اجاره خانه بدهید، پولدار شوید؟ یک آمریکایی-هندی تبار با این ایده یک استارتاپ ۳.۱ میلیارد دلاری ساخت

انور، خیلی ممنون که این مصاحبه رو انجام دادی. ممنون که اومدی. داری کار واقعاً جالبی می‌کنی.
خب بگو، چطور «بیلت» می‌تونه کمکم کنه که دیگه بلیت کلاس اقتصادی نخرم؟
می‌تونی کل مفهوم رو توضیح بدی؟
ببین، مبلغی که هر ماه بابت اجاره خرج می‌کنی و در ازاش هیچ پاداشی دریافت نمی‌کنی، واقعاً شگفت‌انگیزه.

آیا پرداخت اجاره می‌تونه برای اولین بار باعث کسب امتیازهای خطوط هوایی و هتل‌ها بشه؟
آیا می‌تونه سابقه اعتباری تو رو بهبود ببخشه؟
و آیا می‌تونه تو رو به مالکیت خونه نزدیکتر کنه؟
و صادقانه بگم، حالا پرواز با کلاس تجاری به راحتی پرداخت اجاره‌ست.

خب بگو، آیا این سیستم برای همه قابل استفاده‌ست؟

من مثلاً از یک شخص خونه اجاره کردم.

آیا برای منم جواب می‌ده یا فقط برای شرکت‌هاست؟

نه، الان با «بیلت» هرکسی می‌تونه ثبت‌نام کنه، خونه‌اش رو ثبت کنه، اجاره‌اش رو پرداخت کنه و پاداش بگیره.
در یک‌چهارم از آپارتمان‌های ایالات متحده، ما تمام پرداخت‌های این ملک‌ها رو مدیریت می‌کنیم تا همه ساکنین به‌طور خودکار از «بیلت» برای پرداخت اجاره و کسب پاداش استفاده کنن.
اما حتی اگر در یکی از این ملک‌هایی که منحصراً از «بیلت» استفاده می‌کنن زندگی نمی‌کنی، باز هم می‌تونی ثبت‌نام کنی، خونه‌ات رو ثبت کنی و شروع به کسب پاداش کنی.

خب، وقتی صحبت از پرداخت‌ها می‌شه، دقیقاً درسته. برای یک‌چهارم آپارتمان‌هایی که در حال حاضر از «بیلت» استفاده می‌کنند، همه چیز کاملاً روان و یکپارچه است. یعنی شما نقل‌مکان می‌کنید، هزینه‌هاتون رو می‌بینید، و می‌تونید با چک، کارت بدهی، کارت اعتباری یا حساب بانکی پرداخت کنید - همه به صورت خودکار - و در ازاش پاداش دریافت می‌کنید.

اجاره من ماهانه ۷,۸۰۰ دلاره. چقدر می‌تونم پاداش کسب کنم؟

بستگی به روش پرداختت داره، اما اگر فرض کنیم به ازای هر دلار ۱ امتیاز بگیرید، میشه ۷,۸۰۰ امتیاز. (راستی اجاره‌ات واقعاً گرونه! می‌دونم). ماهی ۷,۸۰۰ امتیازی که می‌تونید ازشون استفاده کنید و به برنامه‌های خطوط هوایی یا هتل‌های مورد علاقه‌تون - همه برنامه‌های اصلی - تبدیلشون کنید. ما با بریتیش ایرویز، یونایتد ایرلاینز، آلاسکا ایرلاینز، امارات، هایت، هیلتون و برنامه‌ی ماریوت همکاری داریم و انتقال امتیازها به صورت "یک به یک" است. علاوه بر این می‌تونید از امتیازها برای پرداخت اجاره ماه بعدتون استفاده کنید. یا وقتی آماده خرید خانه شدید، می‌تونید امتیازها رو برای پیش‌پرداخت خرج کنید؛ چیزی که سال‌ پیش با مقامات نظارتی روی آن کار کردیم تا محققش کنیم. راستی، حتی در زندگی روزمره هم می‌تونید تلفنتون رو درآورید و یک سفر Lyft درخواست بدید، و در خود برنامه Lyft می‌تونید با امتیازهایتان پرداخت کنید و یک سفر رایگان در محله داشته باشید.

پس اگر من از یک شخص مستقل اجاره می‌گیرم، باید به برنامه «بیلت» مراجعه کنم و تمام مزایای محلی رو به من نشون می‌ده؟

بله، شما مزایای محله خودتون رو از طریق برنامه دریافت می‌کنید. اما این مزایا به شکلی یکپارچه در زندگیتون جریان داره. مثلاً اگر در هر شهر بزرگ آمریکا قدم بزنید (مثلاً احتمالاً در سان فرانسیسکو دیده‌اید)، ما با ۸,۰۰۰ داروخانه از جمله تمام شعبات Walgreens شراکت داریم. شاید باشگاه محله شما هم شاملش بشه؛ مثلاً اگر به Soul Cycle محل خود برید، علاوه بر امتیاز اضافی، کفش اجاره‌ای و بطری آب به صورت هدیه دریافت می‌کنید. اگر به میوه‌فروشی محله (Berries) برید، یک اسموتی مجانی می‌گیرید.

