جوان «۱۹ ساله‌ای که میلیون‌ها دلار با اپلیکیشن هوش مصنوعی کسب کرد»

متن مصاحبه درباره استارتاپی است که اپلیکیشنی برای ترک اعتیاد به پ.و.ر.ن.و.گ.ر.ا.ف.ی ساخته است و موسسان آن سه نفر ۱۷ تا ۲۲ ساله هستند که در کمتر از پنج ماه، درآمد ماهانه‌ای حدود ۲۵۰ هزار دلار داشته‌اند. ایده ساخت اپ، به‌دلیل رواج و نرمال‌شدن پ.و.ر.ن و نبود راهکار مناسب برای نسل جوان بوده است. اپلیکیشن به‌صورت اشتراکی عرضه می‌شود و کاربران از طریق آزمون، برنامه و ابزارهای دیجیتال و کامیونیتی آنلاین با یکدیگر ارتباط می‌گیرند.

این تیم نوجوان با ترکیب طراحی ساده و تجربه کاربری منسجم و کامیونیتی کاربری انگیزشی، موفق به رشد سریع شده‌اند. مدل کسب‌وکار اپلیکیشن مبتنی بر پرداخت اشتراک سالانه یا ماهانه است و کاربران بیشتر تمایل به خرید پلن سالانه دارند که باعث درآمد و سرمایه‌گذاری مجدد در بازاریابی می‌شود. نقطه قوت محصول، مسیر ورود (Onboarding) طولانی و روان‌شناسی شده برای ایجاد تعهد ذهنی و انگیزه در کاربر است. کاربران با تست روانشناسی و نمایش شواهد و نظرات سایرین، مصمم به ترک می‌شوند. تیم با استفاده از اینفلوئنسرها و تبلیغات، به هدف اصلی یعنی جوانان و گروه‌های مذهبی یا ورزشی دست یافته و توانسته‌اند به سرعت سهم بازار بگیرند. در اپ پاداش‌ها، نشان‌های موفقیت، ابزارهای گوناگون مثل دکمه اضطراری، تمرین‌های تنفسی، چت AI، امکان گزارش عوارض اعتیاد و موفقیت ترک و منابع آموزشی وجود دارد. آن‌ها تأکید می‌کنند که تعهد مالی، با پرداخت اشتراک، انگیزه بیشتری برای استفاده مستمر از اپ فراهم می‌کند. این مصاحبه نشان می‌دهد نوآوری، شناخت درست بازار و پیاده‌سازی صحیح اصول روانشناسی و بازاریابی، حتی توسط جوانان کم‌تجربه، می‌تواند به موفقیت بزرگ در عرصه اپلیکیشن‌های سلامت و خودیاری منجر شود.

متن مصاحبه

در ۳۰ روز گذشته چقدر درآمد داشته‌اید؟

ما ۲۵۰ هزار دلار درآمد داشتیم، یعنی حدود یک چهارم میلیون دلار.

چند سالته؟ ۱۹ سال. چی ساختید؟

ما یک اپلیکیشن برای درمان اعتیاد به پ.و.ر.ن.و.گ.ر.ا.ف.ی داریم که به صدها هزار مرد در سراسر جهان کمک می‌کند تا از مصرف پ.و.ر.ن.و.گ.ر.ا.ف.ی دست بردارند. این یک اپلیکیشن موبایلی است که در فروشگاه‌های اپلیکیشن موجود است.

خب، چقدر طول کشید تا به این نقطه رسیدید؟

ما حدود چهار تا پنج ماه است که در این کسب‌وکار فعالیت می‌کنیم.

یعنی چهار-پنج ماه پیش شروع کردید و حالا ماهانه ۲۵۰ هزار دلار درآمد دارید؟ درست است؟ آیا این درآمد مداوم است؟

خب، این ماه بزرگ‌ترین ماه ما بوده.

آیا این درآمد مداوم است؟ آیا اشتراکی است؟ قیمت‌ها چقدر است؟

بله، اشتراکی است. ما یک طرح ماهانه ۱۲۹۹ دلاری و یک طرح سالانه ۴۵ دلاری داریم. بنابراین پول زیادی وارد می‌شود، چون بسیاری از کاربران طرح سالانه را خریداری می‌کنند. ما هم می‌توانیم این درآمد را دوباره در بازاریابی سرمایه‌گذاری کنیم. همین دلیل است که مقیاس‌پذیری آسان است.

از میان همه اپلیکیشن‌هایی که می‌شد ساخت، چرا این اپلیکیشن را انتخاب کردید؟

فکر می‌کنم این یک مسئله بسیار مهم در دنیای امروز است. با گسترش OnlyFans و نرمال‌سازی پ.و.ر.ن.و.گ.ر.ا.ف.ی، هیچ‌کس از عوارض جانبی آن آگاه نیست. ساختن یک اپ برای این بازار، واقعاً یک تصمیم بدیهی بود.

آیا این کار از روی علاقه بود؟ پول هم در تصمیم‌گیری نقش داشت؟

هر دو. فکر می‌کنم در ابتدا، وقتی به فضای اپلیکیشن‌های مصرف‌کننده‌محور نگاه کردیم و دیدیم چه چیزهایی جواب می‌دهند، متوجه شدیم که بسیاری از مردان درباره این موضوع حرف نمی‌زنند — نمیری به دوستت بگی: «برادر، من به پ.و.ر.ن اعتیاد دارم، چطور می‌تونی بهم کمک کنی؟» — پس برای کاربرانمان موانع را از بین بردیم و اپلیکیشن را طوری طراحی کردیم که حالت ناشناس (اینکوگنیتو) داشته باشد. وقتی اپ را راه‌اندازی کردیم، مردم می‌دانستند که با این مشکل مواجه هستند و اپ دقیقاً برای کمک به آنها آماده است. به همین دلیل هم یکی از بالاترین نرخ‌های تبدیل (کانورژن) در صنعت را داریم.

اول اینکه، چطور با هم آشنا شدید؟ کل تیم اینجا هستند، درسته؟ لطفاً نام و نقش خودتان را بگید.

من کریس هستم، طراح ارشد. چند سالته؟ ۱۷ سال. جالب!
من الکس هستم، مسئول محصول و توسعه. ۱۹ سالمه.
من کانر هستم، ۲۲ ساله و مسئول رشد، توزیع، بازاریابی، فروش و غیره هستم. عالی.

خب، اولین بار چطور با هم گرد هم آمدید؟

این یه داستان جالبه! بله، می‌خوای تو تعریفش کنی؟ من شروع می‌کنم، بعد شما ادامه بدید. اول از همه، اون برادر منه! — آهان، خب خیلی راحت!
خب، من داشتم روی یه اپلیکیشن کار می‌کردم که اگر کاربر ورزش نمی‌کرد، جریمه پولی می‌پرداخت — اون اپ شکست خورد — اما در همان فرآیند، از ابزار تطبیق هم‌بنیان‌گذاران YC استفاده کردم که هر کسی می‌تونه ازش استفاده کنه.

الکس رو اونجا دیدم و بعد روی احتمالاً هشت پلتفرم مختلف بهش پیام دادم، از جمله دو اپلیکیشنی که خودش ساخته بود. بعد با هم تماس تصویری گرفتیم و او گفت: «اصلاً از این ایده خوشم نمیاد.» اما انرژی مشترکمون برای ساختن چیزهای جدید، ما رو به هم وصل کرد. تصادفاً یک سال بعد، برای آخرین تلاش‌هام به سانفرانسیسکو رفتم و الکس هم اونجا بود.
همدیگه رو دیدیم، با ماشین اجاره‌ای پیداش کردم، رفتیم رستوران. بهش گفتم: «ایده‌ای دارم برای کمک به مردان تا پ.و.ر.ن رو ترک کنن.»
و پاسخ داد: «من همین رو هفتهٔ پیش ساختم!» او خودش پیش من اومد و گفت: «باشه، من بازاریابی رو بر عهده می‌گیرم. ما محصول رو داریم، بیا با هم کار کنیم و یه راهی پیدا کنیم.» و الان ما اینجاییم!

پس شما از قبل محصول رو داشتی؟

آره، من ایده رو داشتم. در واقع بر اساس کارهایی که «بلیک» و «زک» با کال (اپلیکیشن) انجام داده بودن، اپ خودم رو ساختم و گفتم: «من می‌دونم چطور این رو بازاریابی کنم.»
و بعد در اواخر آگوست یا اوایل سپتامبر، اونها اون زمان پول نداشتن و من تنها سه هزار دلاری که تو حساب بانکی‌ام بود رو برداشتم و اولین ماه به ۳۷ هزار دلار تبدیلش کردیم.

پس تو با این ایده شروع کردی که به یک محصول ذاتاً ویرال نیاز داری و راهی پیدا کردی تا این مفهوم رو ویرال کنی.

به نظر من مسئله این بود که شما یک نقطه درد بسیار شدید دارید که هیچ‌کس تمایل به صحبت درباره آن ندارد، ولی همه می‌خواهند حلش شود. و کلید موفقیت، توزیع درست است.
ما از اینفلوئنسرها استفاده کردیم — کسانی که محصولات ضد پ.و.ر.ن تبلیغ نمی‌کنند، بلکه مسیحیت، تناسب اندام و چیزهای مشابهی را ترویج می‌دهند که با چنین بازار بزرگی هم‌خوانی و هم‌افزایی دارد.

چرا اول این را ساختی؟ اصلاً چه شد که به فکر ساختنش افتادی؟

من و کریس در واقع در حوزه بهبود فردی فعالیت می‌کنیم و بخشی از بهبود فردی، «نوفپ» (NoFap) است — که همان خودداری جنسی است.
مردم می‌گویند که این کار انرژی فوق‌العاده‌ای به شما می‌دهد، خلاقیت و ایده‌های جدید. و از آنجا که پ.و.ر.ن و میل جنسی امری بسیار عمیق و ذاتی است، ترک این اعتیاد بسیار سخت است. ما دیدیم که هیچ اپلیکیشنی برای این موضوع وجود ندارد. گفتم بگذارید یک اپلیکیشن بسازم. و بعد تصمیم گرفتیم آن را راه‌اندازی کنیم.

آیا رقبایی هم در بازار وجود داشت؟

بله، یک رقیب به نام «Brain Buddy» بود، فکر کنم. مسئله اینجا بود که آنها حدود ۱۴ سال بود در بازار حضور داشتند، اما هیچ تلاش بازاریابی انجام نمی‌دادند و در طول یک دهه گذشته تقریباً هیچ نوآوری نداشتند. پس فکر کردیم فرصت خوبی برای ورود به بازار است. البته یک مورد دیگر به نام «Covenant Eyes» هم وجود داشت که مخاطب هدفشان مردان میانسال بود — معمولاً ۳۵ سال به بالا. هیچ چیزی برای نسل زد (Gen Z) وجود نداشت. ما بیشترین مصرف‌کننده محتوای سایتی مثل «OnlyFans» هستیم.
اما نکته اینجاست: آنها بازاری را هدف گرفته بودند که به ما مربوط نبود. پس ما یک محصول بهتر ساختیم.

خب پس شما این ایده را داشتید، فرصت را دیدید. خود محصول چگونه است؟ تجربه کاربری آن چطور است؟ اصلاً چطور فهمیدید که چطور این مشکل را برای دیگران حل کنید؟ آیا از هوش مصنوعی استفاده شده؟ ممکن است محصول را توضیح دهید؟

در اصل، در ابتدا فقط یک تایمر ساده بود. نمیدانم آیا تا به حال با مفهوم «No Fap Streak» آشنا شده‌اید یا نه — یعنی مدت زمانی که فرد پ.و.ر.ن مصرف نکرده است.
در ابتدا فقط یک تایمر ساده بود، ولی بعد آن را ارتقا دادیم تا به یک کامیونیتی تبدیل شود. حالا هر کسی که اپلیکیشن را دانلود کند، می‌تواند با دیگران چت کند و به هم کمک کنند.
این واقعاً به مردم کمک کرده. علاوه بر این، یک سری تمرینات تنفسی و یک دکمه اضطراری (Panic Button) هم قرار دادیم. هر وقت که وسوسه شدید، می‌توانید آن را فشار دهید — گوشی شما بلرزد می‌آید و شما را بیدار می‌کند! انگار به شما یادآوری می‌کند که هدف‌دارید و باید ادامه دهید.

چطور فعال می‌شود؟ چطور متوجه می‌شوید؟

هر وقت وسوسه شدید، فقط اپلیکیشن را باز کنید و دکمه را فشار دهید. آنگاه تمام دلایلی که چرا می‌خواهید ترک کنید، برایتان مرور می‌شود.

خب، دقیقاً چه فرآیندی دارد؟ فرض کنید من اپلیکیشن را دانلود می‌کنم و واقعاً می‌خواهم ترک کنم. چه کاری باید انجام دهم؟ چه چیزهایی را باید وارد گوشی کنم؟

بله، در ابتدا و در فرآیند onboarding یک آزمون طراحی شده تا ببینیم آیا واقعاً به این اپلیکیشن نیاز داری یا نه. حدود ۱۲ صفحه سؤال وجود دارد که پاسخ آن مشخص می‌کند آیا به برنامه نیاز داری یا خیر. سپس بر اساس آن، یک برنامه شخصی‌سازی شده برایت ساخته می‌شود.

