مقیاس‌گذاری SaaS از ۰ تا ۸۰۰ میلیون دلار بدون بازاریابی | هانتر دیکینسون

چقدر فروختی؟ فکر می‌کنم خودم شخصاً ۳۰۰ میلیون فروختم.
چند سالته؟ ۲۳.

و تمام این کارها رو از ۱۹ تا ۲۳ سالگی انجام دادی. برای این کار از آن‌سوی دنیا رفتی.
آره.

تو یکی از بااستعدادترین افرادی هستی که من افتخار داشتم باهاشون کار کنم. ممنونم.
و عملاً یک شرکت چند میلیارد دلاری رو از فروش ماهی ۲ میلیون به صدها میلیون در ماه رسوندی.
تیم من بیش از ۱۵ نفر هست. حدود ۱۱ نفر نماینده فروش داریم و چهار مدیر حساب به صورت تمام‌وقت.

واقعاً می‌خوام یه جورایی این نظریه رو مرور کنیم که اگر بخوای یک شرکت کاملاً جدید، یک شرکت نرم‌افزاری تازه تأسیس، راه بندازی...
آره.

چطور می‌خوای اولین مشتری‌ها رو جذب کنی؟

قطعی. من معمولاً چیزی که در مورد هر چیزی فکر می‌کنم، مفهوم «گروه‌های همتا» است. مثلاً شرکت‌های SaaS یا من که ابتدا با NFT پول درمی‌آوردم — شاید تابو باشه، اما شروع من واقعاً با NFT بود. من تونستم صفحه‌ام رو به ۸۰ هزار دنبال‌کننده برسونم، یک پروژه اجرا کردم و ۳ میلیون درآمد داشتم. این اولین پول اینترنتی من بود قبل از اینکه وارد SaaS بشم.
کاری که می‌کردم این بود که افراد رو براساس جغرافیا یا مدل کسب‌وکار تقسیم‌بندی می‌کردم، ولی در نهایت تمرکزم روی اینکه دوستان اونها چه کسانی هستند بود. خیلی ساده، می‌رفتم توی پروفایل توییتر، سراغ افرادی که به شکل متقابل دنبال می‌کردن می‌رفتم، همه رو دنبال می‌کردم، نکته‌برداری می‌کردم که کی مهمه یا چه مشترکاتی وجود داره. بعد می‌رفتم پروفایل بعدی رو نگاه می‌کردم ببینم ارتباطی هست یا نه، و تقریباً یک نقشه ذهنی می‌ساختم که اگر این فرد رو بگیرم، چه کسانی رو هم می‌گیرم.

پس هر وقت به بازار جدیدی وارد می‌شدم، عادت داشتم ابتدا اگر بازاریابی شبکه‌های اجتماعی بود، که اکثر افراد SaaS از توییتر یا ایمیل استفاده می‌کنن، دنبال کسانی بودم که واقعاً برایم اهمیّت داشتن و تأثیرگذار بودن، و بهشون compliment می‌دادم. مثلاً اگر می‌خواستم وارد حوزه پادکست یا SaaS یا هوش مصنوعی بشم، چیزی پیدا می‌کردم و با ابزارهایی اطلاعات جالب درباره‌ات به دست می‌آوردم و بهت می‌گفتم «سلام، پادکستی که اخیراً با RNG داشتی عالی بود، تو یکی از بهترین‌هایی هستی که تو پادکست دیدم.» همین و فقط هدفم این بود که از تو دنبال شوم.
حالا وقتی می‌رفتم دنبال دوستانت، تقریبا یک مجموعه از دنبال کردند مشترک داشتم، پس وقتی می‌خواستم به تو مراجعه کنم، اولاً قبلاً در اینباکس تو بودم چون بهت compliment دادم و دوم اینکه وضع اجتماعی من بالا می‌رفت چون توسط کسانی دنبال می‌شدم که تو آنها رو افراد با موقعیت اجتماعی بالا می‌دونی.

