حمید اسدی، اشتباهات رایج در استارتآپها - 19
این مصاحبه به اشتباهات رایج در استارتآپها، به ویژه بر اساس تجربیات شخصی خود در استارتآپهای قبلی مانند "نوار" و "ریحون"، میپردازند. این گفتگو شبیه یک جلسه بازبینی صادقانه است که هدف آن یادگیری از گذشته و هشدار به دیگران است.
۱. اهمیت تنوع (Diversity) در تیم بنیانگذار
در استارتآپهای قبلی، تیم بنیانگذار عمدتاً از افرادی با پیشینه و تخصص مشابه (مثلاً همه در حوزه محصول) تشکیل شده بود. این امر باعث ایجاد درگیریهای داخلی (چون همه میخواستند در یک حوزه تصمیمگیری کنند)، کمبود مهارتهای کلیدی (مثل فروش، عملیات، لیدرشیپ) و در نهایت، عدم تعادل در رشد شرکت شد. تیم باید متنوع باشد. هر عضو باید مسئولیت یک حوزه خاص (محصول، مهندسی، عملیات، فروش) را بر عهده بگیرد و به تخصص دیگران احترام بگذارد. "یک حقیقت مطلق وجود ندارد؛ حقیقتهای متعددی وجود دارد که هر کدام برای بخشی از کسبوکار حیاتی هستند."
۲. انتخاب بنیانگذاران و همکاران: شناخت قبل از همکاری
- مشکل: به دلیل فشار زمانی برای راهاندازی سریع، گاهی اوقات افراد را بر اساس آشنایی سطحی یا دوستی قدیمی انتخاب میکردند، نه بر اساس شناخت عمیق از خصوصیات اخلاقی، کاری و نحوه رفتارشان در شرایط بحرانی.
- نتیجه: در شرایط سخت (مثل نیاز به PHD یا PHD)، تفاوتهای شخصیتی و نحوه مدیریت تعارضات به سطحی میرسید که همکاری را دشوار میکرد.
- راهحل: قبل از شروع همکاری جدی، باید افراد را در شرایط مختلف (حتی سفر مشترک!) تست کرد. اگر شبکه مناسبی ندارید، باید آماده باشید که چندین بار اشتباه کنید تا یاد بگیرید چگونه "رد فلگ" (نشانههای هشداردهنده) را تشخیص دهید. شروع با یک دوره آزمایشی (Probation) نیز میتواند مفید باشد.
۳. تقسیم سهام: برابری به معنای عدالت نیست
- مشکل: در برخی موارد، سهام به صورت مساوی (مثلاً ۳۳٪-۳۳٪-۳۳٪) بین بنیانگذاران تقسیم شده بود.
- نتیجه: این کار غیرمنطقی است، زیرا میزان تعهد، زمان، تخصص و ریسکی که هر فرد میپذیرد، متفاوت است. تقسیم مساوی میتواند به نوعی "خیانت" تلقی شود و در آینده باعث درگیری شود.
- راهحل: سهام باید بر اساس ارزش واقعی هر فرد برای شرکت تقسیم شود. این ارزش میتواند بر اساس حقوق بازار (مثلاً اگر فردی موافقت کند با حقوق کمتر کار کند، آن مبلغ به عنوان سرمایهگذاری در نظر گرفته میشود)، میزان تعهد و مسئولیتهای پذیرفته شده محاسبه شود. از ابزارهای آنلاین برای محاسبه استفاده کنید و حتماً قبل از شروع، این موضوع را به وضوح و با صداقت مطرح کنید.
۴. سرمایهگذاران: تعریف صحیح و مدیریت انتظارات
- مشکل: سرمایهگذاران را به اشتباه به عنوان "حمایتکنندگان" یا "مشاوران" تلقی میکردند، در حالی که وظیفه اصلی آنها کسب بازدهی مالی برای سرمایهگذاران خود است.
- نتیجه: انتظارات نادرست از سرمایهگذاران (مثل انتظار حمایت عملیاتی بیوقفه) و برعکس، دخالت بیش از حد برخی سرمایهگذاران در امور روزمره شرکت.
- راهحل: سرمایهگذار را به درستی تعریف کنید: او سرمایهگذار است، نه نجاتدهنده. انتظارات را از همان ابتدا شفاف کنید. بهترین سرمایهگذاران، کسانی هستند که فقط پول میدهند و دخالت نمیکنند (مثل صندوقهای بازنشستگی). اگر سرمایهگذار استراتژیک است، باید ارزش افزوده واقعی (مثل دسترسی به مشتریان یا زیرساخت) را به وضوح در قرارداد مشخص کرد. همچنین، همیشه پول سرمایهگذاری را برای رشد (Growth) جذب کنید، نه برای ساخت محصول اولیه.