سؤالات چه چیزهایی هستند؟

«آیا مواجهه تو با پ.و.ر.ن به مرور زمان منحرف‌تر شده؟»
«چه مدت است که معتاد هستی؟»
«اولین بار چه زمانی در معرض این مطالب قرار گرفتی؟» و چیزهای دیگر.
ما پاسخ‌های کاربر را تحلیل می‌کنیم و به او نشان می‌دهیم که آیا به اپلیکیشن ما نیاز دارد یا نه.

چه کسی ممکن است بگویید به این اپلیکیشن نیاز ندارد؟

به نظر من، هر کسی که پ.و.ر.ن مصرف می‌کند، باید از اپلیکیشن ما استفاده کند. چون واقعاً مخرب است.
و متأسفانه خیلی عادی شده… آره، دقیقاً… خیلی نرمال شده.
پس تقریباً همه به آن نیاز دارند، مگر اینکه واقعاً پاک باشند.

به نظرم بخشی از ترفند همین است: اگر کسی اپلیکیشن را دانلود می‌کند، یعنی به آن نیاز دارد. و آن آزمون، فقط یک تأکید کننده است.

آیا این بیشتر یک تکنیک روانشناختی است؟

البته قصد بدی پشت آن نیست — قطعاً کار خوبی است — ولی آیا طراحی آن طوری است که کاربر را وادار به پرسش از خودش کند؟ مثل چیزی که قبلاً اشاره کردیم: آمار onboarding در Mixpanel نشان می‌دهد ۱۲ مرحله مختلف وجود دارد و تقریباً ۹۹٪ مردم تا آخر پیش می‌روند. کسی منصرف نمی‌شود. پس خودِ این فرآیند، بخشی از تجربه ترک است.

دقیقاً. قصد کاربر از ابتدا خیلی بالا است. از آنجا که این یک موضوع تابو است و کسی درباره آن حرف نمی‌زند، وقتی یک راه حل برای تغییر و بهتر شدن وجود دارد، کاربر تا آخر onboarding می‌ماند. تقریباً شبیه به یک دفتر خاطرات روزانه است.

در واقع هر تغییری همین طور است. اگر اضافه وزن داری، باید قبول کنی که چاق هستی و باید بروی ورزش کنی. در مورد این موضوع هم همین طور است: باید با واقعیت روبه‌رو شوی تا بتوانی تغییر کنی. بگذارید اینطور بگویم: این فرآیند در واقع به کاربر تأکید می‌کند که بپذیرد معتاد است و نیاز به تغییر دارد — و این هم راهکاری است که به او کمک می‌کند تا تغییر کند.

پس تمام این فرآیند onboarding (مسیر ورود به اپ) را برایم قدم به قدم توضیح بده. واقعاً می‌خواهم درکش کنم.

خب، کاربر اپلیکیشن را دانلود می‌کند، بازش می‌کند، و بعد با یک سری سؤال — تقریباً ۱۲ تا — مواجه می‌شود.

بعد از پاسخ دادن به این سؤالات، چه اتفاقی می‌افتد؟

بعد از پاسخ به آن ۱۲ سؤال، کاربر به صفحه‌ای می‌رود که می‌تواند علائمی که دارد را انتخاب کند — مثلاً:

• کمبود انرژی
• عدم علاقه به دوست‌دختر
• و غیره.

سپس به صفحه‌ای می‌رود که testimonial (تجربیات) افرادی که از اپ ما استفاده کرده‌اند را نشان می‌دهد.
بعد از آن، اسلاید دیگری می‌آید که عوارض مصرف پ.و.ر.ن و فواید ترک آن — و اینکه چطور اپ ما به او کمک می‌کند — را نمایش می‌دهد.
سپس از کاربر درخواست می‌کنیم که یک نظر (review) بدهد — این برای رتبه‌بندی و بهینه‌سازی فروشگاه اپ (ASO) مهم است.
بعد از آن، به paywall (صفحه پرداخت) می‌رسیم که می‌گوید: "وقت سرمایه‌گذاری روی خودت است!"
و حتی با نام کاربری او خطابش می‌کنیم — مثلاً: "هِی، الکس، وقتشه روی خودت سرمایه‌گذاری کنی!"

حالا کاربر با خودش فکر می‌کند: "فقط با ۲۰ دلار (یا ۱۲.۹۹ دلار در ماه) می‌تونم برای همیشه پ.و.ر.ن رو ترک کنم — این مبلغ در مقایسه با تغییر بزرگی که در زندگیم ایجاد می‌شه، واقعاً ناچیزه."

آیا شما قبل از این، توضیح می‌دهید که محصول دقیقاً چیست یا مراحل ترک چگونه است؟
بله، دقیقاً — در طول onboarding ارزش محصول را نشان می‌دهیم:

• اینجا چیزی که کاربران می‌گویند
• اینجا چطور به آنها کمک کرده
• اینجا کاری که انجام می‌دهد

و وقتی کاربر وارد اپ می‌شود، تازه با features (قابلیت‌ها) آشنا می‌شود. خیلی هوشمندانه است! انگار دارید از اصول روانشناسی مختلف استفاده می‌کنید.

کاربر با پاسخ دادن به سؤالات، درگیر می‌شود و خودش را متعهد می‌کند.

بعد از questionnaire، چه چیزی می‌بیند؟

علائم را انتخاب می‌کند — پس خودش را تشخیص می‌دهد: "بله، من این مشکلات را دارم."
در ذهنش اینطور القا می‌شود که یک برنامه شخصی‌سازی شده برایش ساخته می‌شود.
بعدش proof اجتماعی (نظرات دیگران) را می‌بینند — که به او ثابت می‌کند این محصول واقعی است و برای دیگران جواب داده.
و هر صفحه بعدی، intent (قصد خرید) او را بالاتر می‌برد.
اگر از همان اول paywall نشان دهید، کاربر به راحتی اپ را پاک می‌کند — هیچکس دوست ندارد پول خرج چیزی کند که ضروری نمی‌داند.
ولی وقتی feels کند برنامه مخصوص خودش است، حتماً پرداخت می‌کند.
ما همچنین اپ را هرچه بیشتر شخصی‌سازی می‌کنیم — به مرور زمان و با آپدیت‌های بیشتر.

آیا این قابلیت هوش مصنوعی هم دارد؟

بله. بعد از نمایش نظرات دیگران (social proof)، شما از کاربر درخواست review می‌کنید.

چرا باید قبل از استفاده از محصول، review بدهند؟

نکته خوبی است — اکثر مردم این کار را نمی‌کنند، ولی تعداد کمی هستند که فقط پنج ستاره می‌زنند و سریع رد می‌شوند.
و این تعداد کم در طول زمان جمع می‌شود.

آیا باید حتماً متنی بنویسند یا فقط کافی است پنج ستاره بزنند؟

فقط کافی است پنج ستاره بزنند.

خب، بعد از آن چه اتفاقی می‌افتد؟

بعد از آن، کاربر را با paywall (صفحه پرداخت) مواجه می‌کنیم. به او یک کارت ویژه نشان می‌دهیم و می‌گوییم:
«ما برنامه تو را ساختی‌م! این کارت مخصوص توست. تبریک می‌گم که تا اینجا پیش اومدی. حالا وقتشه که روی خودت سرمایه‌گذاری کنی.»

به این ترتیب، کاربر احساس می‌کند چیزی مختص او ساخته شده و سپس او را تشویق می‌کنیم تا روی خودش سرمایه‌گذاری کند — انتخاب واژگان بسیار مهم است.
بعد در واقع از او می‌خواهیم پرداخت کند، در حالی که حتی یک بار هم نحوه کار اپ یا چیزی که داخل آن است را توضیح نداده‌ایم.

کاربران چطور با محیط اپ آشنا می‌شوند؟
از طریق روش‌های توزیع و عکس‌های screenshots در اپ استور، ظاهر اپ را می‌بینند. از طریق محتوای ارگانیک، اینفلوئنسرها، پست‌های کاربران (UGC) و تبلیغات، کاربرد اپ نشان داده می‌شود. تقریباً در بیشتر موارد، بازاریابی ما شامل آموزش محصول و دموها است — یعنی کاربر می‌بیند چطور کار می‌کند و توسط شخصی که دنبال می‌کند به او توصیه می‌شود.

اما اگر کاربر مستقیماً از طریق اپ استور (جستجوی ارگانیک) وارد شود — مثلاً عبارت «چطور پ.و.ر.ن را ترک کنم» را جستجو کند و اپ ما را ببیند — در آن صورت features را به طور مستقیم مشاهده نمی‌کند.

همیشه باید outcome (نتیجه مطلوب) را فروخت، نه ویژگی‌های محصول را. قصد و انگیزه کاربر و ارتباط عاطفی که ایجاد کرده مهم است — او خودش تصمیم گرفته، دیده که برای دیگران جواب داده، و حالا حاضر است پول بدهد.
این چهار اصل روانشناسی کلیدی here هستند.

بعد از پرداخت کاربر چه اتفاقی می‌افتد؟

paywall سخت حذف می‌شود و کاربر وارد اپ می‌شود. می‌تواند streak (مدت زمان ترک) خود را از روز اول شروع کند. یک تایمر بالا می‌رود و نشان می‌دهد: «۱ روز، ۲ روز، ۳ روز...» که کاربر پاک بوده.
هر time به یک milestone جدید می‌رسد، یک نشان (badge) ویژه دریافت می‌کند. یک لیست وظایف (to-do list) وجود دارد تا کاربر: دلایل ترک خود را بنویسد (Journaling) و در شبکه های اجتماعی پست بگذارد
به تدریج عادات جدیدی در اپ بسازد در واقع اینجا یک کامیونیتی واقعی شکل می‌گیرد — جایی که کاربران می‌توانند با هم صحبت کنند، مشکلاتشان را مطرح کنند و از هم کمک بگیرند. دیوارهای خجالت و سکست شکسته می‌شود.

حریم خصوصی و هویت

کاربران می‌توانند خودشان انتخاب کنند که با نام واقعی ظاهر شوند یا ناشناس. همچنین می‌توانند سن خود را به دلخواه وارد کنند (ما آنها را تأیید نمی‌کنیم). بعضی از کاربران با نام واقعی حاضر می‌شوند، بعضی ترجیح می‌دهند ناشناس بمانند. این flexibility به کاربران احساس امنیت می‌دهد و تشویق می‌شوند راحت‌تر در کامیونیتی مشارکت کنند. خب، پس من اینطور فرض میکنم. بسیار جالب است. گفتی که آنها یک لیست دریافت میکنند... اولین چیزی که دریافت میکنند یک لیست کارها است (To-Do List)، درست است؟ آنها یک لیست کارها دریافت میکنند.

هدف ما این است که حفظ کاربران (retention) را افزایش دهیم. بنابراین میخواهیم آنها را ترغیب کنیم تا از ویژگیهای مختلف اپلیکیشن استفاده کنند تا متوجه شوند که... آیا این لیست کارها شبیه به یک فرآیند onboarding است؟ یعنی مثلاً باید این کارها را انجام دهند تا حساب کاربری خود را راهاندازی کنند؟ یا که بگوییم: «اینها وظایف مشخصی هستند که برای رسیدن به هدفتان باید انجام دهید» یا «اینها کارهایی هستند که ما توصیه میکنیم»؟

خب، بعد تو این کلمه را گفتی: «رکورد» (Streak). مفهوم «رکورد» را توضیح بده.

پس یعنی مدتی که فرد پاک (sober) بوده است. و مردم از این طریق انگیزه میگیرند. هرچه رکوردت بالاتر باشد، احتمال عود (relapse) کردن کمتر میشود. پس مکانیسمش چطور است؟ رکورد... یعنی چند روز پیاپی؟ فرض میکنم چند روز متوالی باید در اپلیکیشن لاگین کنی و سپس مثلاً بزنی «روز دوم»؟ یا خودت مینویسی یا اپ به طور خودکار ثبت میکند؟ و اگر عود کنی، فقط دکمه «عود» (Relapse) را میزنی و رکوردت صفر میشود؟ فهمیدم، اوکی.

چگونه مردم را تشویق میکنید که با خودشان صادق باشند و وقتی دچار عود شدهاند، واقعاً دکمه «عود» را بزنند؟ یا این بیشتر به عهده خودشان است؟ مثلاً به آنها آموزش میدهید؟

بله، تقریباً به عهده خودشان است. ما نمیتوانیم همه را مجبور کنیم که پ.و.ر.ن را ترک کنند. آنها باید از نظر ذهنی واقعاً «خواستار تغییر» باشند. اگر نمیتوانند این کار را انجام دهند، احتمالاً این محصول مناسب آنها نیست.

خب، پس قدم اول «رکورد» است: به رکورد خود توجه کن، سعی کن آن را تا جای ممکن طولانی کنی تا بتوانی پیشرفتت را زیر نظر داشته باشی. ما میگوییم ۹۰ روز نقطه اوج (Breakthrough point) است. پس کاربر یک هدف برای خودش تعیین میکند، مثلاً میگوید میخواهم به ۹۰ روز برسم، ببینم میتوانی انجامش دهی. هر روز که وارد اپ میشوی، به رکوردت اضافه میشود.

آیا باید حتماً وارد اپ شوند تا رکوردشان ثبت شود؟ یا خودش به طور خودکار میشمارد؟

خودش به طور خودکار میشمارد.

عالی. بعدی؟

خب، بعد «کامیونیتی» را داریم. همچنین یک «صفحه بهبودی» (Recovery Page) داریم. یعنی هرچه رکوردت longer شود، یک نوار پیشرفت (Progress Bar) داریم که مثلاً خوابت بهتر شده، افکار سالمتری داری، انرژی بیشتری گرفتی و اینها با افزایش رکوردت، بالا میروند. همه اینها شانس بهبودی آنها را افزایش میدهند.

