما آیا حس می‌کنم باید استیو جابز بعدی باشم؟ خیر، خیلی‌ها فکر می‌کنن چنین جایگاهی غیرممکنه.
من بیشتر به این تمرکز می‌کنم که قدم‌به‌قدم ارزش واقعی بسازم، نه این‌که به یک تصویر نمادین برسم.

اینکه بخوام شبیه استیو جابز بشم تقریباً دست‌نیافتنیه. حتی وقتی آدم‌ها موفقیتم رو می‌بینن، باز هم نمی‌تونن تصور کنن من کسی مثل اون بشم. ولی من همیشه اعتمادبه‌نفس خیلی قوی به خودم داشتم و فکر می‌کنم همین کلید همه‌ی کارهام بوده.
من باور دارم هر کسی اگر جای درست رو پیدا کنه و به اندازه کافی تلاش کنه، می‌تونه به چیزی که می‌خواد برسه.

ترس از بی‌انگیزگی بعد از موفقیت

تنها ترسی که دارم اینه که بعد از رسیدن به آزادی مالی (Financial Freedom) دیگه اون اشتیاق سوزان رو از دست بدم و دچار رضایت کاذب (Complacency) بشم.
الان آتیش زیر پام حسابی روشنه، هر روز می‌خوام بزرگ‌تر شم، مقیاس جهانی پیدا کنم.
اما دیدم آدم‌های بااستعداد بعد از رسیدن به زندگی راحت از تلاش افتادن، مثل بعضی میلیاردرهایی که دیگه فقط سفر می‌کنن و خودشون رو عقب کشیدن. من نمی‌خوام اونطوری بشم.

انگیزه‌های درونی و خودباوری

از بچگی دوست داشتم حرف دیگران که می‌گن «تو نمی‌تونی» رو غلط ثابت کنم.
همین میل به «اثبات اشتباه دیگران» خیلی‌وقت‌ها محرک اصلی من بوده.
وقتی ۶ سالم بود به اطرافیان می‌گفتم می‌خوام استیو جابز یا زاکربرگ بعدی باشم. همه می‌گفتن «نشدنیه» و همین همیشه توی ناخودآگاهم مونده.

پیام برای مخاطبان

سن هیچ‌وقت مانع نیست.
من توی ۱۷ سالگی خیلی کار کردم، درحالی‌که بهم می‌گفتن «هنوز بچه‌ای، صبر کن تا چند تا کلاس بیزنس بگذرونی.»
ولی همین الآن اگر شروع نکنی، دیر می‌شه. چه ۱۷ ساله چه ۵۰ ساله. ابزارهایی مثل ChatGPT دنیا رو آسون‌تر از همیشه کرده.

احساس نسبت به درآمد فعلی

ماهی یک میلیون دلار دیوونه‌کننده‌ست.
ولی حس می‌کنم هنوز کافی نیست؛ فقط یک «چک‌پوینت» دیگه.
مثلاً هدف اولیه‌مون توی ماه مِی این بود که تا آخر تابستون به ۵۰هزار دلار در ماه برسیم. در عوض آخر تابستون روی ۶۰۰هزار دلار بودیم!
همین الآن که می‌گیم ۱.۱ میلیون در ماهیم!

واکنش مدرسه و جامعه

یک مقاله توی Forbes درمورد من منتشر شد که توی مدرسه خیلی پخش شد.
دوستای نزدیکم حمایتی‌ان، اما بعضی آشناها شدن هیتِر (Haters) و پشت سرم حرف می‌زنن که شانس آورده یا اپ مزخرفه.
ولی برام مهم نیست، چون این آدم‌ها جزئی از زندگی من نیستن.

آینده و چشم‌انداز

الآن خیلی به آینده‌های خیلی دور فکر نمی‌کنم. عمداً جلو فکرکردن به پروژه‌های بعدی رو گرفتم.
الان همه‌چیز حول دستیابی به آزادی مالی کامل می‌چرخه.
شاید بعد از فروش این پروژه‌ها، یک سفر روحی برم یا حتی دانشگاه رو تجربه کنم. شاید هم یک استارتاپ AI بزرگ‌تر (مثل Neuralink) راه بندازم.

اولین انگیزه ورود به کارآفرینی

شب امتحان مطالعات اجتماعی، با کارت‌های فلش استرس داشتم. پرسیدم: چرا دارم اینو حفظ می‌کنم؟ → برای نمره خوب. چرا؟ → برای ورود به دانشگاه خوب. چرا؟ → برای شغل خوب. چرا؟ → برای پول.
فهمیدم اگر مستقیم «پول» به دست بیارم، همه این مراحل حذف می‌شن. از همون شب تصمیم گرفتم وارد کارآفرینی شم.

خرج‌کردن پول

راستش هنوز هیچی خرج نکردم. بیشتر پول دوباره برای مارکتینگ و رشد اپ reinvest شده.
چون Apple دو ماه بعد پول فروش‌ها رو پرداخت می‌کنه، ما مجبوریم درآمد دو ماه قبل رو خرج ماه جدید کنیم.
احتمالاً از ماه‌های بعدی تازه شروع کنیم به برداشت سود شخصی.

کتاب‌ها و فیلم‌های الهام‌بخش

Man’s Search for Meaning (ویکتور فرانکل)
Zero to One (پیتر تیل)
فیلم The Social Network (الهام‌بخش اصلی من برای ساخت پلتفرم‌ها؛ فهمیدم نباید وقتم رو بفروشم بلکه باید مقیاس‌پذیر بسازم).
فیلم The Wolf of Wall Street (هرچند پر از کارهای غیرقانونی، ولی از نظر الهام‌بخشی خوب بود).

مدرسه چه کمکی کرد؟

بیشتر از هر چیز، مدرسه به من درک روانشناسی نوجوان‌ها رو داد.
همین نقش یک آزمایشگاه محصول (Product Testing) برام داشته.
حالا می‌دونم در بازار شبکه‌های اجتماعی جوان‌ها چطور فکر می‌کنن.

دیدگاه درباره شبکه‌های اجتماعی و کریپتو

همیشه فرصت برای ساخت شبکه اجتماعی جدید هست. هر چند سال یکی میاد بالا و قبلی‌ها محو می‌شن.
آخرین‌بار BeReal بود، ولی زود افت کرد.
در مورد کریپتو علاقه‌ای ندارم؛ بیشتر شبیه قمار می‌بینمش.