این روش برای من مخصوصاً در NFT خیلی جواب داد، من اون رو اجرا می‌کردم و بعد وارد فضای تریدینگ شدم که عمدتاً فروش B2B و توییتر محور بود. روزانه فقط به تمام این تریدرها compliment می‌دادم و نهایتاً ۴۰ دنبال‌کردن مشترک داشتم. پس وقتی به فرد جدیدی مراجعه می‌کردم، او فکر می‌کرد من جایگاه اجتماعی بالاتری دارم نسبت به وقتی که یه آژانس معمولی بگه «سلام، می‌تونم برات ۱۰ تصویر بندانگشتی درست کنم، من ارزون‌ترین بازارم.»

پس تو اسم این روش رو گروه‌های همتا گذاشتی.

آره. تو کامل زیرک هستی و می‌دونی داری به کدوم بازار می‌ری. می‌دونی که تأثیرگذارترین افراد تو این بازار کی‌ها هستند و باید وارد اون گروه بشی. پس اول می‌ری دنبال اینکه بازیکنان اصلی کی‌ها هستند و با چه کسانی دوست هستن. این کار رو با رفتن به حساب‌های توییتر اون‌ها و نگاه کردن به کسانی که به صورت متقابل دنبال می‌کنن، انجام می‌دی.
بعدش سعی می‌کنی وارد اون گروه بشی. هدف اولت اینه که فقط دنبال‌شده بشی، تا دنبال‌کنندگانت هم تو رو دنبال کنن و احتمال تعامل باهات بیشتر باشه. برای این کار هم فقط بهشون تعریف می‌فرستی.
این یه جورایی دست‌کاری ذهنی هست، اما من اون زمان که GPT تازه شروع کرده بود، دقیقاً همین کار رو می‌کردم. ما می‌رفتیم سراغ کسب‌وکارهای شرط‌بندی ورزشی که گروه‌های پولی داشتند و پیک‌های ورزشی می‌فروختن.
من لوگوی اون‌ها رو تو توییتر می‌گرفتم و واقعاً بدترین لوگوهایی بود که دیده بودم. بعد با چت‌بات می‌گفتم: «این لوگو رو بهتر کن.»
و بعد بهشون پیام می‌دادم: «سلام، طراح اوکراینی داخلی ما این لوگو رو برات تازه طراحی کرده. همه کارهات رو دوست دارم، فقط می‌خوام این رو بهت رایگان بدم.»
بعد اون لوگوها رو می‌فرستادم که با هوش مصنوعی ساخته شده بود و مرتب بهشون می‌دادم. اون‌ها می‌گفتن: «وای، این کسب‌وکارم رو تغییر داد، فوق‌العاده‌ست.» و همه به شدت من رو دنبال می‌کردن.
بعدش من به‌عنوان یک فرد تأثیرگذار تو اون بازار شناخته شدم. مثلاً اگر بخوام تو حوزه توییتر فکر کنم، دنبال اینم که چجوری Greg Eisenberg من رو دنبال کنه؟ چجوری Corey Levy از Zfellows و Arib از 21 Labs من رو دنبال کنن؟
وقتی من حرف می‌زنم یا باهات تماس می‌گیرم، این تصور وجود داره که چون این افراد مهم من رو دنبال می‌کنن یا با محتوای من تعامل دارن، ارزش من خیلی بالاتره.
آره، این حرف‌ها فوق‌العاده‌ست چون من دیدم که چطور یک پروژه راه‌اندازی کردی و ۳ میلیون دلار درآمد داشتی، در حالی که دنبال‌کنندگان توییتر زیادی نداشتی. این کار رو یک به یک انجام می‌دادی، ولی این یه نوع ترفند رشد بود که حالا کسانی که بیشترین تأثیر رو دارن، تو رو دنبال می‌کنن. اگر تو توییت کنی، احتمال زیادی هست که اون‌ها ریتوییت کنن، بقیه هم ریتوییت رو ببینن و بفهمن که اون‌ها واقعاً تو رو دنبال می‌کنن و این باعث می‌شه رشد و حرکت توییتر تو خیلی بیشتر بشه.
تمام این کارها کاملاً بدون هیچ شرمساری بوده، من کسی را فریب ندادم. اما وقتی یه پروژه NFT جدید یا شرکت جدید راه‌اندازی می‌شد، مردم معمولاً گروه‌هایی مثل چت‌های گروهی یا گروه‌های توییتر درست می‌کردن و می‌گفتن «این حساب کاربری را دنبال کنید.» وقتی مردم می‌دیدن که ۲۰۰ نفر از تأثیرگذارترین افراد حوزه NFT یا کریپتو این حساب رو دنبال می‌کنن، فکر می‌کردن حتماً پروژه خوبی هست.