آیا این موارد واقعاً ردیابی (track) میشوند یا فقط یک نمای کلی (high level) است؟ مثلاً اگر یک هفته این کار را نکنی، انرژی بیشتری خواهی داشت.

در حال حاضر فقط یک نمای کلی است. در آینده قصد داریم بر اساس مطالعات علمی باشد، اما الان ضرورتی ندارد. بله، از نظر مفهومی منطقی است. پس کاربر سعی میکند رکوردش را افزایش دهد، یک کامیونیتی دارد تا با دیگران صحبت کند. آیا آنها را تشویق میکنید که خودشان را معرفی کنند؟ نحوه تعامل آنها با کامیونیتی چطور است؟ بسیاری از افراد هرچه بخواهند پست میکنند. مثلاً میگویند: «اوه، من واقعاً وسوسه شدهام، کسی کمکم کند». و کلی آدم در کامنتها میگویند: «نگاه نکن، این کار را نکن، تو از این بهتر هستی، همه درسهایی که دفعه قبل یاد گرفتی را به خاطر بیاور» و غیره. بنابراین اگر حس وسوسه داشتند، میتوانند به آنجا بروند و صحبت کنند. به همین خاطر هم هست که دکمه «وحشت» (Panic Button) را بعد از... دکمه وحشت، کاربر را به کامیونیتی یا بخش «یادداشت روزانه» (Journaling) هدایت میکند.

خب، وقتی کاربر میپیوندد، آیا یک سیستم مشخص برای ترک به او ارائه میشود؟ مثلاً یک برگه راهنما (one pager) برای خواندن وجود دارد که سپس این ابزارها را معرفی میکند؟ یا فقط یک صفحه پر از ابزار است؟ یک صفحه پر از ابزار. اوکی، و آنها فقط کلیک میکنند و میپرسند: «خب، این ابزار چیست؟ آن یکی چیست؟» دقیقاً. چند تا ابزار وجود دارد؟ حداقل ۲۰ تا. اوه، واو! بله. خب، دکمه وحشت را داریم. یک چیز مثل «گیاه» هم داریم. مثلاً روی «کاشتن بذر» (Plant your seed) کلیک کند و با افزایش رکوردش، آن گیاه از یک نهال کوچک به یک درخت تبدیل میشود. آه، جالب! پس مردم پیشرفت بصری (visual progress) بیشتری حس میکنند. دقیقاً. آنها نمیخواهند درخت را قطع کنند، میخواهند آن را رشد دهند. بنابراین به آبیاری آن ادامه میدهند. اینطوری همه این ارتباطات عاطفی کوچک با این چیز ساخته میشود و اثر مرکب دارد. اگر این کار را بکنند، آن کار را هم انجام خواهند داد. پس یک جور پاسخگویی بیرونی وجود دارد.

یکی از ویژگیهای ویرال ما «مِلاس» (Melus) است که مثل یک درمانگر هوش مصنوعی است. این چیست؟ یک هوش مصنوعی است؟

بله، یک درمانگر هوش مصنوعی است. پس با backend کار میکند. کاربر با مِلاس صحبت میکند و او advice میدهد. و اگر در کامیونیتی کسی نبود که بتواند کمک کند، با مِلاس صحبت کند و او نصیحت های خصوصی میدهد.

پس مثل یک عامل هوش مصنوعی (AI agent) شخصی است که مردم میتوانند با آن صحبت کنند.

تقریباً بله. یک درمانگر ۲۴ ساعته که همیشه در دسترس است و میتوانی با آن صحبت کنی.

جالب است. و در مورد همه چیز NoFap میداند؟ همه علائم را میداند؟ چطور فهمیدید که چه ابزارهایی را باید قرار دهید؟

بسیاری از آن، به نظر من، مطالعه رقبا بود. آنها به ما الهامات زیادی دادند. صادقانه بگویم، ما واقعاً نیازی به اختراع دوباره چرخ نداشتیم — فکر نمیکنم هیچکس این نیاز را داشته باشد — و بعد فقط چیزهایی بود که فکر میکردیم مفید خواهند بود. یعنی تقریباً با غریزه خودمان پیش رفتیم و همچنین به کامیونیتی کاربرانمان گوش دادیم. ما یک برنامه کوچک داریم که اگر کاربر یک ویژگی خوب به ما پیشنهاد دهد و ما در نهایت آن را پیادهسازی کنیم، به او مبلغی حدود ۱۰۰ دلار میدهیم. این جالب است و در واقع به رشد چرخ flywheel کمک میکند.

بله، در واقع یک جریان اطلاعاتی بهینه‌شده است، در کنار یک تجربه که با دوپامین تقویت میشود. شما دارید چیزی میسازید که نمی‌خواهید آن را از دست بدهید، و بعد از آن هم پاسخگویی از طرف گروه و یک فرد وجود دارد.

ما همچنین هر زمان که کسی اپلیکیشن را حذف میکند یا اشتراکش را لغو میکند، از او میپرسیم که دوست دارد چه چیزی تغییر کند. در اصل، ما سیستمی راه انداخته‌ایم که یک فید بازخورد داریم و میتوانیم واقعاً آن بازخوردها را پیاده‌سازی کنیم.

آیا برخورد مثبت دیده میشود؟ مثلاً آیا چیزی شبیه تبریک دارید؟ مثلاً «تبریک، شما لغو کردید»؟ یا چیزی مثل اینکه «خب شما ترک کردید»؟

نه، ما اینکار را نمیکنیم. چون نمیدانیم که او به خاطر ترک اعتیاد اپ را حذف کرده یا چون از اپ خوشش نمیآید. بله، دقیقاً. به نظر من، NoFap و کل این سفر، یک بازی مادامالعمر است. مطمئناً چون فقط یک لغزش کافی است تا دوباره به چرخه قبلی بازگردی.

دکمه وحشت (Panic Button) جالب است. پس شما سعی میکنید عادت کنید که اگر این حس (وسوسه) را احساس کردید، خودتان را از آن حالت خارج کنید — مثل بیدار شدن. نگذارید ذهنتان در آن حالت مراقبهگونه غرق شود، به این sense که یک جورایی مثل دوستتان باشد که بگوید: داری چی کار میکنی رفیق؟ مثلاً اگر هر روز ساعت ۱ بعدازظهر یک آلارم تنظیم کنید و آن صدا را بشنوید، شما بلافاصله با شنیدن آن صدا، شروع به رفتار خاصی میکنید. حتی یک ماه بعد که آن صدا را نشنوید، آن رفتار را انجام میدهید. این خیلی باهوشانه است.

آیا ابزار جالب دیگری مثل این هست که دوست داشته باشید در موردش صحبت کنید؟ چیزی که شنیدنش جالب باشد؟

ما یک صفحه کامل از منابع داریم. یعنی یک سری مقالات که همه چیز را در مورد اعتیاد به پ.و.ر.ن تجزیه و تحلیل میکنند، تمام روانشناسی پشت آن را توضیح میدهند. و وقتی شما آن را میفهمید و میخوانید، تقریباً از آن حس (وسوسه) جدا میشوید و قادر خواهید بود بر آن غلبه کنید. متوجه میشوید که اصلاً چنین چیزی (اعتیاد) وجود دارد. به نظر من بیشتر افراد حتی متوجه نیستند که معتاد هستند یا اینکه اصلاً امکان اعتیاد به چنین چیزی وجود دارد. آنها فکر میکنند فقط دارند محتوایی را تماشا میکنند که تماشایش سرگرمکننده است یا چیزی شبیه به این. دقیقاً. سپس وقتی به آنها نشان میدهیم که چطور روی آنها تأثیر میگذارد، تازه شروع به درک کردن میکنند و از آن رها میشوند.

آیا تصاویری از فعالیت مغز نشان میدهید؟ مثلاً نقشه حرارتی که یکی بزرگ است و دیگری واقعاً کوچک؟

ما در واقع این کار را در کمپین‌های بازاریابی انجام داده‌ایم. این کار را در توییتر انجام دادیم. بله، برای بازاریابی. مثلاً «پنج دلیلی که پ.و.ر.ن بر مغز شما تأثیر میگذارد» و در انتها نوشته‌ایم: «اگر میخواهی، Quitter را دانلود کن». و مقایسه‌ای است مثل: «این شخص بدون پ.و.ر.ن، این شخص با پ.و.ر.ن . تو کدومی هستی؟» این که به نظر انتخاب واضحی میاد.

پس آیا مکانیسمهای رشد ویروسی برای اپلیکیشن وجود دارد تا به طور طبیعی رشد کند؟ مثلاً رشد از طریق خود محصول؟ مثل به اشتراک گذاشتن آن با دوستان؟

به نظرم این یک مزیت بزرگ نیست که ممکن است داشته باشید. ما اصلاً آن مزیت را نداریم. در ابتدا این قابلیت را داشتیم که مثلاً «دوستت را معرفی کن، ۵ دلار بگیر» و چند دانلود از این طریق داشتیم، اما به نظر من افراد این محصول را با دوستانشان به اشتراک نمیگذارند که «ببین، اینطوری پ.و.ر.ن رو ترک کن». دلیلش که چرا جواب میدهد... خب، چون مردم آن را به اشتراک نمیگذارند، اما نیاز دارند مشکلشان حل شود. بله، این یک تجربه بسیار شخصی است. بنابراین واقعاً هیچ رشد ارگانیکی به معنای به اشتراکگذاری طبیعی اپ توسط کاربران وجود ندارد. دقیقاً. منظورم اینه که اگر هر کلیدواژه‌ای در مورد «چگونه ترک کنیم» در اپ استور جستجو کنید، ما ظاهر میشویم. پس فکر میکنم این تنها راه ارگانیک ماست. بله، فکر میکنم ما در نتایج جستجوی «ترک پ.و.ر.ن» شماره یک هستیم.

آیا نوعی فرآیند لغو اشتراک یا down-sell دارید؟ مثلاً «متوقفش کن! لغو نکن! داری با خودت چه کار میکنی؟»

من این را دوست دارم. آیا شبیه یک تبریک است یا ایجاد احساس گناه؟ یا اینکه ما فقط بازخورد میگیریم که چرا میخواهند ما را ترک کنند و تمام؟ فقط «این سوال را پر کن و سپس لغو را بزن». منصفانه است. من همیشه از وقتی که مردم مجبورم میکنند کارهایی انجام دهم تا لغو کنم، متنفرم. اما احتمالاً کاری برای انجام دادن آنجا هست.

آیا شما هیچ جملهٔ خاصی استفاده نمی‌کنید؟ مثلاً «چرا داری این کار رو میکنی؟»... تمرکز من در چند روز گذشته روی «زبان احساسی» و «پیامهای ایجاد احساس گناه» بوده است. آن نوتیفیکیشنها را به خاطر داری که میگفت: «تو داری بچه گریه‌ها را ناامید میکنی»؟

بله، دقیقاً! مثل یک تامگوچی است.

تقریباً ۱۵٪ از افرادی که اپ را دانلود میکنند، تبدیل (convert) میشوند. پس ۸۵٪ از افراد که دانلود میکنند، تبدیل نمیشوند. پس تصور کن اگر ایمیلهای بهینه‌شده‌ای بفرستیم و پیگیری کنیم که: «ببین، داری خودت را ناامید میکنی»، «این mascot واقعاً ناراحته که تو اشتراک نمیخری» و در نهایت، خط پایین (سود) بهبود پیدا میکند.

تو میخواهی بپرسی چرا دارند کنسل میکنند؟ و فقط دو جواب: «من از اعتیاد رها شدم» یا «میخوام بعداً دوباره امتحانش کنم». بله، چیزی شبیه به این. و سپس پاسخهای مختلف میگیری. «باز میگردم» میتواند گزینه خوبی باشد.

یک نکته دیگر در طرف مقابل این ماجرا: ما معمولاً با این سوال مواجه میشویم که چرا نسخه پریمیوم نیستیم؟ چون ما pay wall سخت داریم (همه چیز پولی است). و فکر میکنم مهم است که به این نکته توجه کنیم که ما این را امتحان کردیم، اما فعالیت در اپ به‌طور قابل توجهی کاهش یافت. وقتی رایگان بود، هیچکس از اپ استفاده نمیکرد. وقتی pay wall سخت داشت، همه از آن استفاده کردند. و این به آن کل سناریوی onboarding و قصد خرید برمیگردد. من فکر میکنم نیمی از نبرد زمانی است که خرید میکنند. آنها میگویند: «خیلی خب، من دارم این کار را میکنم تا ترک کنم». و به همین دلیل است که ترک میکنند. داده‌های انکارناپذیری وجود دارد که اگر برای چیزی پول بپردازی، برایت ارزشمندتر است. و بنابراین به نظر من اصلاً منطقی نیست که... اگر من بتوانم همیشه به آن دسترسی رایگان داشته باشم، میگم «بیخیال». تعداد سوالاتی که میپرسیم: «چرا رایگان نیست؟ چرا رایگان نیست؟ چرا رایگان نیست؟ چرا freemium نیست؟»... این تعهدی است که وقتی پول میپردازی احساس میکنی. تو آن ضرر خروج پول از حسابت را احساس میکنی، بنابراین احساس تعهد میکنی. «چرا باید خودت و پولت را ناامید کنی؟» چون ما یک pay wall سخت داریم و مردم میگویند که بیشتر متعهد میشوند. آنها میخواهند به اپ ما امتیاز بالاتر بدهند چون finalmente دارد جواب میدهد، اما در واقعیت این فقط ذهنیت آنها بود.