امتیازها چطور به دلار تبدیل می‌شن؟ مثلاً ۸,۰۰۰ امتیاز چند دلار می‌شه؟ شبیه سیستم Chase کار می‌کنه یا چطور؟

بستگی به فروشنده یا خط هواپیمایی داره، درست مثل امتیازهای یونایتد ایرلاینز یا سایرین. گاهی برای بعضی بلیط‌ها ارزشش بیشتره، گاهی کمتر. در واقع کاملاً بستگی به این داره که آن فروشنده خاص در آن لحظه چه نرخی رو می‌پذیره. اما اگر به رتبه‌بندی‌ها نگاه کنید، ارزش متوسطی که برای امتیازها به طور کلی تخمین می‌زنیم حدود ۲.۲ سنت به ازای هر امتیاز است. این یعنی فرصت مالی بزرگی! و روش کار هم همینه، واقعاً به همین سادگی‌ست.

به نظر تو چرا قبلاً هیچکس چنین کاری نکرده بود؟

خب اولاً، راه‌اندازی هر نوع نوآوری در صنایع سنتی همیشه چالش‌برانگیزه. این صنایع به مقاومت در برابر تغییر معروفند. همانطور که می‌دانی، بسیاری از مردم هنوز از چک استفاده می‌کنند فقط به این خاطر که مالکان ملک، پرداخت با چک را اجباری می‌کنند. پس وادار کردن صنایع سنتی به پذیرش فناوری‌های جدید همیشه سخت است.

از طرفی با یک "معضل شبکه‌ای" روبرو هستی: برای اینکه این سیستم برای همه ارزشمند باشد، باید همزمان مدیران املاک، برنامه‌های پاداش و بنگاه‌های تجاری را داشته باشی. اما مشکل اینجاست:

• اگر با ارائه‌دهندگان پاداش صحبت کنی، می‌پرسند: «چند ملک با شما همکاری می‌کنند؟»
• اگر با مدیران املاک صحبت کنی، می‌پرسند: «پاداش‌های شما چیست؟»
• و اگر به سراغ فروشندگان بروی، می‌گویند: «ساختمان‌های اطراف ما که با شما کار می‌کنند را نشانمان بده»

درست با همان "معضل مرغ و تخم‌مرغ" کلاسیک مواجه می‌شوی! به همین خاطر، ما دو سال تمام مدام در حال ارائه طرح و مذاکره بودیم. من شخصاً به سراغ مالکان بزرگ نیویورک رفتم و به آنها گفتم: «ما این ایده را داریم که پرداخت‌های به‌موقع مستأجران را به پاداش تبدیل کنیم». واکنش همه این بود: «ایده فوق‌العاده‌ای است! وقتی بقیه هم از آن استفاده کردند، برگرد پیش ما».

اما راستش را بگویم، در هر استارت‌اپی علاوه بر ایده درست، باید شانس هم بیاوری. و یک لحظه عجیب در زمان پیش آمد: همانطور که می‌دانی مارس ۲۰۲۰ و همه‌گیری کووید-۱۹ جهان را متحول کرد. ناگهان تماس‌های مدیران املاک با من شروع شد: «آیا هنوز روی آن برنامه پاداش کار می‌کنی؟ ما دنبال راهی برای جذب مستأجر و پر کردن ساختمان‌ها هستیم». همزمان، خطوط هوایی هم تماس گرفتند: «مطمئن نیستیم مردم دوباره پرواز کنند، ولی اگر چنین شود، احتمالاً نسل جوان خواهند بود، نه مسافران تجاری همیشگی». و برای کسب‌وکارهای محلی هم که همه در خانه محبوس بودند، تنها راه افزایش فروش، ارتباط مستقیم با مردم در خانه‌هایشان بود.

در این برهه عجیب، جرقه‌ای زده شد و اولین گروه از هر دسته از ذینفعان به هم پیوستند و چرخ رشد ما به حرکت افتاد.

انکور در سال ۲۰۱۸ "بیلت" را تأسیس کرد. در آن زمان هیچکس نمی‌توانست پیش‌بینی کند که این شرکت چگونه بازار اجاره را متحول خواهد کرد.

امروز ارزش این شرکت به ۳.۱ میلیارد دلار رسیده است.

چقدر دیوانه‌کننده است؟! و اگر شما در حال تماشا هستید و با خود فکر می‌کنید: "من می‌خواهم کسب‌وکار خودم را راه‌اندازی کنم و روی ایده دیوانه‌وارم کار کنم"، می‌توانم به شدت راهنمای نهایی کارآفرینی هاب‌اسپات را به شما توصیه کنم. این راهنما در یافتن ایده کسب‌وکار مناسب، ارزیابی آن و تدوین طرح کسب‌وکار، قدم به قدم شما را راهنمایی می‌کند. آنها انواع قالب‌هایی که نیاز دارید را در اختیارتان می‌گذارند: از قالب‌های ایمیل حرفه‌ای گرفته تا ماشین‌حساب‌هایی برای محاسبه میزان سرمایه اولیه مورد نیاز و هزینه‌های آتی. اگر هم‌بنیان‌گذار ندارید، آنها نکاتی برای کارآفرینی انفرادی دارند. همچنین قالب‌هایی برای مدیریت پروژه در اختیارتان قرار می‌دهند. خلاصه آنکه هر آنچه برای شروع کار روی ایده‌تان در همین لحظه نیاز دارید، فراهم است. اکنون نوبت شماست که دست از رؤیاپردازی بردارید و شروع به ساختن کنید. سفر کارآفرینی شما از امروز آغاز می‌شود و کاملاً رایگان است. کیت نهایی کارآفرینی را از طریق لینک زیر دانلود کنید. و حالا بیایید به گفت‌وگوی خود با انکور بازگردیم.