این شبیه همون کاری است که تو داری تلاش می‌کنی تکرارش کنی؛ یعنی اگر بخوام یک ابزار ایمیل هوش مصنوعی جدید راه بندازم، مطمئن می‌شم همه آژانس‌هایی که از این محصولات برای ارسال ایمیل‌های انبوه استفاده می‌کنن من رو دنبال کنن. وقتی درباره پلتفرم یا SaaS بدون نیاز به کد من صحبت می‌کنم، همه می‌گن: «وای، همه افراد کلیدی که واقعاً به ارسال ایمیل‌های سرد اهمیت می‌دن، این فرد رو دنبال می‌کنن. پس این محصول حتماً خوبه حتی اگر مشترک نباشن.»

پس تو دقیقاً روی تأثیرگذارترین افراد هر گروه همتا تمرکز داری، فرقی نمی‌کنه چه حوزه‌ای باشه. برای هر کسب‌وکار جدید، می‌ری دنبال تأثیرگذارترین‌ها، وارد گروه همتا می‌شی تا به عنوان یکی از اونا دیده بشی. بعد هم نه تنها باهات تعامل دارن و دنبال‌ات می‌کنن، بلکه برات معرف هم می‌فرستن.

بعد از اینکه بهشون پیام دادی و بهشون تعریف کردی و همه شروع کردن دنبال‌ات کردن، قدم بعدی چیه؟
قطعاً قدم بعدی ادامۀ گفتگو با کسانیه که نشون دادن علاقه‌مندی دارن. مثلاً فرض کنیم ۴۰ نفر به صورت مشترک من رو دنبال می‌کنن، محتوا تولید می‌کنم و اون‌ها کم‌کم من رو باارزش می‌دونن.
اون موقع شروع می‌کنی به معرفی محصول یا ایده‌ات، ولی نه این‌که مستقیم بگی «من این پلتفرم رو ساختم»، بلکه می‌گی «دارم با یه MVP آزمایشی کار می‌کنم، این ایده‌ای است که می‌خوام وارد بازار کنم و بیشتر هدفم کسانیه که به ارسال ایمیل سرد علاقه‌مند هستن، نظرت چیه اگه این کار رو انجام بدم؟»
در واقع داری مثل کسی که دنبال مشورت هستی به این افراد نزدیک می‌شی، نه دنبال فروش. وقتی ازشون مشورت بخوای، احتمال بیشتری وجود داره که پاسخ بدن چون تو قبلاً در اینباکس‌شون بوده‌ای و بهشون تعریف کردی. البته این روش برای همه جواب نمی‌ده، ولی برای بعضی‌ها کار می‌کنه.
وقتی از موضع «مثل یک برادر بزرگ‌تر» و مشورت گرفتن می‌ری جلو، شاید واقعاً برای محصولت مفید باشه. مثلاً فرض کن یکی بهم گفته «باید صفحه فرودت رو بهتر کنی»، من می‌رم صفحه فرودم رو بهتر می‌کنم و دوباره می‌رم پیشش می‌گم «صفحه رو بهتر کردم، نظرت چیه؟» بعد تازه می‌تونم پیشنهاد بدم «این محصول رو ساختم، فکر می‌کنم مفیده، دوست داری امتحانش کنی؟ یا چه چیزی لازمه که استفاده کنی؟»

پس وقتی از پایین شروع می‌کنی، خیلی وقت‌ها موضع اصلی‌ات فروش نیست، بلکه گرفتن مشورت و رابطه‌سازی است. این رو همیشه تو کارهام رعایت می‌کنم، حتی در تماس‌های فروش یا ارتباط اول. هدفم اینه که تا حد امکان مسائل و نیازهای مشتری رو بفهمم قبل از اینکه باشون صحبت کنم. به این ترتیب موثرتر عمل می‌کنم.