این یک روانشناسی انکارناپذیر است — مطالعات زیادی هم این روانشناسی را ثابت کرده‌اند. پس این پاسخ درست و راه درست انجام آن است. به نظر من خیلی عجیب است که مردم در رسانه‌های اجتماعی چنین رفتاری دارند. خیلی خب، پس محصول برای من منطقی است. این همه مجموعه ابزار مختلف، عادات مختلف، ساختن ارتباطات عاطفی، پاسخگویی در قبال کامیونیتی، دیدن رشد این درخت — تو نمیخواهی آن را از دست بدهی. این چیزهای کوچک و ذهنی هستند که مردم باید هر روز انجام دهند و روی هم جمع کنند تا در آن ذهنیت قرار بگیرند و وقتی احساس وسوسه کردند، خودشان را از آن خارج کنند. این خیلی منطقی است و به نظر میرسد که یک بازار در حال رونق برای ورود است.

یک بازار عظیم! تقریباً هر فردی در نسل ما به این نیاز دارد. مطمئناً. و بنابراین بازار فقط در حال بزرگتر شدن است. مشکل بزرگ — یک نیاز انسانی. این یک انتخاب محصول A+ است، هم از نظر تجاری و هم از نظر اخلاقی. این یک چیز خوب برای جهان است. پس یک تشویق برای این! ممنون.

یه توضیح پنج دقیقه‌ای در مورد flows onboarding به من بگو. چطور به آن فکر میکنی؟

باور من این است: تو میتوانی بهترین اپ دنیا، بهترین برندینگ دنیا را داشته باشی، اما اگر flow onboarding خوبی نداشته باشی، فقط داری پولت را دور میریزی. به همین راحتی نیست که پول به یک influencer بدهی و یک video بسازی و موفق شوی. اگر کاربر را قبل از اینکه از او بخواهی پول بپردازی آماده نکرده باشی، جواب نمیدهد.

پس یک مرز باریک بین داشتن flows onboarding خسته‌کننده تا حدی که کاربر برود و تسلیم شود، و همچنین داشتن قصد کافی (high intent) برای اینکه بمانند و بگویند: «خیلی خب، من تا اینجا آمدهام، میخرم» وجود دارد. این مشابه کار قماربازها است: آنها لزوماً دنبال بازپس‌گیری ضرر نیستند، بلکه دنبال به دست آوردن چیزی در ازای تمام زمانی هستند که در کازینو گذرانده‌اند. همینطور است، نه؟

پس چیزی که معمولاً به مردم میگویم این است: «به onboarding ما نگاه کن و فقط آن را برای niche خودت بازنویسی کن، چون ما آن را به perfection رسانده‌ایم».

یعنی می‌خوام بگم دیدی که آمار من توی Mixpanel عملاً بهتر از این نمی‌تونه باشه، همه‌اش عددهای ۹۹ هست. واقعاً همین‌طوره. اگه ما هیچ آن‌بوردینگی (مسیری برای راه‌اندازی و راهنمای اولیه کاربر) نداشتیم، به هیچ‌وجه این نرخ تبدیل بالا رو توی پلن پرداختی نمی‌گرفتیم. اصلاً فکر نمی‌کنم حتی نزدیکش هم می‌شدیم. درسته ما توزیع و جذب کاربر داشتیم، می‌آوردیمشون روی پلتفرم، اما خب وقتی کاربر ندونه چه کار باید بکنه، پرداخت هم نمی‌کنه. به نظرم این مهم‌ترین بخش در اپلیکیشن‌های مصرفی هست.

یه نکته‌ی بزرگ‌تر هم لندینگ‌پیج‌ها و ویدیوهای فروش (VSL) هست. توی صنعت دوره‌های آموزشی هم همینطوره. یه ویدیو روی لندینگ می‌ذارن و بعدت می‌فرستن توی یک مسیر مشخص. این دقیقاً همون مفاهیمه که فقط در قالب‌های مختلف استفاده میشه. همه‌اش روانشناسیه. گرنت کاردون هم همین کار رو می‌کنه. همه‌ی این آدم‌ها میان کاربر رو از لندینگ‌پیج، کوییز، تست و چیزهای مختلف عبور میدن، در واقع دارن ذهنش رو آماده می‌کنن که بگه: «باشه، من به این محصول نیاز دارم.» تو داری بهش نشون میدی چرا نیاز داره، ایده رو توی ذهنش می‌کاری، یه جور تعهد درونی ایجاد می‌کنی و باعث می‌شی عمل کنه.

اگه ما آن‌بوردینگ رو حذف می‌کردیم و همینطور اون پرداخت سفت‌وسخت (Paywall سخت) رو هم برمی‌داشتیم، ۹۹٪ از درآمدی که الان داریم به دست نمی‌اومد. دلیل اصلی اینجاست: Paywall سخت و آن‌بوردینگ طولانی. اگه ما فقط محصول پریمیوم رو مستقیم می‌ذاشتیم جلوی کاربر، می‌گفتیم ایمیل بده، اکانت بساز، محصول رو امتحان کن و شاید بعد از ۱۴ روز پول بده… نهایتاً شاید ۱۰ هزار دلار درآمد داشتیم. پس هنر اصلی دقیقاً توی آن‌بوردینگه.

پیشنهاد می‌کنم همه همین الان برن و آن‌بوردینگ اپ رو امتحان کنن، همزمان که من دارم صحبت می‌کنم. چون توی این فرایند، سوال‌هایی پرسیده میشه، سوشال پروف (اثبات اجتماعی) نشون داده میشه، کاربر خودش رو ارزیابی می‌کنه، نظرها و ریویوهای واقعی دیده میشه، ازش درخواست ریویو میشه و بعد بهش گفته میشه که برای خودش تعهد بسازه. پول رو هم به شکل سرمایه‌گذاری روی خودت نشون میده. همه‌اش مربوط به زبانیه که اونجا استفاده میشه.

ولی راستش رو بخوای، اگه کسی داره روی اپلیکیشن‌های مصرفی کار می‌کنه و می‌خواد کاربر رو با Paywall سخت مواجه کنه، اگه آن‌بوردینگش بهینه نباشه، درآمد زیادی به دست نمیاره. در واقع اون Paywall یه نسخه طولانی‌تر از همین سواله: «چرا این محصول رو می‌خوای؟ چرا اینجایی؟» درست مثل یه تماس فروش. تو دیگه چیزی نمی‌فروشی، فقط ازشون می‌پرسی «چرا اینجایی؟» و خود کاربر دلیل نیازش به محصولت رو میگه. وقتی خودش جواب بده، فروش راحت‌تر میشه.

این دقیقاً مثل اسکریپت‌های تماس فروشه: تو سوال می‌پرسی، اونا خودشون جواب میدن. همه‌ی این چیزها از همون اصول فروش میاد. ما توی دنیای اپ موبایل بهش می‌گیم آن‌بوردینگ، ولی توی مارکتینگ سنتی اسمش فانل‌ها و لندینگ‌پیج‌هاست.

خب، پس اصولی هم وجود داره؟ مثل یه چک‌لیست برای آن‌بوردینگ؟ بله، مثلاً:

• نمایش سوشال پروف
• درخواست ریویو زودهنگام
• توضیح اینکه اپ دقیقاً چه کار می‌کنه
• توضیح مشکل و راه‌حلش
• و نشون دادن نتیجه یا خروجی نهایی

این بخش آخری مهم‌ترین چیزه. و همه چیز باید ساده و در عین حال طولانی باشه، چون باید کاربرهای بی‌انگیزه رو فیلتر کنی. اون‌هایی که جدی باشن، تا آخر مسیر هستند و در نهایت پرداخت می‌کنن. اگه خیلی کوتاه باشه، شکست می‌خوری.

آیا همون دفعه‌ی اول آن‌بوردینگ خوب شد یا این فرایند تکراری بود و با آزمون و خطا بهتر شد؟

اوایل، ما فقط نشستیم و اپ‌هایی که بیشترین درآمد رو داشتن بررسی کردیم. از تک‌تک بخش‌های تجربه کاربری اسکرین‌شات گرفتیم، همه رو توی Figma چیدیم و گفتیم خب، ببین همه‌ی این اپ‌ها فلان کار رو می‌کنن، ۵ یا ۶ میلیون درآمد دارن. پس بیایم همین استراتژی رو کپی کنیم و برای حوزه‌ی خودمون پیاده کنیم. دقیقاً همین کارو کردیم و دیدیم نرخ تبدیل خیلی خوبه. یعنی تحقیق کردید ولی در عین حال خلاقانه هم فکر کردید که چطور این روش‌ها رو به محصول خودتون تطبیق بدید. این یه اصل خوبه. جالبه که جواب داده.

من چون مارکترم، عاشق حرف زدن در مورد مارکتینگم. خیلی کنجکاوم بدونم چطور توی دنیا فقط در چهار ماه به ۲۵۰ هزار دلار درآمد رسیدید. واقعاً عجیب و باورنکردنیه، مخصوصاً وقتی سن‌هاتون ۱۷، ۱۹ و ۲۲ سال باشه. حتی عجیب‌تر اینکه همین ماه به ۲۵۰ هزار دلار فقط در یک ماه رسیدید.

ما یه بار یه ویدیو منتشر کردیم که وایرال شد. توی یک روز ۴۰ هزار دلار فروش داشتیم و توی یه بازه‌ی ۶۵ ساعته حدود ۱۰۰ هزار دلار فروش زدیم.

میشه اون ویدیو رو ببینم؟

آره، الان نشونت میدم. این ویدیو ۹.۹ میلیون بازدید گرفت. یه داستان بامزه هم داره: من خواب بودم، اونا پنج ساعت جلوتر بودن، ساعت ۶ صبح منو بیدار کردن. الکس گفت: «برام مهم نیست خسته‌ای یا نه، پاشو، تلگرامتو چک کن.»

«چند تا فالوئر داره؟»

حدود ۲ میلیون.

«چقدر می‌گیره؟»

یه مبلغ مشخص.

«قرارداد ماهانه‌اش چقدره؟ میشه بپرسم؟»

ما داریم بهش برای هر هزار بازدید ۳ دلار می‌دیم و اون ماهیانه یک میلیون بازدید تضمینی میاره. علاوه بر اون، ما بهش پاداش اضافه هم می‌دیم.

«پس یه مبلغ ثابت ماهانه نمی‌دی؟ مثلاً ۵۰۰ دلار + ۳ دلار به ازای هر هزار بازدید؟»

نه، ما فقط قرارداد رو بر اساس CPM بین ۲ تا ۳ دلار می‌بندیم، بسته به اینکه کیفیت کارشون چقدر خوب باشه. اگر ندونم نرخ تبدیلشون چطوره، ۲ دلار می‌زنم، بعضی‌ها ۲.۵ می‌خوان. ولی بهشون میگم: «ببین، ما بهت ۲ هزار دلار می‌دیم برای ۱.۵ میلیون بازدید یا ۱ میلیون بازدید قطعی.» بعضی وقتا خوششون میاد، بعضی وقتا نه. برای جرمایا مشخصاً داریم ۳ دلار به ازای هر هزار بازدید می‌دیم، یعنی ۱ میلیون بازدید. ولی علاوه بر اون یه پاداش سنگین هم بهش پرداخت می‌کنیم.

«پاداش چقدره؟»

الان معمولاً چند صد دلار برای هر میلیون بازدید می‌دیم. ولی به اون بیشتر دادیم. ما اصلاً فکر نمی‌کردیم همچین نتیجه‌ای بگیریم، واسه همین چند هزار دلار اضافی بهش دادم. مثلاً ۳ تا ۵ هزار دلار: «بفرما، مرسی.» ماه بعد هم قراردادشو می‌بریم بالاتر. این همون استراتژی مارکتینگیه که باعث شد من به WAP ملحق بشم و الان داریم این رو وارد محصولمون می‌کنیم. خیلی دوست دارم در این مورد بیشتر حرف بزنیم. چیزی که برام جالبه اینه که این مدل پرداخت بر اساس CPM و عملکرد (Performance-Based Pay) قراره خیلی بزرگ بشه. کنجکاوم ببینم چطور میشه این سیستم رو بهتر برای شما ساخت.

این چیزی که داری می‌سازی با چندین کریتور مختلفه، درسته؟

خب، استراتژی اولیه ما این بود – برگردم به نقطه صفر: من ۳ هزار دلار داشتم و فرضیه‌ام این بود که باید روی اینفلوئنسرها سرمایه‌گذاری کنیم.

الکس اون موقع داشت توی ردیت و توییتر بازاریابی می‌کرد و خیلی وقت‌ها توی این پلتفرم‌ها وایرال می‌شد. به من می‌گفت: «داری چی کار می‌کنی رفیق؟ همه‌ی مارکتینگ و فروش رو من دارم می‌زنم، تو وقتتو صرف چی می‌کنی؟» منم فقط می‌گفتم: «اعتماد کن، اعتماد کن.» کاری که می‌کردم این بود که کریتورهایی توی حوزه‌ی مذهبی و فیتنس پیدا می‌کردم. حوزه‌ی فیتنس بیشتر شبیه موج «اندرو تیت» بود – خیلی انگیزشی، خودیاری، پرانرژی، از جنس «ساعت ۳ صبح پاشو برو grind کن». ما دقیقاً همین‌ها رو هدف گرفتیم.