اما تو آن دو سال که فقط "نه" می‌شنیدی را پشت سر گذاشتی...

ما فقط تلاش و تلاش و تلاش می‌کردیم. مدام به راه‌حل‌های جدید فکر می‌کردیم. مثلاً وقتی اول سعی کردیم کار را شروع کنیم، گفتیم خب اگر خطوط هوایی همکاری نمی‌کنند، شاید راه دیگری برای ایجاد پاداش وجود دارد. پس گفتیم: اگر شما اجاره خود را به موقع پرداخت کنید، چه می‌شود اگر بتوانیم با ساختن سابقه اعتباریتان و کمک به شما برای نزدیک‌تر شدن به مالکیت خانه پاداشتان بدهیم؟ به نظر منطقی می‌رسد، نه؟ اما چطور کار می‌کند؟

خب، تو چه سالی به اینجا نقل مکان کردی؟

سال ۲۰۱۵. نمی‌دانم یادت می‌آید یا نه، احتمالاً مجبور بودی سابقه اعتباری بسازی. هیچکس به ما وام نمی‌داد.

دیوانه‌کننده نیست؟

آره! آنها می‌گفتند: «برای دسترسی به اعتبار، نیاز به سابقه اعتباری داری، اما فقط در صورتی می‌توانی سابقه اعتباری بسازی که اعتبار بگیریش کنی!» و فقط چند مجتمع مسکونی محدود بودند که به ما آپارتمان می‌دادند. واقعاً حیرت‌آور بود. پس ما گفتیم: «خب، اگر هر ماه اجاره خود را به موقع پرداخت می‌کنی، چرا این پرداخت‌ها سابقه اعتباری تو را نمی‌سازد؟». این منطقی به نظر نمی‌رسد.

اما باید با bureauهای اعتبارسنجی (Credit Bureaus) ارتباط برقرار می‌کردی.

دقیقاً! و آنها باید این داده را می‌پذیرفتند. و سپس برای استفاده از آن برای وام مسکن، وام‌دهندگان و نهادهای نظارتی (مثل Fannie Mae و Freddie Mac) باید می‌پذیرفتند که این منبع داده، معیار واجد شرایط بودن است. ما فکر کردیم این چه ایده فوق‌العاده‌ای است: "اجارهات را بپرداز و از طرفی اعتباری کسب کن که برای پیش‌پرداخت خانه از آن استفاده کنی". سپس فهمیدیم که مقررات به طور مشخص اجازه چنین کاری را نمی‌دهند. که البته این هم به همان اندازه حیرت‌آور بود. پس ما ۱۸ ماه در واشنگتن دی.سی. وقت گذاشتیم و با وزارت مسکن، Fannie Mae، Freddie Mac، وام‌دهندگان و bureauهای اعتبارسنجی صحبت کردیم و گفتیم: «دوستان، پرداخت اجاره بزرگترین هزینه این نسل است. چرا به پیشرفت آنها کمک نمی‌کند؟» و در نهایت در اکتبر ۲۰۱۹ موفق شدیم approvals (مجوزها) را بگیریم. و برای اولین بار، حالا شما می‌توانستید:

• با پرداخت به موقع اجاره، سابقه اعتباری خود را بسازید.
• از پاداش‌ها برای پیش‌پرداخت آینده خانه استفاده کنید.
• و وام‌دهنده می‌توانست از سابقه اجاره‌نامه شما برای کمک به تأیید صلاحیتتان استفاده کند.

فقط در صورتی که از طریق «بیلت» پرداخت کرده باشید؟

ما این را به عنوان یک سرویس ارائه دادیم. منظورم این است که این یک ویژگی انحصاری برای «بیلت» نبود، بلکه یک به‌روزرسانی مقرراتی (Regulatory Update) بود، درست است؟ آه، پس حالا هر شرکتی می‌تواند این سرویس را ارائه دهد؟ دقیقاً. حالا همه شرکت‌ها می‌توانند این سرویس را ارائه دهند. بنابراین ما از این فرصت استفاده کردیم و آن را به عنوان بخشی از مزایای خودمان معرفی کردیم. خنده‌دار است، چون وقتی اولین بار این را مطرح کردم، همه می‌گفتند: «عالیه! اما... آیا مایل هوایی هم می‌گیرم؟» و من می‌گفتم: «من ۱۸ ماه روی این کار کردم!» اما بله، اگر به امروز نگاه کنیم، ما الآن بزرگترین گزارش‌دهنده پرداخت‌های به‌موقع اجاره به bureauهای اعتبارسنجی هستیم، با میلیون‌ها نفری که فقط با پرداخت اجاره ماهانه‌شان در حال ساختن سابقه اعتباری هستند. افرادی هستند که الآن به لطف سابقه اجاره‌نامه‌شان در «بیلت»، واجد شرایط دریافت وام مسکن شده‌اند و خانه می‌خرند. برخی حتی از pointsهای «بیلت» خود برای پرداخت پیش‌پرداخت خانه استفاده می‌کنند.