تو چی فکر می‌کنی؟ چون اول بهشون تعریفت رو دادی، بعد مشورت خواستی، این خیلی هوشمندانه است. بهشون فرصت می‌دی کمک کنن به تو، نه این‌که مستقیم پول بخوای.

تو که با تعداد زیادی آدم داری این کار رو انجام می‌دی، چطور همه این مکالمات رو مدیریت می‌کنی؟ چون خیلی حساب‌شده و هدفمند پیش می‌ری. چطور همه این‌ها رو سازمان‌دهی می‌کنی؟ مثلاً لیستی درست کردی و بعد به افراد پیام دادی و گفتی با این‌ها صحبت کن، چه موضوعاتی رو مطرح کردی یا چطور همه چیز رو مرتب می‌کنی؟

در واقع داری درباره مدیریت تیم فروش یا حتی فرایند فروش صحبت می‌کنی.

معمولاً برای من مهمه که بخش‌هایی (Segment) رو تعریف کنم. مثلاً در مدل کسب‌وکار ما که B2B هست، می‌تونیم بخش‌بندی کنیم: در مدل کسب‌وکار مثل آژانس‌های کوچینگ، پلتفرم‌ها، فروشگاه‌های حضوری، SaaS و غیره. همچنین می‌تونیم بر اساس حوزه کاری مثل تریدینگ، شرط‌بندی ورزشی، ری‌سِلینگ، املاک و غیره بخش‌بندی کنیم. نکته مهم‌تر بخش‌بندی بر اساس پلتفرم‌های توزیع مثل یوتیوب، توییتر، اینستاگرام است.
من افراد رو در بخش‌های مشخص پارک می‌کنم؛ مثلاً کسب‌وکار کوچینگ، حوزه تریدینگ، پلتفرم یوتیوب. یا همین‌طور اینستاگرام و توییتر. چون معمولاً افراد درون یک پلتفرم توزیع خاص همدیگه رو بیشتر می‌شناسن و با هم مقایسه می‌کنن. مثلاً کوچی که روی یوتیوب کار می‌کنه، با کسایی که توی یوتیوب هستن مقایسه می‌شه، نه با همه کوچ‌ها.
این روش درسته، من همه یوتیوبرها رو می‌شناسم ولی هیچ تصوری ندارم که چه کسانی تو اینستاگرام نرم‌افزار کار می‌کنن. ولی باز هم روی روش گروه‌های همتا تکیه می‌کنی.
وقتی وارد این بخش‌بندی شدی و گروه همتا رو infiltrate کردی، مکالمات رو دقیق دنبال می‌کنی یا هر روز فقط دایرکت‌ها رو چک می‌کنی؟
معمولاً از CRM استفاده می‌کنم.
خیلی‌ها نسبت به CRM ذهنیت بد دارن که مثلاً تبدیل می‌شن به چرخ‌دنده‌ای در سیستم بزرگ، اما برای من وقتی حتی در پروژه NFT کار می‌کردم، خیلی خوب جواب می‌داد. من یک CRM درست کردم با تمام افراد تأثیرگذار در حوزه NFT که برام مهم بود، حدود ۲۰۰ نفر. هر روز یا هر دو روز یکبار باهاشون ارتباط می‌گرفتم، پیام می‌دادم، تعریف می‌کردم یا درباره پروژه‌هایی که دارن صحبت می‌کردم. این روش به من کمک می‌کرد که همه پروژه‌ها و بازار رو رصد کنم و بی‌وقفه در جریان باشم.
الان برای SaaS شرکتی ما هم همین کار رو انجام می‌دیم ولی به صورت محصولی‌تر. مثلاً اعضای تیم بخش‌هایی رو مسئول هستن، مثلاً کسی مسئول سازندگان محتوای حوزه املاک در اینستاگرام هست و کاملاً اون بخش رو مدیریت می‌کنه، نه فقط قراردادهای بسته‌شده بلکه کل بخش رو دنبال می‌کنه و تلاش می‌کنه به‌روز بمونه.
چون الان کسب‌وکار ما بیشتر بر پایه ارجاع کار می‌کنه، این باعث می‌شه که کسی بگه «من مشتری تو رو گرفتم، این مشتری جدید کیه که ممکنه بیاد؟» و درخواست معرفی کنه. این یعنی مالکیت کامل یک بخش از ابتدا تا انتها با استفاده از CRM و پیگیری قراردادهای جاری و بسته‌شده.