یه بار ۵۰ دلار دادم برای یه جلسه‌ی مشاوره یک‌به‌یک با یه کریتور مذهبی. بهش پیشنهاد دادم، اونم قبول کرد. همون روز اولین درآمد ۱۰۰۰ دلاری ما رقم خورد. از همون‌جا کم‌کم رشد کرد. استراتژی اینکه چطور اون ۳ هزار دلار رو به حدود ۴۰ هزار دلار تبدیل کردیم این بود که من همیشه فقط ۲۰٪ پول رو پیشاپیش می‌دادم و بقیه رو بعد از اینکه قرارداد تموم می‌شد و پول از اپل رسید پرداخت می‌کردم. درواقع قانع‌شون می‌کردم: «پول از اپل میاد، بعد من بهت می‌دم.»

«چطور ۲۰٪ پیشاپیش می‌دادی وقتی نمی‌دونستی چندتا ویو می‌گیرن؟ بر اساس میانگین انتخاب می‌کردی؟»

نه، ما یه گارانتی ویو می‌ذاشتیم. مثلاً می‌گفتیم: «به طور میانگین اگه ویدیو بذاری، ۲۵۰ هزار بازدید می‌گیری. پس یک ویدیو توی اینستاگرام و تیک‌تاک با هم میشه ۵۰۰ هزار بازدید.» خب، اگه ۴ ویدیو بذاره، میشه ۲ میلیون ویو. ما بهش ۴ هزار دلار می‌دیم، با ۲۰٪ پیش‌پرداخت. معمولاً حول‌وحوش نیم میلیون بازدید بود.

پس همچنان داری روی CPM حساب می‌کنی؟

بله، CPM رو برای بستن قرارداد داخلی استفاده می‌کنیم. ولی به کریتورها نمی‌گیم «هر هزار ویو ۳ دلار.» این فقط یه معیار داخلی برای خودمونه که بفهمم دارم درست حساب می‌کنم یا نه. من می‌تونم برت رو بیارم که برام ۵۰۰ هزار بازدید بیاره. حداکثر ۱۵۰۰ دلار بهش میدم. ولی اول میام بهش ۱۰۰۰ دلار برای نیم میلیون ویو پیشنهاد می‌کنم. اون میگه: «نمیدونم.» منم میگم: «خب ۱۲۵۰ چطوره؟» یعنی ما تصمیم می‌گیریم که به اینفلوئنسر ۲ تا ۳ دلار به ازای هر هزار ویو (CPM) بدیم. بعد می‌بینیم مثلاً میانگینش ۱۰۰ هزار ویوه، پس حدود ۲۰۰ دلار بهش می‌دیم. اگه بتونه ماهی ۱۰۰ هزار ویو بیاره، میشه ۳۰۰ دلار. اما چیزی که متوجه میشی اینه که تقریباً هیچ کریتوری این کار رو قبول نمی‌کنه چون ایگو دارن. باید کسایی رو پیدا کنی که بتونن حداقل نیم میلیون تا یک میلیون ویو در ماه بیارن. برای همین معمولاً ۴ تا ویدیو در ماه می‌گیرن که جمعش میشه همون ویوها.

«چرا ۴ تا ویدیو؟»

چون به تجربه دیدم جواب میده. دو تا ویدیو شاید ضعیف باشه، ولی وقتی ۴ تا می‌ذارن منطقی‌تره و ارزش پرداخت داره.

«عجیبه، اون طرف واقعاً دوست داره چنین محتوایی بسازه؟»

آره، اون برای اپ‌های مختلف هم محتوا می‌سازه. روزی ۵-۶ پست می‌ذاره.

فیتنس‌ها معمولاً دنبال اینن لباساشونو دربیارن؟ چون خیلی حالت آسیب‌پذیر داره، مثلاً توی تخت با لباس زیر فیلم می‌گیره.

ببین، خیلی از کسایی که اعتیاد به پ.و.ر.ن رو ترک کردن، می‌خوان به جوون‌ترها کمک کنن. مثلاً میگن: «من پ.و.ر.ن فری‌ام و می‌خوام به بقیه کمک کنم که ترک کنن.» برای همین محتوای مرتبط می‌سازن.

«مدل افیلیت هم براشون داری؟»

ما روی این کار می‌کنیم. فعلاً یه مدل داشتیم که می‌گفتیم: «به ازای هر هزار ویو، مثلاً ۲ دلار.» مشکل اینجاست که توی اپل نمی‌تونی دقیق اتریبیوشن کنی که پول دقیقاً از کجا اومده. فقط یه جور تخمینی میشه گفت: «اینقدر از این پست دراومد.» ولی مثلاً نمیشه گفت دقیقاً برت ۱۰۰ هزار دلار فروش آورد، چون خیلی‌ها مستقیم میرن اپ‌استور و اسم اپ رو سرچ می‌کنن.

«خیلی جالبه. پس شما رفتید سراغ چندین حوزه مختلف.»

دقیقاً. خیلی هوشمندانه‌ست. تو میای درد عاطفی مخاطب هدفت رو نشون میدی و بعد راه‌حل رو همزمان با دمو کردن اپ ارائه میدی. نه اینکه مستقیم بگی: «اگه اعتیاد به پ.و.ر.ن داری، اپ Quitter رو نصب کن.» بلکه با نشون دادن تجربه و حس، درد رو پررنگ می‌کنی. مثلاً:

• کریتور مذهبی میگه: «شیطان می‌خواد تو رو با شهوت گول بزنه. این سه راه برای ترک وجود داره.» بعد میگه: «از این ابزار استفاده کن، اپ Quitter.» – «من استریک‌هامو توش ردیابی می‌کنم.»
• توی فیتنس میگن: «پ.و.ر.ن مساویه با تستوسترون پایین، ضعف، نداشتن رشد.»
• توی سلف‌هلپ میشه بحث «حفظ انرژی جنسی».

ارزش ترک پ.و.ر.ن این نیست که فقط «خودارضایی نکنی»، بلکه اینه که انرژی بالاتر داری، می‌تونی با دخترا حرف بزنی، حتی همسر پیدا کنی و دیگه پولتو پای OnlyFans حروم نکنی. این ارزششه: اینکه مرد بشی، نه یه بچه‌ی گیج. ولی مهم اینه که برای هر گروه هدف دقیقاً زبون خودشو پیدا کنی، چیزی که براشون ارزشه. خیلی باهوشانه‌ست. اینطوری می‌تونیم با تعداد زیادی کریتور و حوزه‌های مختلف بازی کنیم. الانم داریم میریم سمت اینکه با کریتورهای بزرگ‌تر کار کنیم، بدون اینکه یه تیم عظیم اینفلوئنسر بسازیم، چون اندازه‌گیری ROI خیلی سخته. کاری که می‌کنیم اینه که توی قرارداد اجازه می‌گیریم ویدیوهای اون‌ها رو به مدت قرارداد به عنوان تبلیغات (Ads) اجرا کنیم. و اینطوری داریم سوار می‌شیم روی موجشون... من بهش میگم پاداش بازدید (View Rewards). یعنی به افراد بر اساس هر هزار ویویی که بگیرن، به‌صورت بازگشتی پول میدی. مثلاً میگی: «برای هر هزار ویو، ۳.۵ دلار می‌پردازم. یه ویدیو پست کن، بعد وقتی رسید به ۲۰۰ هزار ویو، ویدیو رو برام بفرست.»

«این برای اینفلوئنسرهاست یا کریتورهای ارگانیک مثل کسایی که توی TikTok Shop هستن؟»

برای همه، ولی بیشتر برای سبک UGC جواب میده. البته روی اینفلوئنسرها هم کار می‌کنه، اما اون‌ها معمولاً ایجنت دارن، پیچیده‌ان، و تازه باید دید با برند همخوانی دارن یا نه. برای همین موقع انتخاب اینفلوئنسر می‌دونم سراغ کی برم و کی وقت تلف کردنه.

«چند نفر این کارو کردن؟ چندتا اینفلوئنسر قرارداد ماهانه داشتن و چندتا ویدیو رفت بیرون تا به ۲۵۰ هزار دلار در ماه برسین؟»

این ماه حدود ۵ یا ۶ نفر بودن. اما واقعیت اینه که اوایل فقط ۲ یا ۳ نفر بودن که توی ۹۰ روز اول، ۱۰۰ هزار دلار آوردن. بعد هم ۳-۴ نفر بودن. از اونجا شروع کردیم به استفاده از تبلیغات پولی با همون ویدیوها. پس این ماه فقط کار اینفلوئنسر نبود، ترکیبی از تبلیغات پولی، اینفلوئنسرها و وایرال شدن بود.

«پس اول با تبلیغات پولی شروع می‌کنید یا اینفلوئنسرهای ارگانیک؟»

به نظرم اینفلوئنسرها بهترین راه برای بوت‌استرپ و شروع از صفر هستن. بعد از اینکه یکم رشد کردی، میتونی بری سراغ تبلیغات پولی. ارگانیک هم می‌تونه جواب بده، هم ارگانیک، هم اینفلوئنسر. ما دوست‌هایی داریم که فقط با ارگانیک ماهی چند صد هزار دلار درمیارن. بستگی داره چی می‌خوای.

ارگانیک بیشتر برای اینه که پیام‌رسانی، پرسونای مخاطب و جمعیت هدف رو تست کنی تا بفهمی چی جواب میده.

«می‌ذارن از ویدیوهاشون به‌عنوان تبلیغ استفاده کنی؟»

آره، توی قرارداد داریم، به اسم حق استفاده (Usage Rights). البته بعضی‌ها پول بیشتر می‌خوان، برای همین باید یه مبلغ اضافه بدی، ولی ارزشش رو داره.

«تبلیغات دقیقاً چطورن؟ فقط همون ویدیوها یا انواع دیگه هم می‌سازید؟»

معمولاً همون ویدیو رو برمی‌داریم و به‌عنوان تبلیغ می‌زنیم. جالبه که این‌ها معمولاً کمترین هزینه و بهترین عملکرد رو دارن.

«واو، خیلی ساده و قابل درکه. خیلی سرراست و منطقیه وقتی اجراش می‌کنی. ولی خیلی‌ها سوالات ریز و درشت دارن.»

آره، منم دوستایی دارم توی حوزه‌ی اپ که هی پیام میدن: «فلان کارو بکنم یا نه؟» در حالی که جواب ساده‌ست: امتحانش کن، تستش کن.

من نمی‌دونستم این اینفلوئنسر چی می‌خواد بگه، فقط ایمیل رو می‌فرستادم ببینم حاضر به همکاری هست یا نه. بدترین حالت اینه که جوابشون «نه» باشه.

«پیام معرفی‌ات چطور بود؟ اولین پیامی که برای ارتباط می‌فرستادی چی بود؟»

به نظرم خیلی باهوشانه‌ست که مستقیم به کسی پول پیشنهاد بدی. خیلی‌ها این رو دست‌کم می‌گیرن که فقط کافیه پیام بدی و بگی: «می‌تونم برای یک ساعت وقتت بهت پول بدم؟» همین می‌تونه در رو باز کنه، اگر ارزشش رو داشته باشه.

من فکر کردم بهترین راه برای رسیدن به یه نفر چیه. خب، کانال‌های شبکه‌های اجتماعی هستن. فرض کن کسی ۲۰۰ هزار فالوور داره. می‌تونی بهش توی اینستاگرام یا تیک‌تاک دایرکت بدی. احتمال اینکه جواب بده خیلی کمه. شاید بده، شاید هم توی بیو لینک مشاوره داشته باشه، مثلاً تماس مشاوره ۳۰، ۴۰، ۵۰ یا ۱۰۰ دلار. یا یه ایمیل گذاشته باشه.

کاری که معمولاً می‌کردم این بود که اول از همه دایرکت می‌دادم، به همه. بعضی وقت‌ها هم تماس مشاوره رو می‌خریدم، به شرطی که مثلاً ۵۰۰ دلار نباشه. این کارو کردم و شاید حدود ۱۵۰ دلار رو هم الکی خرج کردم، چون بعضیا گفتن: «نه، شما خیلی جوونین» یا «این چیزا به درد نمی‌خوره» و رد کردن. بعدش ایمیل می‌زدم. در کل این یه بازی اعداده، حجم کار مهمه. احتمالاً از ۱۰۰ نفر اول هیچ‌کدوم جواب ندن.

الان ما یه تیم از دستیارهای مجازی در پاکستان داریم (دم عمر گرم) که همه‌ی دایرکت‌ها رو مدیریت می‌کنه. من کل استراتژی پیدا کردن کریتورهایی که می‌خوایم باهاشون کار کنیم رو بهش یاد دادم. بعد هم یه پیام مشخص می‌زنیم: «سلام، ما یه کار تبلیغی داریم. ما به آدم‌ها کمک می‌کنیم ترک پ.و.ر.ن کنن، بالای ۱۰۰ هزار کاربر داریم، فلان و بهمان. اگه علاقه‌مندید، فقط جواب بدید یا شماره‌تون رو برامون بفرستید.»

به نظرم بخش پرداخت در ابتدای کار خیلی مهمه، چون وقتی کسی پیام درخواست دریافت می‌کنه، همون خط اول بیشترین اهمیت رو داره. طرف که همه‌ی پیام‌ها رو باز نمی‌کنه. اما وقتی ببینه نوشته «پرداخت تبلیغی (Paid Promo)» هیچ‌کس حاضر نیست پول رو روی زمین بذاره و رد کنه؛ قطعاً پیام رو باز می‌کنه.