خب، من باید طرز فکر کارآفرینی تو را درک کنم. چون اگر کسی چنین مشکلی را به من نشان می‌داد، من احتمالاً می‌گفتم حلش نمی‌توانم کرد؛ این مشکل دهه‌هاست که وجود دارد.

خب، هدف من تا پایان این مصاحبه این است که "برین" را متقاعد کنم به نیویورک نقل مکان کند. من مدت زیادی در دره سیلیکون زندگی کردم و راستش، در دوران رشد ما، رویای دره سیلیکون یکی از هیجان‌انگیزترین چیزها بود. همه به آنجا می‌رفتند تا روی مشکلات بزرگ و سخت کار کنند، تأثیر واقعی بگذارند و کسب‌وکارهای شگفت‌انگیز вокругش بسازند. اما به نظر می‌رسد جایی در میانه راه، این روحیه را از دست دادیم. دیگر انگیزه مردم برای انجام کارها تغییر کرده. یادم است در سال ۲۰۱۷، پس از فروش استارت‌آپ اولم به IAC، برای کمک به مدیریت یکی از محصولاتشان به نام Tinder، به عنوان مدیر محصول به مدت دو سال در آنجا ماندم. این یک تجربه فوق‌العاده بود، اما در نهایت، یک حدی برای احساس رضایت از بهینه‌سازی "Swipe راست" و "Swipe چپ" وجود دارد، نه؟ داشتم به این فکر می‌کردم که قدم بعدی چیست. آن زمان در سان فرانسیسکو و در سال ۲۰۱۷ بودم؛ دورانی که اسکوترهای Bird سرمایه‌های کلانی جمع می‌کردند و یک شرکت آبمیوه‌گیری (Juice Press) صدها میلیون دلار سرمایه جذب کرده بود. در جلسه‌ای با یک سرمایه‌گذار خطرپذیر نشسته بودم که ایده‌ای را به من معرفی می‌کرد. به من گفت: «انکور، باید این کسب‌وکار را ببینی! می‌خواهد دنیا را تغییر دهد. این فرصت عالی بعدی برای توست». گفتم: «خب، بیشتر بگو». او گفت: «داریم فکر می‌کنیم ۱۰۰ میلیون دلار روی آن سرمایه‌گذاری کنیم. باورنکردنی است! آنها فهمیده‌اند چطور کالاهای غیرقابل تکثیر مثل کیف‌های پرادا را روی بلاکچین ایجاد کنند!»

(با تعجب) آه، منظورت Authentication (احراز اصالت) است؟

فکر کنم یک NFT احمقانه بود... اما نکته من این بود: «چه بلایی سر حل کردن مشکلات بزرگ جهان آمده است؟» یادم می‌آید وقتی از آن هتل بیرون زدم، صحنه دقیقاً مثل یک نمایش تلویزیونی بود. روی خیابان مارکت، یک فرد بی‌خانمان برهنه در وسط خیابان بود که روی یکی از همان اسکوترهای Bird (که تازه ۲۰۰ میلیون دلار سرمایه جذب کرده بود) افتاده بود! با خودم فکر کردم: «ما با یکی از بدترین بحران‌های مسکن و بهداشت در جهان روبرو هستیم، یک معضل سلامت روان در همین حیاط خلوت خودمان داریم، و تو داری درباره «تغییر دنیا با NFTهای دیجیتال پرادا» با من صحبت می‌کنی؟!»

اما فکر می‌کنم یک طرز فکر رایج این است که: «این دولت است که باید این مشکلات را حل کند، نه ما...»

اما هرگز روحیه دره سیلیکون، منتظر ماندن برای حل مشکلات توسط دولت نبوده است.

درست می‌گی. دره سیلیکون همیشه درباره "ما خودمان مشکلات را حل می‌کنیم" بوده. شاید اخیراً این نگاه وجود داشته که "آیا می‌توانیم با دولت کار کنیم"، اما فراموش نکن که برای دهه‌ها، این دره سیلیکون بود که پیشگام ارائه راه‌حل‌ها و نوآوری‌ها برای مشکلات بود، نه اینکه منتظر دولت بماند. به نظر من این چیزی است که دره سیلیکون را اینقدر خاص کرده بود.

پس اون اتفاق، اون "قطره آخر" بود که باعث شد تصمیم بگیری؟

دقیقاً. اون صحنه برایم مثل "قطره آخری بود که کوزه را لبریز کرد". احساس کردم فضای زیادی از "اتاق پژواک" (Echo Chamber) حول این کلمات کلیدی مد روز ایجاد شده، جایی که مردم دیگر نمی‌پرسند "چه مشکلی را داری حل می‌کنی؟"، بلکه فقط تمرکز کرده‌اند روی این که "کدام کلمه داغ جدید است که سرمایه‌گذاران خطرپذیر روی آن پول می‌ریزند؟". چون اگر من بخواهم برای استارت‌آپم سرمایه جذب کنم، یک زمان "چت‌بات" مد بود، بعد "ان‌اف‌تی"، بعد "کریپتو"، سپس "واقعیت مجازی" و "متاورس"، و الآن هم هر چیزی "هوش مصنوعی" است! همه چیز! فکر می‌کنم آن روحیه اولیه را از دست دادیم. مسئله "چه چیزی" نیست، مسئله "چرایی" است.