چطور درخواست معرفی مشتری می‌کنی؟

واقعاً خیلی ساده می‌گی: «هی، کسی رو می‌شناسی؟»
تو خیلی مستقیم حرف می‌زنی، ولی طرز گفتنت طوریه که بازیگوشانه و دوستانه به نظر می‌رسه. حس خوبی داره وقتی با این سبک می‌شی صحبت.
اگر بخوای خودت رو ارزیابی کنی، می‌پرسی: «آیا دارم ارزش یا سرگرمی ارائه می‌دم؟»

مثلاً فقط گفتن «اینم سؤال» یا «فالو می‌کنم» و پیام‌های پیگیری خشک واقعاً جواب نمی‌ده.
یه چیز دیگه اینکه من خیلی ظاهر معمولی‌ای دارم، خیلی خیلی بلندقد و لاغر هستم، نه اون مدل فروشنده‌های ورزشکاری یا مردونه. من سبک اینترنتی بیشتری دارم. یعنی اصلاً کارم سخت‌فروشی نیست، کارم بیشتر اینه که ارزش خلق کنم و سرگرم‌کننده باشم.

من همیشه از خودم می‌پرسم آیا دارم ارزش می‌دم؟ سرگرم می‌کنم؟ یا حدس می‌زنم و درست حدس می‌زنم؟ اگه این‌ها رو رعایت کنم، معمولاً تو کارم خوب عمل می‌کنم.
مثلاً توی اینستاگرام یا توییتر تو که حتماً پیام‌های زیادی داری از کسانی که دنبال راهنمایی‌ت هستن، اگر من بگم «هی، من می‌تونم صد سرنخ جدید همین الان بهت بدم»، احتمالاً می‌گی «نه.» اما اگه بگم «هی، من بلیت ردیف اول تیم مورد علاقه تو در بازی CSGO رو گرفتم، می‌خوای با من بیای؟ ما بهترین دوستیم.» اینجوری بهم ارزش می‌دی و حتی سرگرمت می‌کنم.

همین‌طوری روش ارتباطی‌م رو تنظیم می‌کنم. یه طنز خاص دارم که وقتی پیام می‌فرستم، خیلی‌ها رو می‌خندونه و یادم می‌مونه.
مثلاً وقتی اولین بار باهات آشنا شدم، بهترین استفاده از ایموجی‌ها و گیف‌ها رو داشتی که باعث می‌شد خیلی راحت‌تر باهات ارتباط بگیرم.

پس توصیه من اینه که همیشه بپرس «آیا دارم سرگرم می‌کنم یا ارزش می‌دم؟» اگه هیچ‌کدوم نبود، بهتره بری سراغ نفر بعدی.