پس اولین کلمه در پیام ارتباطی ما باید Paid Promo باشه. بعدش هم پیام رو از اکانت اصلی «کوئیتر» می‌فرستیم. الکس از اول خیلی روی این موضوع تأکید داشت. من اولش نمی‌دونستم، اما اگر اکانتت تیک آبی (تأییدشده) باشه، پیام میاد بالاتر توی اینباکس طرف. این واقعاً کمک بزرگی بوده.

گفتیم خب، پس باید این کار رو از اکانت اصلی برند که وریفای شده انجام بدیم، نه از اکانت کارمندا. خیلی نکته‌ی مهمی بود.

فرمول پیام خیلی ساده‌ست:

• خط اول: Paid Promo for [اسم طرف]
• معرفی کوتاه: ما فلان اپ هستیم، به مردم کمک می‌کنیم ترک پ.و.ر.ن کنن.
• اثبات اجتماعی: بالای ۱۰۰ هزار کاربر داریم.
• جمع‌بندی کوتاه: اگر علاقه‌مند بودید، جواب بدید.

همین. هیچ توضیح اضافه یا متقاعدسازی طولانی لازم نیست. هدف فقط اینه که نشون بدی یه فرصت واقعی با پول روی میزه، نه یه کلاهبرداری.

در مورد دستمزد هم هیچ‌وقت توی پیام عدد نمی‌گم. اینو فقط توی تماس تلفنی مطرح می‌کنم. چون به محض اینکه بگی «چهار تا ویدیو در ماه، فلان مبلغ»، طرف درجا می‌زنه و فرار می‌کنه. اما وقتی بیای تماس زنده، فضا کاملاً متفاوته. اون لحظه خیلی راحت‌تر «بله» می‌گن.

اگر توی پیام‌ها بخوای کامل توضیح بدی، بهشون فرصت زیادی برای فکر و چونه‌زنی می‌دی. ولی توی تماس، خیلی سریع می‌تونی سوال‌هاشون رو جواب بدی. مثلاً می‌گه: «من نمی‌دونم با تضمین بازدید راحت نیستم». می‌گی: «خب به طور متوسط ویدیوهای شما اینقدر بازدید می‌گیره. تا حالا هیچ‌کس از ما کمتر از این نداشته. بدترین حالتش اینه که یه پست دیگه می‌ذاری. نه ضرری هست، نه مشکلی.»

این می‌شه یه پرزنت خوب. برای من واقعاً شبیه یه بازیه، یه سرگرمیه. تازه بخش جالبش اینه که خود اینفلوئنسرها هم حس می‌کنن دارن به بقیه کمک می‌کنن، نه اینکه صرفاً یه اپ تبلیغ می‌کنن. ببین ماجرا اینطوری نیست که مثل OnlyFans باشیم و به اینفلوئنسرها بگیم محتوا بسازن که فقط تبلیغ کنن. پرزنت ما اینجوریه که: «تو می‌تونی واقعاً به مخاطب‌هات کمک کنی، مخصوصاً اونایی که دارن با این مشکل دست‌و‌پنجه نرم می‌کنن.»

فکر کن وقتی خودت نوجوان بودی، راهنمایی یا دبیرستان. الان بچه‌ها حتی زودتر درگیر می‌شن. ما اون موقع آیپاد تاچ داشتیم و سر ناهار بچه‌ها ویدیوها رو دست‌به‌دست نشون هم می‌دادن. من برای پسرخاله‌م می‌ترسم، چون هنوز کوچیکه و توی کلاس پنجم بچه‌ها موبایل دارن. دیگه OnlyFans هم هست و خودشون نمی‌دونن الگوریتم‌ها علیه‌شون کار می‌کنه، یه جور سلاح شده برای سودجویی؛ مغزشون رو از کار می‌اندازه، سیم‌کشی ذهن رو عوض می‌کنه.

اینجا یه اصطلاح داریم: Brain Rot یعنی پوسیدگی ذهن. واقعاً این اتفاق داره می‌افته. راستش خودم تعجب می‌کنم که فقط با ۵ یا ۶ تا اینفلوئنسر تونستیم به درآمد شش‌رقمی برسیم. حس می‌کنیم تازه اول راهیم. با اینکه هنوز خیلی چیزها کامل و منظم نشده، اما توی چهار ماه اول پیشرفت زیادی داشتیم.

یادمه وقتی اولین بار به درآمد ماهی ۳۰ هزار دلار رسیدیم، کلی آدم از بیرون ریختن سرمون که سهم و سهام بخوان. اوایل حتی هیچ توافق‌نامه رسمی بین من و الکس نبود. شاید ۴۵ روز اول همه‌چی صرفاً بر پایه اعتماد جلو رفت. الکس می‌گفت: «خب اگه داری ۳ هزار دلار پول می‌ذاری وسط، اگه بین ما جواب نداد چی می‌شه؟» من گفتم: ببین رفیق، هر وقت در آینده خواستی پول من رو بده، اصلاً برام مهم نیست. من اینجام که یک رابطه بسازم و چیزی عالی شکل بگیره. همینه که هست.

البته آدم‌های زیادی سراغمون اومدن. اما راستش همه‌چیز گل و بلبل نبود. مردم وقتی توییتر رو می‌بینن، می‌گن: «وای خدای من، شما اینقدر درآمد دارین، خیلی راحته!» اما واقعیت اینه که اصلاً راحت نبود.

چقدر روی کار اینفلوئنسرها و نوع ویدیوهاشون کنترل داری؟

الان معمولاً ازشون می‌خوام یک پیش‌نویس بفرستن. ما الزام داریم که توی هر ویدیو اپلیکیشن نشون داده بشه. یک‌سری قوانین هم برای کپشن و بیوی ویدیو داریم. ولی اگر واقعاً ویدیو رو نپسندم، حتماً نظر می‌دم. این البته بستگی به سازنده هم داره. بعضی‌ها ضمانت ویو (بازدید) نمی‌دن، چون مثلاً داریم بهشون ماهی هشت‌هزار دلار می‌دیم به خاطر اینکه خودشون خیلی شناخته‌شده‌ان و ما می‌دونیم همون ویدیوها رو می‌تونیم به عنوان تبلیغ اجرا کنیم و جواب می‌گیریم. اما باید مطمئن بشم که ویدیو به شکلی ساخته بشه که بازدید بگیره و تبدیل به مشتری بشه. پس توی این موارد خیلی دخالت می‌کنم.

ضمانت ویو یعنی چی؟

یعنی مثلاً می‌گم: «ببین بِرِت، تو معمولاً هر ویدیو ۱۰۰هزار ویو می‌گیری. پس کاری که می‌کنیم اینه که تو حداقل ۴ ویدیو در ماه می‌دی و در مجموع باید حداقل ۵۰۰هزار ویو بگیری. در مقابل من بهت ۱۵۰۰ دلار می‌دم.» پس باید ۵۰۰هزار ویو در ۴ ویدیو جمع بشه. حالا اگه ویدیوی اولت ۱۰میلیون ویو گرفت، هنوز هم باید ۳ ویدیوی دیگه بسازی.

مثلاً اگر من بهت ۱۰۰۰ دلار بدهکار باشم، ۲۰۰ دلار اول رو امروز می‌دم و ۸۰۰ دلار باقی‌مونده رو وقتی می‌دی که ۴ ویدیو رو ساخته باشی و اون تعداد ویو رو گرفته باشی. اگر هم ویوها کافی نبود، باید دوباره پست بزنی تا به اون مقدار برسی. توی قرارداد هم نوشتیم که اگر واقعاً به اون تعداد ویو نرسیدی، قرارداد رو به‌صورت نسبی تسویه می‌کنیم. مثلاً اگر به‌جای یک میلیون، ۷۰۰هزار ویو گرفتی، همون ۷۰۰ دلار از ۱۰۰۰ رو می‌گیری.

ما همچنین تشویقشون می‌کنیم که توی تیک‌تاک هم پست بذارن، یعنی چندکاناله باشن. ولی همچنان شرط اینه که ۴ ویدیو بسازن که در کل توی پلتفرم‌های مختلف پست بشه. پس در عمل ۸ پست می‌شه. و طبق قرارداد ما اجازه داریم اون ویدیوها رو هر وقت بخوایم به عنوان تبلیغ استفاده کنیم. این هم بخشی از قرارداد و حقوق استفاده‌ست.

به نظرم موضوع مهم اینه که هم باید به غرور اینفلوئنسرها توجه کنی، هم در عین حال جلویش رو بگیری. چون خیلی وقت‌ها وقتی بحث ضمانت بازدید پیش میاد، می‌گن: «نمی‌دونم، مطمئن نیستم.» منم می‌گم: «ببین، کار تو اینه که ویدیو بسازی و ویو بگیری. همین.»

من این قرارداد رو بر اساس میانگینی که تو معمولاً می‌گیری تنظیم می‌کنم. پس اگر به اون میانگین نمی‌رسی، چرا باید بهت پول بدم؟ وظیفه ماست که کاربرانی رو که میاری تبدیل کنیم به کسانی که ادامه بدن و پول پرداخت کنن. اینجاست که محصول اهمیت پیدا می‌کنه. راستش ما داریم هزینه زیادی می‌کنیم، اما می‌تونیم این کار رو انجام بدیم چون فرآیند ورود (Onboarding) که در محصول طراحی و ساخته شده خوب کار می‌کنه.

دقیقاً همینه، بدون «یین» هیچ «یانگی» وجود نداره.

درسته.

حالا کنجکاوم. گفتی اولش روی توییتر بازاریابی می‌کردی. الان فقط روی اینستاگرام و تیک‌تاکی؟

الان کمی کار روی توییتر هم داریم، ولی راستش اون موقع خیلی شلوغ شد، گفتم بهتره کمی جمع‌وجور کنیم و ببینیم پولمون کجا می‌ره، چه بازدهی داره. الان تمرکز من روی اینه که مشخص کنم هر کار و هر همکاری با اینفلوئنسر بازدهی (ROI) داره یا نه. اگر نداره، حذفش می‌کنیم و نفر بعدی رو میاریم.

الان داریم یک لیست از لیدهای گرم (اینفلوئنسرهایی که حاضرن با ما کار کنن) می‌سازیم. بهشون می‌گیم: «باشه، شاید ماه بعد یا ماه بعدش با هم کار کنیم.» یعنی اگر یکی از همکاری‌های فعلی جواب نداد یا قطع شد، اون‌ها رو جایگزین کنیم. توی توییتر هم استراتژی‌هایی داریم، همین‌طور تبلیغات ارگانیک و پولی، و در آینده هم همکاری‌های بزرگ‌تر مثل تبلیغ در پادکست Theo Von یا جورج جنکو. حتی امیدوارم روزی با اندرو تیت یا دیسکورد هم شریک بشیم، که خیلی بزرگ خواهد بود. واقعاً حس می‌کنم هنوز اول راهیم. داریم فقط سطح ماجرا رو می‌خراشیم و تازه شروع کاره. خیلی هیجان‌انگیزه.

اگر این اپلیکیشن تعطیل بشه و مجبور باشی یک اپ جدید راه بندازی، همین مسیر رو تکرار می‌کنی؟

آره، صد درصد. خیلی راحت قابل تکراره. خیلی‌ها قضیه رو زیادی پیچیده می‌کنن، اما واقعاً ساده‌ست. یک بار حتی توی توییتر پستی نوشتم که وایرال شد: ما به یک کریتور X پول می‌دیم، اون Y بازدید می‌گیره، این باعث Z دانلود می‌شه، بعد از اون درآمد تولید می‌شه و دوباره همون درآمد رو روی توزیع بیشتر سرمایه‌گذاری می‌کنیم. این چرخه خودش رو جلو می‌بره.

چند تا فالوئر روی توییتر داری؟

حدود ۷ تا ۸ هزار.

وقتی یک ماه و نیم پیش من بهت پیام دادم، چند تا داشتی؟

فکر می‌کنم اگر کسی به من دایرکت بده، می‌بینم. من کاملاً به‌طور ارگانیک تو رو توی توییتر پیدا کردم وقتی فقط حدود ۲۰۰۰ فالوئر داشتی. بعد اون ویدیو یوتیوبی که داشتی رو دیدم و گفتم: «از این پسر خوشم میاد، می‌خوام دعوتش کنم به پادکست.»

کدوم ویدیو رو دیدی؟

اون ویدیویی که بیرون یک خونه بودی. نه نه، اون یکی بود. توی مهمونی بودی، خیلی هیجان‌زده بودی، انگار نزدیک بود گریه کنی. آها آره، اون داستانش خیلی جالبه. تا آگوست ۲۰۲۴ من کاملاً بی‌پول بودم، واقعاً هیچی نداشتم. من و زک (همون زکی که تو پادکستت بود و همه احتمالاً دیدنش) توی میامی تصادفی همدیگه رو دیدیم. هر دومون یواشکی وارد یه هتل شده بودیم! اون موقع زک حدود ماهی ۱۰۰۰ دلار درمی‌آورد و من صفر. برام خیلی عجیب بود که می‌گفت از طریق نرم‌افزار ماهی ۱۰۰۰ دلار درمیاره.

بعد اون رفت سمت اپ‌ها و من هم مسیرش رو دنبال کردم. از بی‌پولی کامل رسیدم به درآمد ۲۵۰ هزار دلار در یک ماه، اونم فقط توی یک سال. حالا نگاه کن به زک؛ الان ماهی حدود ۱.۵ میلیون دلار درمیاره. همون اتفاق تصادفی در میامی واقعاً یک لحظه سرنوشت‌ساز برای این حوزه بود. جالبه که من تو رو هم مستقل از زک پیدا کردم، بدون اینکه ارتباطی داشته باشه، و این خیلی عجیبه.