اما طرز فکر تو چطور شکل گرفت؟ چطور با خودت گفتی: "من کسی هستم که این را تغییر می‌دهم، من کسی هستم که باید با دولت صحبت کنم تا مقررات را عوض کند؟" این جرأت از کجا می‌آید؟ آیا اینطور بزرگ شده‌ای؟

فکر می‌کنم مسئله بیشتر این است که... تو فقط با یک "چرایی" ساده شروع می‌کنی و در طول مسیر، راهش را پیدا می‌کنی. من فکر می‌کنم همه ما که کارآفرین هستیم – و تو هم این مسیر را طی کرده‌ای – گاهی آنقدر به حل کردن مشکل متعهد می‌شوی که حتی متوجه نمی‌شوی بعضی از کارهایی که می‌کنی چقدر غیرمنطقی و ناممکن به نظر می‌رسند، تا اینکه بعداً یک نفر دیگر آن را به تو گوشزد می‌کند. و احتمالاً این چیز خوبی است که ما اینقدر "وهمی" و مصمم هستیم!

چند بار دلت خواست تسلیم شوی؟

من به "تسلیم شدن" فکر نمی‌کنم. اصلاً اینطور نیست. هر روز که بیدار می‌شوی، این کار باحال‌ترین و سرگرم‌کننده‌ترین کار دنیاست. روبرو شدن با آدم‌های این صنعت که به تو می‌گویند "غیرممکنه"... این دقیقاً کاریه که همه می‌کنن. همه عاشق "نه" گفتن هستند. و من هم... طرز فکر من اینطوریه – و مطمئنم تو هم همینطور هستی، درست است؟

درست می‌گی. "نه" شنیدن فقط به این معنی است که باید دوباره و به روشی دیگر سوالت را مطرح کنی، اینطور نیست؟ گاهی یعنی آنها فرصت پیش رو را درک نمی‌کنند، یا من دارم خوب توضیح نمی‌دهم. سوال این است که چطور می‌توانم این را به یک موقعیت برد-برد برای آنها و برای خودم تبدیل کنم؟ بخشی از کار همینه: باید مدام تکرار کنی و اصلاح بشی تا به نتیجه برسی. هیچ وقت دلم نخواست تسلیم شوم. مثل این بود که روی چشم‌انداز بزرگ و هدف اصلی‌ات متمرکز شده‌ای. من اعتقادی به تعیین هدف‌هایی مثل "باید تا این تاریخ به X کاربر یا X میلیون درآمد برسم" به عنوان قطب نمای اصلی ندارم، چون این جور اهداف به خودی خود خیلی هیجان‌انگیز و رضایت‌بخش نیستند.

پس چطور برای خودت هدف تعیین می‌کنی؟

هدف این است: "چه مشکلی را داری حل می‌کنی؟". من یک مشکل کاربری می‌بینم که می‌خواهم حلش کنم و ما وسواس‌گونه روی آن تمرکز می‌کنیم.

پس هیچ‌وقت برای خودت یک جدول زمانی مشخص نکردی؟ مثلاً اگر در دو سال موفق نشدی، probably تمامش کن.

این دقیقاً مشکل دره سیلیکون است، وقتی که سرمایه خطرپذیر جذب می‌کنی. من سخت معتقدم که زمانی باید سراغ سرمایه خطرپذیر بروی که کسب‌وکارت از قبل به مدل درآمدی و مسیرش رسیده باشد و آن سرمایه، فقط "سرمایه ارزان رشد" باشد. اما تا قبل از آن مرحله، واقعاً بهتر است که要么 آن را با کمک افراد مورد اعتمادت تأمین مالی کنی، یا - از این هم مهمتر - با "شرکای تجاری". چون شرکای تجاری در "حل کردن آن مشکل" با تو هم‌هدف هستند. برای آنها، حل شدن مشکل کسب‌وکاریشان مهم‌تر از بازگشت سرمایه مالی است. و در نهایت، امیدواریم که آن سرمایه‌گذاری هم سودآور شود. این روش به تو به عنوان یک بنیان‌گذار، این آزادی عمل را هم می‌دهد که روی "درست انجام دادن کار" سرمایه‌گذاری کنی. چون به محضی که سرمایه خطرپذیر جذب کنی، این سرمایه‌گذاران اهدافی کاملاً ناهم‌سو با تو دارند. هدف آنها این است: "چطور تا جای ممکن و در کوتاه‌ترین زمان ممکن، رشد سریع را رقم بزنم تا بتوانم دور سرمایه‌گذاری بعدی را با ارزش بالاتر جمع کنم و به شرکایم (LPs) نشان دهم که سرمایه‌گذاری‌ام روی کاغذ ارزشمندتر شده است." و برای یک بنیان‌گذار، این همیشه بهترین چیز نیست. ما چهار سال طول کشید تا "بیلت" را راه‌اندازی کنیم. ما در سال ۲۰۱۸ شروع کردیم و تا سال ۲۰۲۲ به بازار عرضه نکردیم.