از همه جالب‌تر سبک ذهنیتی توئه که فقط دنبال فروش نیستی، بلکه روی بازخورد محصول تمرکز داری.
تو حتی ازشون درخواست می‌کنی که به عنوان مشتری اول، بازخورد بدن نه لزوماً ازشون بخوای مشتری یا تولیدکننده محتوا باشن. این نشون می‌ده که جدی و حرفه‌ای هستی.
پس نه تنها تمرکزت روی مهم‌ترین و تأثیرگذارترین افراده که اولین مشتریان محصولت باشن و بازخورد بدن، بلکه بعدها اون‌ها می‌تونن تو رو به دوستانشون معرفی کنن یا اگر نیاز داشتی تبلیغ کنن، بیشتر آماده تعامل هستن.
این دقیقاً بهترین و پراثرترین کاریه که می‌تونی برای شروع نرم‌افزار یا هر کسب‌وکار دیگه انجام بدی.

واقعاً فوق‌العاده هوشمندانه‌ست.
الان که تو تو موقعیتی هستی که داری قدرتت رو نشون می‌دی و وارد گروه‌های متعددی می‌شی، دیدن روند رشد و توسعه‌ات از یه جوان ۱۸ ساله در استرالیا تا این جایگاه خیلی جالبه.
شب‌ها تا دیر وقت بیدار می‌موندی، میلیون‌ها دلار در می‌آوردی، اینجا می‌اومدی و شرکت رو از نوجوانی به میلیاردها دلار می‌رسوندی. فقط اگر اینو بلند بگی، واقعاً غیرقابل باور به نظر می‌رسه. خیلی جالب و تأثیرگذار هست.

اما کنجکاوم بدونم شما چقدر solo کار کردی و کی شروع به استخدام کردن افراد توی تیم کردی؟

حدود یک سال.
یک سال؟
آره.

حالا که سیستم ریفرال و این روش‌ها رو دارین، دوست دارم بدونم به عنوان فروشنده، چه روش‌ها و سیستم‌های مختلفی رو امتحان کردی تا بتونی تیم رو بزرگ کنی، چون الان سیستم رو داری و بیش از ده نفر داری.
برای من، من آدمی نیستم که راحت بریم به افراد مستقیم بگم، یا برم رویدادهای شبکه‌سازی که واقعاً فکر می‌کنم وقت تلف کردنه.

ما روش‌های مختلفی رو امتحان کردیم، مثل تبلیغات پولی که برای مشتری ایده‌آل (ICP) خیلی جواب نداد. یه روش جالب این بود که به مشتریان بالقوه، هدیه‌هایی مثل یه دسته گل یا هدیه خوردنی می‌فرستادیم. مثلاً آدرس شما رو پیدا می‌کردیم و یک هدیه می‌فرستادیم که چند بار جواب داد. به همراه کارت یادداشتی که روی هدیه بود.
همچنین از GPT برای ساخت لوگو استفاده کردیم و به عنوان هدیه می‌فرستادیم؛ این روش تقدیم هدیه واقعاً برای ما موثر بود. البته بستگی به نوع مشتری هدف داره، ولی ما دنبال افرادی بودیم که دوره‌ها یا محصولات آموزشی می‌فروشن و این‌ها معمولاً از خدمات آژانس استفاده می‌کردن و پیام‌های زیادی دریافت می‌کردن.

برای تفاوت ایجاد کردن، ما روی تعریف و ترکیب «تعریف‌ هدیه دادن» و «تعریف کردن» تمرکز کردیم. چون الآن با وجود عوامل مختلف، AI و ابزارهای مختلف، خیلی از پیام‌ها تکراری و خسته‌کننده شده‌اند.
اگر فکر کنی به اینباکس خودت، به احتمال زیاد به یک پیام تعریف از طرف یک طرفدار پاسخ می‌دی، پس این روش جواب داد.

تو گفتی «تفاوت»؛ یعنی شما می‌خوای بفهمی معمولاً چه کسانی به یه نفر پیام می‌دن و چه پیام‌هایی دریافت می‌کنن، بعد دنبال راهی برای ایجاد تفاوت می‌گردی تا توجه‌شون جلب بشه.
همین‌طور هست.