خب تو دوستای دیگه‌ای هم داری که همسن خودتن و تو همین حوزه کار می‌کنن؟

آره، مثلاً توی ایونت Build Space با چند نفر آشنا شدم که الان اون‌ها هم دارن توی این فضا موج ایجاد می‌کنن.

همشون از همین استراتژی استفاده می‌کنن؟

تقریباً، بله. بیشترشون اپ‌های مصرفی می‌سازن. ولی زاویه‌های مختلفی برای توزیع وجود داره. بعضی‌ها محتوای بدون چهره می‌سازن، بعضی‌ها کاروسل می‌ذارن. اینفلوئنسرها همیشه برای هر محصولی جواب نمی‌دن. مثلاً توی حوزه EdTech یا ابزارهای هوش مصنوعی برای نوشتن، خیلی اینفلوئنسر مناسب وجود نداره. پس کاری که می‌کنن اینه که محتوای ارگانیک همدیگه رو کپی می‌کنن، با سبک خودشون می‌ذارن، وایرال می‌شن و به‌ازای هر دانلود یا کاربر پولی مثلاً ۵۰ سنت درمیارن. حاشیه سودشون کمه ولی مدلشون خیلی دقیق و بهینه شده.

واقعیت اینه که استراتژی واحد برای همه وجود نداره. یکی می‌گه «من فقط با اینفلوئنسرها کار می‌کنم»، خب باید بررسی کنی اصلاً توی حوزه‌ت اینفلوئنسر جواب می‌ده یا نه. اگه نه، باید بری سراغ استراتژی‌های دیگه، همه رو تست کنی و بعد روی اون چیزی که جواب می‌ده تمرکز کنی. نکته اصلی اینه که آیا مشکل مشخصی برای کاربر وجود داره و می‌تونی روی اون ارزش‌آفرینی کنی یا نه. این در اصل همون بازاریابی و کپی‌رایتینگه: اینکه چطور با آدم‌ها حرف بزنی.

کنجکاوم بدونم شما از چه ابزارهایی برای ساخت محصول استفاده کردید؟ اول از همه در مورد خود محصول. من کلی سؤال درباره طراحی دارم، به اونم می‌رسیم، ولی الان چه ابزارهایی برای کدنویسی استفاده کردید؟ سویفت یا چی؟

بله، تقریباً همه‌چیز با Swift، ChatGPT و Firebase ساخته شده. خیلی ساده.

Firebase چیه؟

پایگاه داده‌ست. ما تمام قابلیت‌های انجمن/کامیونیتی رو اونجا ذخیره می‌کنیم.

ChatGPT رو برای چی استفاده کردی؟

برای اینکه کمکم کنه فیچرهایی رو که هنوز بلد نبودم خودم کدنویسی کنم بسازم. مثلاً کل بخش انجمن رو با کمک اون پیاده کردم. من فقط از چت (ChatGPT) خواستم برام کد بزنه و خیلی از بخش‌های اپلیکیشن رو همین‌طور کد زد.

بیشترش رو؟

آره، خیلی زیاد.

خودت برنامه‌نویس حرفه‌ای هستی؟ چند وقته کدنویسی می‌کنی؟

حدود دو سه ساله دارم کدنویسی می‌کنم. اولین پروژه‌ام بازسازی توییتر از صفر با Swift UI بود.

یعنی تو فقط از Swift، ChatGPT و Firebase استفاده کردی؟

دقیقاً.

طراح هم داشتی؟ با فیگما کار کردی؟

بله، فقط با Figma. من طراحی‌ها رو به «ادکس» دادم و اون همه رو پیاده‌سازی کرد.

اون انیمیشن‌هایی که مثل توپ دنبال می‌کنن یا مثل تنفس با توپ حرکت می‌کنن، اون‌ها ویدیو هستن؟

نه، کدنویسیه.

اسکرین‌شات آنبوردینگ که دیدم با Mixpanel بود. یعنی همه داده‌هات مثل متریک‌های آنبوردینگ و اینکه کاربر کجا ریزش می‌کنه رو با Mixpanel بررسی می‌کنی؟

آره.

ابزار دیگه‌ای هم استفاده می‌کنید؟

بله، Superwall.

برای چی؟

برای پرداخت‌ها (paywall). با اون می‌تونیم تست A/B به‌صورت زنده انجام بدیم، قیمت‌گذاری‌های مختلف و طراحی‌های مختلف رو تست کنیم و نتایج رو بررسی کنیم. Superwall رو به‌عنوان یک پکیج وارد اپلیکیشن می‌کنیم. جالبه. یه چیز بامزه هم اینه که خود شرکت Superwall طرح paywall ما رو به‌عنوان template روی سایتش گذاشته. هر کسی اپ داشته باشه می‌تونه از اون قالب استفاده کنه.

اجازه گرفتن؟

نه، خودشون برداشتند! چون طرح ما نرخ تبدیل خیلی بالایی داشت.

یعنی تو با ابزار خودشون طراحی کردی؟

بله، یک ساختار سفارشی با استفاده از ابزارهای خودشون ساختم، با کمی طراحی و دارایی‌های گرفتم از Adobe. بعد همون شد یه تمپلیت خیلی خوب. حالا اون‌ها دارن استفاده می‌کنن.

خب این خودش یه تعریف بزرگه.

دقیقاً!

در بخش توزیع هم، ما یک سیستم با کمک دستیارهای مجازی (VA) درست کردیم. توی بک‌اند با Google Sheets خالق‌ها (Creators) رو پیدا می‌کنیم.

این VAها رو از کجا پیدا کردی؟

جالبه، من سال سوم دانشگاه بودم (رشته مهندسی عمران در دانشگاه Villanova، که در ماه می فارغ‌التحصیل شدم). اون موقع وبسایت‌ها رو خرید و فروش می‌کردم و از طریق Fiverr با پسری به اسم «عمر» آشنا شدم. از اون موقع با هم در ارتباطیم. حدود ۵ ساله برام کار می‌کنه.

یعنی اولین VA رو از Fiverr پیدا کردی؟

بله، همون سال دوم دانشگاه. یعنی حدود ۴ سال پیش. همیشه در ارتباط موندیم. انگلیسی‌ش هم خیلی خوبه چون پدرش آمریکایی بود. واقعاً فوق‌العاده‌ست. چیزی بهتر از یک VA خوب وجود نداره. اصلاً هیچ‌وقت مانع زبانی نداشتیم. با اون (VA) صحبت کردم و گفتم: «می‌خوای برام کار کنی؟» گفت: «آره.» الان هم کار پیدا کردن اینفلوئنسرها، وارد کردن اطلاعات توی گوگل شیت و دایرکت دادن بهشون رو مدیریت می‌کنه. برای مدیریت این فرآیند ما از پلتفرمی به اسم Groy استفاده می‌کنیم. اسمش «سولومون» بود، همون که چند روز پیش در موردش حرف زدیم.

خب پس از Groy برای مدیریت اینفلوئنسرها استفاده می‌کنید؟

دقیقاً. Groy کل روند ما رو مدیریت می‌کنه. اول فرم‌ها رو پر می‌کنیم، اطلاعاتشون می‌ره توی پایگاه داده Notion، بعد وقتی آنبورد می‌شن می‌ره روی Groy. از اونجا قراردادها و پرداخت‌ها انجام می‌شه.

اینفلوئنسرها باید ۴ ویدیو (۸ پست در تیک‌تاک و اینستاگرام) بذارن، به حد نصاب بازدید برسن و بعد ما از طریق Groy بهشون پرداخت می‌کنیم. خودش هم تعداد بازدیدها رو ردیابی می‌کنه. خیلی کارمون رو راحت‌تر کرده. الان من فقط روی پیام دادن بهشون تمرکز می‌کنم، مثلاً می‌پرسم: «این پست گذاشته شد؟ ویدیو چطور شد؟» بیشتر کارها پیگیریه.

می‌تونید مستقیم از طریق Groy باهاشون چت کنید؟

نه، فقط امکان ارسال پیامک گروهی (SMS Blast) داره ولی من هنوز ازش استفاده نکردم. ترجیح دادم یک گروه چت بسازم. حتی کسی رو استخدام کردم که مدیریت ارتباط با اینفلوئنسرها رو بر عهده بگیره تا خودم روی کارهای ارگانیک و حرکت‌های بعدی تمرکز کنم.

اتوماسیون پیامک یا ایمیل هم دارید؟

برای ایمیل، بله. از Zapier استفاده می‌کنیم. وقتی قرارداد رو امضا می‌کنن و توی Notion تیک می‌زنیم، به‌صورت خودکار یک ایمیل آنبوردینگ براشون ارسال می‌شه که توضیح می‌ده باید چطور کار رو انجام بدن وگرنه پولی دریافت نمی‌کنن.

برای امضای قرارداد از DocuSign استفاده می‌کنید یا چیز دیگه؟

ما از Agree.com برای قراردادها استفاده می‌کنیم.

توی خود اپلیکیشن هم اتوماسیون پیامک یا ایمیل برای دانلود دارید؟

بله، داریم.

ما توی مرحله آنبوردینگ همه ایمیل‌ها رو جمع می‌کنیم. اونجا یک صفحه (wall) داریم که کاربر می‌تونه با گوگل یا اپل وارد بشه یا گزینه Skip رو بزنه. اگر وارد بشه، ایمیلش ذخیره می‌شه و بعداً اگر هنوز اشتراک نخریده باشه، برایش ایمیل‌های خودکار می‌فرستیم.

طراحی توی اپلیکیشن خیلی مهمه، مخصوصاً توی فضای اپ‌های اجتماعی مصرف‌کننده. چه فکری پشت طراحی‌تون بود؟

ما خواستیم ظاهرش خیلی «کول» باشه، بنابراین کل اپ رو مشکی کردیم تا حس یک محصول پریمیوم (لوکس) بده. وقتی چیزی حس لوکس بودن بده، مردم راحت‌تر براش پول خرج می‌کنن.

چطور این حس رو منتقل کردید؟

باید همه‌چیز خیلی ساده، تمیز، با فونت‌ها و رنگ‌های خوب باشه و تجربه استفاده رو لذت‌بخش کنه.

چه فونتی استفاده کردید؟

فونت DM Sans که یک فونت گوگله.

پس کل محصول با همون فونت طراحی شده؟

دقیقاً.

به‌طور کلی وقتی همه این عناصر کنار هم قرار می‌گیرن، برند قوی‌تری ساخته می‌شه و مردم بیشتر حاضر به پرداخت هستن. اما اگر اپ ظاهر شلخته یا سرهم‌بندی داشته باشه، هیچ‌کس پولی براش نمی‌ده.

غیر از فونت، اصل دیگه‌ای هم دارید؟ مثلاً توی فاصله‌ها یا پدینگ‌ها؟

بله، ما یک اصل ساده داریم: همیشه از مضارب ۴ استفاده می‌کنیم. مثلاً سایز متن‌ها ۱۲، ۱۶ یا ۲۰ پیکسل باشه. برای فاصله‌ها هم همین قاعده رو رعایت می‌کنیم، مثلاً ۸ پیکسل فاصله از حاشیه. این کار باعث می‌شه اپلیکیشن خیلی تمیز و شیک دیده بشه. همون‌طور که الکس می‌گفت: ساده و جذاب. پس اگر طراح‌ها دارن اینو می‌شنون، فقط همین یک اصل رو رعایت کنن: همه‌چیز رو با مضارب ۴ طراحی کنن. فکر می‌کنم خیلی از اپلیکیشن‌ها اینجا اشتباه می‌کنن. فقط فکر می‌کنن چون یه محصول ساختن و دارن یه مشکل رو حل می‌کنن، پس خودش به‌خودی‌خود فروش میره. اما واقعیت خیلی فراتر از اینه. باید برند رو درست بسازی و محکم کنی.

ما اول اپلیکیشن رو با اسم Noap شروع کردیم. کل جنبش هم به اسم Nofap شناخته میشه، و اگر می‌تونستیم همون اسم رو برای اپ بگیریم، سئوی ما فوق‌العاده می‌شد. اما چون ثبت تجاری شده بود، نتونستیم. برای همین اسم Quitter رو انتخاب کردیم. الان هم اینطوریه که می‌گیم: «بیا روی Quitter، پ.و.ر.ن رو ترک کن» و جواب می‌ده. منطقیه و خوب هم کار کرده.

وقتی به گذشته نگاه می‌کنیم جالبه که چطور همه‌چی اتفاق افتاد. من عاشق رشد و توسعه‌ام، اون عاشق محصوله و اون یکی عاشق طراحی. و وقتی بهش فکر می‌کنم، باورش سخته که چطور همه اینا با هم ترکیب شدن. چون می‌تونی یه اپ بسازی، حتی اگر ضعیف باشه، اما با توزیع درست پول دربیاری و کم‌کم بهترش کنی. یا برعکس، می‌تونی یه محصول قوی بسازی که توزیع کمی داره اما ضریب رشد بالایی (K Factor) داشته باشه. چیزی که باعث شد این پروژه جواب بده این بود که ما واقعاً تیمی با هم کار می‌کنیم، و همین باعث موفقیت شد.

در مورد Churn (ریزش کاربر) هم امروز نگاه کردم. نرخ نگهداشت (Retention) بالاتر از میانگین صنعت بود، چه برای ۳۰ روز، چه ۶۰ روز، ۹۰ روز یا ۱۲۰ روز.