در آن مدت سرمایه جذب کردی؟

بخش اول را خودم شخصاً تأمین مالی کردم و خیلی خوش‌شانس بودم که توانستم این کار را بکنم. اما بعد، ما اولین شرکای تجاری‌مان را وارد کردیم. ما مالکان املاک را وارد کردیم و وقتی اولین موفقیت کوچک را به دست آوردیم، به آنها گفتیم: «چرا در این شرکت سرمایه‌گذاری نمی‌کنید و بخشی از آن را صاحب نمی‌شوید تا با هم این کسب‌وکار را بسازیم؟» بله، و این کار فقط حضور ما در این فضا را بیشتر تثبیت کرد. اما در نهایت، فکر می‌کنم موضوع این هم هست... تو هم یک مهاجر هستی. بخشی از این ماجرا مربوط به روحیه بقاست. اگر از یک خانواده مهاجر بیایی، مجبوری برای بقا بجنگی.

دوران رشد تو چه ویژگی خاصی داشت؟ خیلی کنجکاوم که در مورد داستان مهاجرتت بیشتر بدانم.

والدین من با داستان کلاسیک "رویای آمریکایی" به اینجا آمدند. آنها با هیچ چیز به ایالات متحده آمدند. پدرم در یک روستای بسیار فقیر در هند بزرگ شد. مادرم در هند به دنیا آمده بود، اما چون پدربزرگش در نیروی حافظ صلح سازمان ملل بود، در اورشلیم بزرگ شد. وقتی به آمریکا آمدند، هیچ پولی نداشتند و شبانه‌روز برای پیدا کردن شغل و گذران زندگی تلاش می‌کردند. آنها در نیوجرسی همدیگر را ملاقات کردند و در کالیفرنیا ازدواج کردند. بعد از ازدواج، چون توانایی مالی نداشتند، در یک آپارتمان با یک زوج دیگر هم‌خانه شدند.

داستان ما هم دقیقاً همین بود! ما هم آپارتمان را با دیگری شریک بودیم.

دقیقاً. و تو آنقدر مصمم هستی که زندگی بهتری برای خودت و فرزندانت بسازی که فقط دست به کار می‌شوی. خاطره خنده‌داری از والدینم دارم: آنها در همان آپارتمان زندگی می‌کردند و تازه ازدواج کرده بودند. پدرم فکر می‌کرد: "چطور می‌خواهم هزینه ماه عسل را بپردازم؟ وقتی به زور می‌توانم اجاره را پرداخت کنم." (با خنده) کالیفرنیا خودش یک ماه عسل است!

(با خنده) آره، اما همانطور که گفتم، تا پایان این مصاحبه "برین" را متقاعد می‌کنم به نیویورک بیاید!

به هر حال، آنها در کالیفرنیا زندگی می‌کردند و پدرم به فکر ماه عسل بود. او یک ایده خلاقانه و بامزه به ذهنش رسید: "اگر رزومه کاری‌ام را برای ۲۰ شرکت در شهرهای مختلف بفرستم، شاید یکی از آنها برای مصاحبه بلیط پرواز رایگان برایم بفرستد."

دقیقاً! پس رزومه را برای شرکت‌های مختلف فرستاد و یک استارت‌آپ کوچک در سیاتل به نام مایکروسافت به او تماس گرفت و برای مصاحبه دعوتش کرد. او پیش مادرم رفت و گفت: "عزیزم، چرا ماه عسلمان را در سیاتل نگذاریم؟" مادرم پرسید: "چرا؟" و بقیه ماجرا دیگر تاریخ است. او در مایکروسافت مشغول به کار شد و توانست پیشرفت کند. وقتی من به دنیا آمدم، آنها اولین خانه خود را خریدند. ما هنوز در حومه شهر زندگی می‌کردیم، اما این اولین موفقیت بزرگ آنها بود. زندگی ما کاملاً عادی بود تا زمانی که پنج یا شش ساله بودم. یک روز پدرم به خانه آمد و به مادرم گفت: "دارم از شغلم استعفا می‌دهم تا کسب‌وکار خودم را راه بیندازم." این صحنه را به وضوح به خاطر دارم. این یکی از معدود دفعاتی بود که آنها با هم بحث کردند. مادرم گفت: "تمام زندگیمان را صرف رسیدن به یک جایگاه stable کرده‌ای، حالا می‌خواهی استعفا بدهی؟" اما در نهایت گفت: "خیلی خب، من از تو حمایت می‌کنم."

آیا آن مکالمه را به خاطر داری؟

بله، مکالمه خوشایندی نبود. من پنج یا شش سالم بود و فضای بسیار پرتنشی بود. به هر حال، او شرکت جدیدش را راه انداخت که بعدها به یکی از بزرگترین غول‌های اینترنتی تبدیل شد. بعد از آن، هر روز بعد از مدرسه، چون مادرم هم در استارت‌آپ همراه پدرم کار می‌کرد، من، برادرم و خواهرم را از مدرسه به دفتر کارشان می‌بردند. ما تا دیروقت در دفتر می‌ماندیم و سپس به خانه می‌رفتیم. پدرم یک کنسول بازی ویدئویی برایمان در دفتر گذاشته بود. من تکالیفم را انجام می‌دادم، بازی می‌کردیم و گاهی در جلسات شرکت می‌کردم.