۵. شناخت عمیق مشتری (Customer Obsession)
- مشکل: فرضیات اشتباه درباره مشتریان (مثلاً فکر کردن که کسانی که کتاب میخوانند، کتاب صوتی هم گوش میدهند) و تمرکز بر اعداد کلان (مثل تعداد کاربران تلگرام) به جای شناخت عمیق نیازها و رفتار مشتریان واقعی.
- نتیجه: ساخت محصولی که با نیاز واقعی بازار همخوانی ندارد و شکست در جذب مشتریان وفادار.
- راهحل: مشتری را به صورت عمیق و فردی بشناسید. بپرسید "شغل" (Job to be Done) مشتری از محصول شما چیست؟ با مشتریان واقعی صحبت کنید، فیدبک بگیرید و محصول را بر اساس آنها تکرار کنید. به جای ۱۰۰ مشتری معمولی، ۵ مشتری عاشق محصول خود را پیدا کنید.
۶. مدیریت تیم و فرهنگ کاری: تعادل بین تعهد و پایداری
- مشکل: انتظار داشتن که تمام اعضای تیم (به ویژه کارمندان حقوقبگیر) مانند بنیانگذاران، تمام زندگی خود را فدای شرکت کنند و تا دیروقت کار کنند.
- نتیجه: فرسودگی شغلی (Burnout)، کاهش کیفیت کار و در نهایت، ترک شرکت توسط نیروهای ارزشمند.
- راهحل: تفاوت بین بنیانگذاران (که سهام دارند و منافع بلندمدت دارند) و کارمندان حقوقبگیر را درک کنید. از کارمندان انتظار تعهد معقول داشته باشید و تعادل بین کار و زندگی (Work-Life Balance) را برای آنها فراهم کنید. نقش رهبر، "رفع موانع" (Unblock) برای تیم است، نه ایجاد موانع. هنر "تفویض اختیار" (Delegation) را یاد بگیرید.
۷. مدیریت مالی: توجه به جریان نقدی (Cash Flow)
- مشکل: بیتوجهی به مدیریت جریان نقدی و پیشبینی دقیق درآمدها و هزینهها، به ویژه در مراحل اولیه.
- نتیجه: مشکل در پرداخت حقوق یا به بستانکاران، حتی زمانی که "پول" در حساب بانکی وجود داشت، اما به صورت نقدینگی قابل استفاده نبود.
- راهحل: از همان روز اول، جریان نقدی را به دقت رصد کنید. از الگوهای اکسل یا نرمافزارهای مالی استفاده کنید. اگر در حوزه مالی تخصص ندارید، حتماً یک فرد متخصص را در تیم خود داشته باشید. همیشه بدترین سناریو را در نظر بگیرید.
۸. درس نهایی: یادگیری از شکست و اقدام
- نکته کلیدی: صرفاً گفتن "تجربه شد" بیمعناست. ارزش واقعی تجربه، در "تشخیص دقیق اشتباه"، "استخراج درس" و "اقدام برای جلوگیری از تکرار آن" در آینده است.
- پیام امیدبخش: با وجود تمام این اشتباهات، استارتآپهای ایرانی مانند "ریحون" و "نوار" توانستند موفقیتهایی کسب کنند و زمینه را برای نسل بعدی استارتآپها (مثل اسنپ و دیجیکالا) هموار کنند. شکستها بخشی اجتنابناپذیر از سفر استارتآپی است، اما هر شکست، فرصتی برای رشد و موفقیت در آینده است.
این گفتگو یک "راهنمای جامع از اشتباهات رایج استارتآپی" است که با صداقت و مثالهای عینی از تجربیات شخصی ارائه شده است. پیام اصلی آن این است که موفقیت در استارتآپ، نتیجه اجتناب از اشتباهات کاملاً مشخصی است: انتخاب درست تیم، تقسیم عادلانه سهام، مدیریت هوشمندانه سرمایهگذاران، شناخت عمیق مشتری، ایجاد فرهنگ کاری پایدار، مدیریت دقیق مالی و مهمتر از همه، توانایی یادگیری و رشد از هر شکست.
https://www.youtube.com/watch?v=c9rCjBPHaH4
