خلاصه پادکست طبقه 16 - مسعود شاهمرادی، بنیانگذار خانومی– 145

در این قسمت، با مسعود شاهمرادی، بنیان‌گذار و مدیرعامل خانومی، درباره مسیر ساخت یکی از پیشروترین پلتفرم‌های تجارت الکترونیک در ایران گفتگو کردم. درباره چالش‌های صنعت زیبایی و مراقبت از پوست، اهمیت نوآوری مشتری‌محور و دیدگاه مسعود برای آینده خرید آنلاین در ایران صحبت کردیم. مسعود شاهمرادی همراه با همسرش سارا این بیزنس را راه‌اندازی کرد. می‌گویند کار کردن زن و شوهر با هم بسیار چالش‌برانگیز بوده و شاید سخت‌ترین بخش ماجرا همین بوده. مسعود تأکید می‌کند هرچند حالا پس از ۱۰ سال به نتیجه رسیده‌اند و خوشحالند، اما آن را به دیگران توصیه نمی‌کند.

مسعود در گذشته در «گروه مجلات همشهری» قائم‌مقام اجرایی و مسئول بیزنس بوده است. متوجه می‌شود دنیا به سرعت در حال دیجیتالی شدن است. به همین دلیل تصمیم می‌گیرد از همشهری جدا شود و خودش کار آفرینی کند. چند پروژه رسانه‌ای را امتحان کرد که یا بازارشان کوچک بود، یا زنجیره تأمین خوبی نداشتند، یا اعتمادسازی در آنها مشکل بود.

• بازار زنان و محصولات آرایشی-بهداشتی در ایران به نظر او «اقیانوس آبی» بوده (رقابت کم و فرصت زیاد). همچنین شبکه تأمین مناسبی در ایران برای محصولات آرایشی-بهداشتی وجود داشت که قبلاً دچار مشکل نشده بود.
• این بازار به تدریج از حالت سنتی خارج و دیجیتالی می‌شد.

او با سرمایه شخصی و مقداری حمایت خانوادگی استارت زد. اول فقط از فیسبوک و پیامک برای فروش استفاده می‌کردند. مشتری پیام می‌داد و محصول ارسال می‌شد. اولین سفارش آنلاین بعد از ۴۰ روز آمد، بعد از آن فروش به سرعت بالا رفت. از سال دوم فروش ماهیانه‌شان به حدود ۱۰ میلیون تومان (آن زمان حدود ۳۳ هزار دلار) رسید. از سال ۹۸ شروع به جذب سرمایه کردند. تا امروز حدود ۲ میلیون دلار سرمایه‌گذاری جذب کردند (خیلی کمتر از ای‌کامرس‌های بزرگ مثل دیجی‌کالا یا بامیلو).

برخلاف خیلی‌ها که مارکت‌پلیس شروع کردند (که در ایران به خاطر ضعف اعتماد به فروشنده‌ها ریسک داشت)، خانومی با مدل Retail (خرید و فروش مستقیم) شروع کرد. بعد از مدتی فروشگاه آنلاین کامل با بسکت (سبد خرید) و پرداخت آنلاین راه‌اندازی شد. الان بیشتر فروش کالا محور است، ولی در شروع بیشتر «مشکل محور» (problem based) و «آموزش محور» بوده. یعنی مخاطب نمی‌دانست چه چیزی لازم دارد، خانومی محتوا تولید می‌کرد، آموزش می‌داد و بعد محصول مناسب می‌فروخت. محتوای آموزشی باعث شد اعتماد شکل بگیرد. مردم بسیاری از محصولات و مفاهیم زیبایی و مراقبت پوست را نمی‌شناختند. به تدریج خانومی به عنوان منبع معتبر شناخته شد. هنوز هم محتوای زیادی تولید می‌کنند و روی آن تأکید دارند، اما وزن فروش «بر اساس دسته‌بندی» بیشتر از «بر اساس دلیل» شده.

• سال ۹۵ بیش از ۵۵٪ فروش خانومی آرایشی بود، الان کمتر از ۲۵٪ است. عمدتاً به سمت اسکن‌کر (پوست) و هرکر (مو) رفته که روند جهانی هم هست. بر اساس پیش‌بینی مکنزی، بازار آنلاین بیوتی در جهان رو به رشد است و سهم ایران از بازار آنلاین زیبایی امسال به حدود ۹٪ می‌رسد و سال بعد به ۱۰٪. مسعود می‌گوید مدل‌های برآوردشان از بازار (که ۱۰ سال پیش زده بودند) با گزارش‌های امروز مکنزی هم‌خوانی دارد. می‌گوید کار کردن زن و شوهر باعث می‌شود همیشه در خانه هم درباره بیزنس حرف بزنند.

• وقتی همسر مدیر استراتژی است، بقیه کارکنان شاید نتوانند راحت با او مخالفت کنند.

• تصمیم‌گیری‌ها سخت‌تر می‌شود چون روابط شخصی و کاری در هم تنیده است.

• حالا که دخترشان بزرگ شده، از پدرش انتظار دارد بیشتر خانه باشد. مسعود می‌گوید این سؤال فلسفی برایش جدی شده که «چی مهم‌تره: خانواده یا کار؟»

• هرچند معتقد است کارآفرینی یعنی فداکاری (sacrifice) و این بهایی است که باید داد.

مسعود از مسیر طی‌شده راضی است. اما می‌گوید هرگز این کار (کار کردن زن و شوهر با هم) را به کسی توصیه نمی‌کند، مگر اینکه مجبور باشد. می‌گوید از ۱۰ سال اول عبور کردند و حالا وارد دهه دوم این کسب‌وکار شده‌اند.