پس تو هر روز شاهد تلاش والدینت بودی و به طور عینی دیدی که چطور این کسب‌وکارها را از صفر ساختند.

دقیقاً. اخیراً پدرم و من با هم مصاحبه‌های زیادی انجام داده‌ایم، چون حالا که من هم کسب‌وکار خودم را ساخته‌ام، این کار بامزه شده است. مردم اغلب از پدرم می‌پرسند: "آیا هرگز احساس گناه می‌کنی که چطور بین کار و زندگی شخصی تعادل برقرار می‌کردی؟" پاسخ او همیشه در ذهنم ماندگار شده. او گفت: "فکر کن: اگر تو در خانه باشی و فکر کنی که چون آدم موفقی هستی و روی مبل نشسته‌ای و با بچه‌ات وقت می‌گذرانی، این یک وقت‌گذرانی باکیفیت است. آنچه کودک می‌بیند این است: 'ما زندگی بسیار راحتی داریم، چون پدرم در خانه می‌نشیند، تلویزیون تماشا می‌کند و تمام روز با من وقت می‌گذراند.'" و بعد تعجب می‌کنی که چرا بعضی از بچه‌های والدین موفق، آن انگیزه و تلاش را ندارند. چون آنها با این باور بزرگ شده‌اند که آن سبک زندگی را با در خانه نشستن و وقت گذراندن به دست می‌آوری. در واقع، ارزش واقعی در این است که کودک ببیند چه کار سخت و perseverance (پشتکاری) برای موفقیت لازم است.

جالب است. اما برایت سؤال نیست که تو در آن زمان فرصتی برای فعالیت‌های فوق‌برنامه نداشتی؟ والدینت وقت نداشتند تو را به اینجا و آنجا ببرند.

خب، ببین، این یک استارت‌آپ بود و همه باید کمک می‌کردند، درست است؟ عالی است. خب، مثلاً مادرم بعد از مدرسه اگر برنامه ورزشی داشتیم، ما را می‌برد. البته این مربوط به زمانی است که کوچک‌تر بودم و مربوط به تیم‌های دبیرستان نبود. همه ما هفت هشت ساله بودیم. معمولاً در اردوهای تابستانی شرکت می‌کردیم، اما در طول سال تحصیلی، برنامه ثابت بعد از مدرسه یا تیم مدرسه نداشتیم. فقط گاهی در تورنمنت‌های فصلی شرکت می‌کردیم. بله، شرایط دیوانه‌واری بود.

توصیه تو به والدین جوان چیست؟ بچه‌هایت الآن چند سالشان است؟

پنج سال و سه سال.

آیا آنها را هم با خودت به محل کار می‌آوری؟

گاهی اوقات. بله. آنها با من به «اجلاس یک میلیارد دنبال‌کننده» در دبی آمدند، اما خوششان نمی‌آید. از این که کسی با من عکس می‌گیرد متنفرند و شروع به گریه می‌کنند و می‌گویند: «این مامان منه!». و همه آن پروازهای ترانس‌آتلانتیک برایشان سخت است.

خب، حالا می‌توانی از pointsهای «بیلت» استفاده کنی تا با کلاس تجاری پرواز کنی. پس حتماً خوششان خواهد آمد!

(با خنده) دارم از pointsهای American Express و «بیلت» استفاده می‌کنم! من هم گاهی شکایت می‌کردم. با پدرم به همه جلسات می‌رفتم و بهش می‌گفتم: «من فقط می‌خواهم با دوستانم وقت بگذرانم». اما راستش، این یک تجربه بسیار ارزشمند است. و باید هر دو را داشته باشی، درست است؟ به نظر من راهی برای داشتن هر دو وجود دارد. این برای بچه‌ها بی‌قیمت است. بچه‌های تو بسیار خوش‌شانس هستند که والدینی دارند که اینقدر موفق هستند و این فرصت را پیدا می‌کنند که دنیا را ببینند و در معرض آن قرار بگیرند. فکر می‌کنم این فوق‌العاده است.

فکر می‌کنم این خوب است، چون من مخصوصاً الآن خیلی احساس گناه می‌کنم. آنها را در خانه گذاشتم و برای چهار روز به اینجا آمدم. آنها دیوانه‌وار گریه می‌کردند.

آنها را به نیویورک بیاور! به هر حال به زودی قرار است اینجا زندگی کنند.

مصاحبه‌گر: (با خنده) چرا چنین فکر می‌کنی؟

انکور: احساس می‌کنم طبیعت در کالیفرنیا... استنفورد فقط ۱۵ دقیقه با خانه ما فاصله دارد و ما همیشه به آنجا می‌رویم. اینجا فرق می‌کند. برادر و خواهرم هر دو در استنفورد درس خواندند و الآن هر دو در نیویورک زندگی می‌کنند. پس من این را می‌گویم: تو بچه داری؟

مصاحبه‌گر: نه، هنوز بچه نداریم.

انکور: فکر می‌کنم این یک تغییردهنده بازی است.

مصاحبه‌گر: کاملاً درک می‌کنم.