پرسیدی چه کارهایی برای مقابله با ریزش کاربر کردیم؟ راستش زیاد بهش فکر نکردیم. این یکی از چیزاییه که توی نقشه راه‌مونه و به همین خاطر می‌گیم هنوز تو خیلی زمینه‌ها عقبیم. ما هنوز داده کافی برای تحلیل عمیق نداریم. البته بیشتر پلن‌هایی که می‌فروشیم سالانه هستن، برای همین retention (ماندن کاربر در طول زمان) خیلی اهمیتی نداره. چون وقتی کاربر پلن سالانه رو بخره، پولش رو گرفتیم و دوباره روی رشد سرمایه‌گذاری می‌کنیم.

فکر می‌کنم ماندگاری کاربر و جلوگیری از ریزش (Churn) در نهایت به ایجاد اعتبار برمی‌گرده. ما سراغ یوتیوبرهایی رفتیم که تو حوزه‌ی «مغز شما، چطور از مغزتون محافظت کنید، ضد پ.و.ر.ن، ضد این و اون» خیلی شناخته‌شده و معتبر هستن. وقتی باهاشون صحبت کردم، خیلی حرفه‌ای بودن. گفتن: «اگه می‌خواید با ما کار کنید، باید یه مطالعه‌ی شش‌ماهه انجام بدید. افراد رو وارد برنامه کنیم، مطمئن بشیم جواب می‌ده، همه‌چی بررسی بشه، یه هیئت کامل هم تأیید کنه» و از این جور حرف‌ها.

اونجا بود که فهمیدم قدم بعدی اینه که باید وارد چنین فضاهایی بشیم: یعنی مطالعات دقیق، بررسی‌های کامل، همکاری با دانشمندان و متخصص‌های مغز و اعصاب، و تحقیقات واقعی. این خیلی جالبه. بعدش می‌تونی به سطح بالاتری برسی؛ جایی که حتی خدمات یک‌به‌یک بدی یا پکیج‌های گران‌قیمت (High-ticket offers) ارائه کنی.

به نظرم شخصی‌سازی اپلیکیشن هم خیلی مهمه، اما همونطور که گفتی، فعلاً داده‌ی کافی برای این کار نداریم. پکیج‌های گران‌قیمت کاملاً منطقی‌ان. اینطوری اپ یه جورایی شبیه محصول آموزشی می‌شه، ولی با یه رابط کاربری خیلی خوب و ابزارها و امکانات واقعی در پشتش. بخش مهم‌تر از همه هم کامیونیتیـه. چون منابع و ابزارها ممکنه بعد از یه مدت بی‌اثر بشن، اما کامیونیتی همیشه می‌مونه.

«قدم بعدی چیه؟ چطور به سطح بعدی می‌رسیم؟»

من یه بار توییتی نوشتم ولی پاکش کردم. نوشته بودم Project Liquid Death. حتماً می‌شناسیشون؛ اونا فقط آب می‌فروشن، اما الان یه برند میلیارددلاری شدن. چطوری به اونجا رسیدن؟ با برندسازی فوق‌العاده و حرکت‌های نمایشی خاص. به نظرم چون صنعت پ.و.ر.ن و چیزایی مثل OnlyFans خیلی بزرگ شده، ولی در عوض اپ ما خیلی ناشناخته‌ست، می‌تونیم با همین حرکت‌های نمایشی در دنیای واقعی (IRL stunts) اسممون رو سر زبون‌ها بندازیم. مثلاً بریم توی همایش‌های بازیگرهای پ.و.ر.ن و همه‌جا رنگ بنفش بپاشیم. راستی ما داریم برند رو کاملاً به سمت بنفش می‌بریم. یعنی یه جورایی شبیه «لس‌آنجلس بنفش» یا ضد-نارنجی.

واقعاً چرا همه‌چی تو اون صنعت نارنجیه؟

راستش هیچ ایده‌ای ندارم. مثل اینه که هر رستورانی قرمز باشه، پس اکثر اون سایت‌ها هم معمولاً نارنجی هستن. برای همین ما بنفش رو انتخاب کردیم، چون کاملاً در تضاد با اون‌هاست. تصور کن (به‌عنوان یه حرکت تبلیغاتی) جایی رو پیدا کنی که مثلاً مدل‌های OnlyFans اونجا جمع شدن و بعد روشون مایع بنفش بریزی و ازش یه ویدیوی یوتیوبی بسازی. مردم می‌گن: «این دیگه چه مسخره‌بازیه؟» و بعد می‌بینن اسم اپ ما Quitـه که یعنی اون‌ها رو «خنثی» کردیم. حتی می‌شه براش یه کمپین GoFundMe توی توییتر راه انداخت. اینجور حرکت‌های ویروسی خیلی جواب می‌ده. هدف اصلی همینه: ویروسی شدن.

غیر از مقیاس‌پذیری، چیز دیگه‌ای که می‌خوایم روش تمرکز کنیم اینفلوئنسرها هستن. بازاریابی ارگانیک هنوز اصلاً شروع نکردیم. تبلیغات پولی هم داریم، چندکاناله روی توییتر و همکاری با کلیساها و نهادهای مذهبی. این‌ها خیلی مهمه. ولی همونطور که «الکس» گفت، ما باید برندمون رو محکم کنیم.

الان شما جایی هستید که رتبه‌ی یک رو گرفتید، فروش مستقیم به مشتری هم خوب پیش میره، اما اگه واقعاً بخواید رشد کنید، همه‌چیز به آگاهی از برند برمی‌گرده. یعنی باید کاری کنید اسم شما توی ذهن مردم بمونه، جوری که هر وقت به مشکلشون فکر کردن، یاد اپ شما بیفتن. محصولتون خیلی خوبه، واضح و مشخصه چی کار می‌کنه. همین باعث می‌شه حتی خرج کردن ۵۰ هزار دلار برای تبلیغ توی پادکست «تئو» هم منطقی باشه. شاید ندونیم این خرج دقیقاً ۵۰ هزار تا برمی‌گردونه یا نه، ولی هدف الان آگاهی‌سازیه. باید ریسک کرد و برند رو جا انداخت.

برای همین استراتژی‌مون تغییر کرده. الان داریم ماهی حدود ۴۰ هزار دلار خرج تبلیغات می‌کنیم، که تقریباً ۳ تا ۴ برابرش برمی‌گرده. ولی بیشتر داریم به سمت حرکت‌های نمایشی (Stunts) می‌ریم. چون همون ویدیوی «جرمیا» که در یک روز ۱۰۰ هزار دلار فروش داشت، بهمون نشون داد که ویروسی شدن چقدر ارزشمنده.

مثلاً «لوکا نتز» رو شنیدی؟ مدیر بازاریابی Gel Blasters بود، پرفروش‌ترین اسباب‌بازی آمریکا. تمام کارشون همین چالش‌ها بود، مثل «چالش درایو-بای» با ژل بلاستر. برای یه اپ ضد پ.و.ر.ن کار سخت‌تریه، اما من ایده‌ی استفاده از شخصیت‌های منفی همون صنعت رو دوست دارم.

علاوه بر تبلیغات پولی و اینفلوئنسرها، یه نکته‌ی مهم اینه که مخاطب اون‌ها دقیقاً آماده‌ی پذیرش این محصوله، برای همین خوب جواب می‌ده. ولی باید ببینیم مثلاً با «جرمیا» در چهار ماه آینده باز هم همینقدر خوب کار می‌کنه یا نه. اگه اون همچنان وایرال باشه، خب مخاطب جدید میاره. ولی اگه وایرال نشه، شاید قرارداد سه‌ماهه بذاریم و بعد بریم سراغ نفر بعدی.

می‌تونیم روی کمدین‌ها، اسکیچ‌های طنز، همکاری‌های کلی‌تر هم سرمایه‌گذاری کنیم. همه‌چی برمی‌گرده به ویروسی شدن. مثلاً بریم تایمز اسکوئر و روی همه مایع بنفش بپاشیم، جواب می‌ده! یا تصور کن همه‌ی متجاوزهای کودکان توی نیویورک رو هدف بگیریم و روشون همین مایع بنفش بریزیم، اون وقت وایرال می‌شه!

یه توییت هم آماده کردیم: «Quitter در حال مذاکره برای خرید PornHub و بستن اون است.» همه تعجب می‌کنن که: «Quitter دیگه کیه؟» و بعد کلی توجه جلب می‌کنه. حتی خیلی‌ها خوشحال می‌شن که «بالاخره یکی داره کاری می‌کنه.» اینطوری آگاهی از برند خیلی زیاد می‌شه. یه جورایی شبیه شعار «تا وقتی جا بیفتی، وانمود کن» ـه. خب ما در موقعیتی نیستیم که واقعاً بخریمشون، ولی به‌عنوان یه شوخی/ترول، تا وقتی واضح باشه جدی نیست و فقط فان به نظر بیاد، عالی جواب می‌ده.

دیروز واقعاً توی توییتر دیدم کسی وانمود کرده مدیر جدید لیستینگ‌های کوین‌بیسه. همینو گذاشته بود توی بیوش و میلیون‌ها بازدید گرفته بود. همه هم باور کرده بودن و می‌گفتن «سکه‌ی منو لیست کن». منم پیش خودم گفتم: خدایا! راستش از نظر قانونی نمی‌دونم این کارها درسته یا نه، فقط می‌دونم توجه جلب می‌کنه. ما بیشتر اینجور صفحه‌های فان رو هدف می‌گیریم. مثل همون «The Onion» یا «The Bee» که محتوای طنز می‌زنن. جالبه.

من یه قالب محتوایی دارم که همین تازگی تست کردیم و مطمئنم برای شما عالی جواب می‌ده. نشونتون می‌دم، همون روز اول حدود ۳۰۰ هزار بازدید گرفت. خیلی نامحسوس بود ولی کاملاً جواب داد و برای شما هم می‌تونه فوق‌العاده باشه.

چیزی دیگه‌ای هست که بخواید بررسی کنیم؟

من دوست دارم بحث جمع‌وجور باشه و مستقیم بره سر اصل مطلب: استراتژی چطوری جواب می‌ده، تأکید روی آنبوردینگ (مسیری که کاربر بعد از ورود طی می‌کنه)، استراتژی بازاریابی، اصول طراحی و همون فلو آنبوردینگ که باعث شد اپ موفق بشه.

من دوتا نکته دارم: ۱. همه‌چی باید یکپارچه و کامل باشه تا واقعاً عالی کار کنه. اگه یه بخش ضعیف باشه، کل سیستم خراب می‌شه. ۲. توی بازاریابی، حتماً اپ رو توی ویدیو نشون بدید. فکر کنم «زک» هم اینو گفته بود. اگه اپ رو نشون ندید، درآمد زیادی نمی‌آرید. ما ویدیوهایی داشتیم که میلیون‌ها بازدید گرفتن، اما فقط حدود ۲۰۰۰ دلار درآوردن. چون فقط اسم Quitter رو توی توضیحات نوشتیم، نه خود اپ رو نشون دادیم. پس بازدید به‌تنهایی مهم نیست، نشون دادن اپ کلید کاره.

این خیلی مهمه: باید یا اپ رو نشون بدی یا توضیح بدی، بعد نشون بدی چطور مشکل رو حل می‌کنه. دیروز قرارداد حدود ۱۰ هزار دلاری رو لغو کردم، چون طرف می‌خواست محصول ما رو دو دقیقه بعد از شروع ویدیو وارد کنه. منم گفتم نه، اینطوری جواب نمی‌ده. بهشون گفتیم پولشونو پس می‌دیم، فقط برای وقتشون چیزی پرداخت کنیم، چون به درد نمی‌خوره. پس بازدیدی که بابتش پول می‌دی ارزش نداره. اینو فقط با تکرار و تجربه می‌شه فهمید.

یه نکته دیگه: تعلل نکنید. اگه ایده‌ی اپ دارید و راهی برای ساختنش، همین الان بسازید. لازم نیست اولش فوق‌العاده باشه. اولین اپ من شکست خورد، احتمالاً اولین اپ اون هم شکست خورده. مهم اینه شروع کنید. دنبال بی‌نقص بودن نباشید. مثلاً لازم نیست متن عالی برای دایرکت داشته باشید. فقط برای ۲۰۰۰ اینفلوئنسر پیام بفرستید، ببینید کی جواب می‌ده. بعد برای ۲۰۰۰ نفر بعدی متن رو تغییر بدید. اگه تعلل کنید، هیچ‌چیز اتفاق نمی‌افته و همون‌جایی که هستید می‌مونید.

باید بارها و بارها امتحان کنید تا بالاخره یه روز جواب بده. و دیگه اینکه: چرخ رو دوباره اختراع نکنید. این اپ‌های میلیون‌دلاری قبلاً تحقیق و تست رو براتون انجام دادن. چرا فکر می‌کنید شما فرق دارید؟ پس سریع شروع کنید، از بهترین‌ها الهام بگیرید، اپتون رو عرضه کنید، زیادی درگیر نشید. انرژی روی آنبوردینگ بذارید ولی معطل نکنید. یه مشکلی رو حل کنید، یا اگر مشکل مشخصی نیست، کاری کنید کاربر متوجه بشه مشکلی وجود داره، بعد براش راه‌حل بدید. این اساس بازاریابیه.

خیلی خوشحالم که اومدید و همه‌چیو به اشتراک گذاشتید. مرسی ازتون. گفتگوی خیلی خوبی بود. شما واقعاً فوق‌العاده‌اید، همین‌طوری بدرخشید.