انکور: به نظر من، این بسیار مهم است که آدم با انواع مختلف افراد احاطه شود. چیزی که در نیویورک دوست دارم این است که تو هر روز با بهترین استعدادها در هر صنعتی در ارتباطی. سر شام با افرادی صحبت می‌کنی که در مد، رسانه، املاک، فناوری و مالی فعال هستند و از پیشینه‌های بسیار متفاوتی می‌آیند. به نظر من این مهم است، چون درک بهتری از اینکه چطور آدم‌های مختلف فکر می‌کنند و چه نیازهای متفاوتی دارند به تو می‌دهد. اشکال وقتی است که در جایی مثل دره سیلیکون هستی، این روزها آنقدر محیط یکدست و همگن شده که سر هر شامی فقط می‌پرسی: «با کدام شرکت YC (Y Combinator) صحبت کردی؟ سرمایه‌گذار خطرپذیر تو کیست؟». این یک تحریف کامل از واقعیت است. و از آن بدتر، به نظر من وقتی که یک بنیان‌گذار هستی، ارتباطت را با کسی که داری مشکلش را حل می‌کنی از دست می‌دهی. اینطوری است که به اسکوترهای Bird و آبمیوه‌گیری‌های ۷۰۰ دلاری می‌رسی! چون مدام ایده‌هایت را با ۲۰ استارت‌آپ دیگر مقایسه می‌کنی و فراموش می‌کنی که مشتری تو در دالاس ممکن است از هیچکدام از آنها استفاده نکرده باشد! پس تو مدام می‌گویی: «خب، آن استارت‌آپ این کار را می‌کند، پس ما این کار را کمی متفاوت انجام می‌دهیم». meanwhile مشتری در دالاس هنوز در تلاش است بفهمد محصول اول چیست، چون هنوز به آن بازار نرسیده است! پس این ارتباط بسیار مهم است. همین موضوع در مورد واشنگتن دی.سی. و سیاست هم صادق است. آنجا یک شهر همگن است. تا حدی هم این موضوع در لس‌آنجلس و صنعت سرگرمی وجود دارد. پس چطور می‌توانی در شهری باشی که دنیاهای مختلف را کنار هم می‌آورد؟ به نظر می‌رسد تو به دنیای مد علاقه‌مندی و در دنیای فناوری هم فعالیت داری. مطمئناً در سانفرانسیسکو که مرکز مد نیست، سخت باشد.

مصاحبه‌گر: آره، می‌دانم. من همیشه Overdressed هستم.

انکور: اما در نیویورک نه! در نیویورک نه.

مصاحبه‌گر: عالی است. سوال آخر من این است: به کسی که می‌خواهد در یک حوزه بسیار regulated (مقررات‌محور) و سنتی (مثل یک استارت‌آپ در سلامت) شرکتی تأسیس کند و آنقدر راه‌های مختلف را امتحان کرده که در آستانه تسلیم شدن است، چه توصیه‌ای داری؟ چطور باید ادامه دهد؟

انکور: اولاً، استارت‌آپ‌ها سخت و دردناک هستند. پس باید انتظار داشته باشی و بپذیری که این بخشی از سفر است. هیچ شرکت موفق و نسل‌سازی نیست که مجبور نبوده باشد دردناک‌ترین تجربیات را پشت سر بگذارد. ثانیاً، اگر تو "چرایی" کارت را به خاطر داشته باشی... صدها راه مختلف برای حل آن مشکل وجود دارد. اگر روی "چرایی" متمرکز باشی، هرگز روی این که آیا راه‌حل فعلی، پاسخ درست است یا نه، متوقف نمی‌شوی، چون این فقط یکی از صدها راه ممکن است. اگر این ذهنیت را داشته باشی، در تغییر مسیر، تکرار و تطبیق آزادتری خواهی داشت. مردم иногда آنقدر به راه‌حل خاصی که برای حل مشکل در نظر گرفته‌اند چسبیده‌اند که اگر آن راه جواب نده، مدام سرشان را به همان دیوار می‌کوبند! باید بگویی: «یک لحظه صبر کن. یک قدم به عقب برگرد. آیا واقعاً آن محصول خاص، چیزی است که من می‌خواهم بسازم؟ یا راه بهتری برای حل آن مشکل اصلی ("چرایی") وجود دارد؟» اگر مایل به انجام این کار باشی – یعنی عقب‌نشینی و بازنگری – (فکر می‌کنم چرچیل بود که جمله معروفی داشت): «باید کاملاً متعهد باشی و در عین حال، کاملاً آماده تغییر کردن». متعهد به ایده، اما مشتاق برای تغییر مسیر. دقیقاً. تا به مقصد برسیم.

مصاحبه‌گر: عالی است. به هر حال، ممنون که آمدی.

انکور: خیلی ممنون. بسیار تاثیرگذار بود.

مصاحبه‌گر: و تو بارها به سن پترزبورگ رفته‌ای.

انکور: رفته‌ام. بارها. دلم می‌خواهد دوباره بروم.

مصاحبه‌گر: امیدوارم به زودی بتوانی برگردی.

انکور: دوست دارم.

مصاحبه‌گر: عالی است. خیلی ممنون که آمدی. واقعاً الهام‌بخش بود.

https://www.youtube.com/watch?v=PmpaFWBFy_c