مثلاً توی توییتر یه فردی ویروسی شد که خیلی مستقیم و حتی توهین‌آمیز پیام می‌داد، ولی این روش حتی نتیجه نداد.
اغلب پیام‌های دریافتی پر از چرنده، مثلاً «من ۱۰۰ سرنخ بهت می‌دم» یا «۱۰ مشتری برات می‌گیرم»، که همه اشباع شده و خسته‌کننده هستن.

اگر من در اینباکس تو با یه تعریفی همراه با پیوندهای مشترک ظاهر بشم، احتمال زیادی داری اون پیام رو باز کنی.
بنابراین هر روشی که بتونی متفاوت باشی مؤثره.
مثلاً ما در ارسال ایمیل‌های سرد کار می‌کنیم و این روش خیلی جواب داده، مخصوصاً برای کسب‌وکارهای فروش محصولات اطلاعاتی (info products).

کسب‌وکارهای بزرگ‌تر معمولاً فردی به عنوان CRO (رئیس درآمد) دارن و ما داریم سیستم پرسش از این افراد رو تقویت می‌کنیم با افزودن گزینه‌های تأمین مالی که می‌تونه هزینه‌ها رو ۲۰٪ افزایش بده. این روش واقعاً عالی جواب داده چون اساساً می‌خوای بفهمی روزانه چه پیام‌هایی به این فرد می‌رسه و چطور می‌تونی پیام‌ت به اندازه‌ای جذاب باشه که اون‌ها بخوان روش کلیک کنن.
خلاصه اینکه می‌ری سراغ مشتری ایده‌آل (ICP) و بهش می‌گی دقیقاً چه نتیجه‌ای از محصول یا خدماتت خواهد گرفت.
ما هم تماس سرد (cold calling) انجام دادیم که واقعاً جواب نداد، مخصوصاً برای کسب‌وکارهای مدرن اینترنتی. خیلی‌ها تمایلی به پاسخ دادن به تماس سرد ندارن.

بزرگ‌ترین استراتژی ما پرداخت به افراد متصل و تأثیرگذار در گروه‌های همتا برای معرفی کسب‌وکارمون بود، همراه با طراحی ساختارهای انگیزشی.
برای مثال، اگر ما ابزار ارسال ایمیل داریم، روی پیدا کردن معادلی که همه ICP استفاده می‌کنن تمرکز می‌کنیم. مثلاً در مورد ما، سازندگان قیف فروش (funnel builders) و آژانس‌های فروش خیلی مهم بودن. چون برای فروشنده‌های دوره‌های آموزشی با مبلغ بالاتر، تیم فروش نیاز دارن که اغلب توسط آژانس‌ها ساخته می‌شه.
پس به جای اینکه تک به تک با صدها کسب‌وکار تماس بگیریم، با همین تیم‌های فروش شریک می‌شیم تا اون‌ها از پلتفرم ما استفاده کنن.

راه سریع‌تر اینه که بفهمی چه چیزی مشترک همه اینهاست و چطور پول بدی تا به اون‌ها دسترسی داشته باشی.
تو واقعاً وارد یک گروه همتا می‌شی، گروه ارزشمند پیدا می‌کنی و چون بیزنس B2B SaaS داریم، به ازای هر مشتری درآمد زیادی داریم، حتی حاضر هستیم ۵، ۱۰، ۲۰ هزار دلار به افراد بدیم تا اون‌ها مشتری‌هاشون رو معرفی کنن.
این کار معمولاً اتفاقی نیست مثل همکاری در سود یا درصد، بلکه پول نقد مستقیم بر اساس حجم تراکنش‌ها پرداخت می‌کنیم. چیزی که جواب داده این بوده: «ببین، این ۲۵ هزار دلار برای تو. فقط گروه چت درست کن.»

خیلی عجیب و شگفت‌انگیزه ولی جواب می‌ده.
خیلی‌ها فکر می‌کنن ۲۵ هزار دلار مبلغ زیادیه، اما افراد هدف ما ماهانه میلیون‌ها دلار درآمد دارن، پس حاضرن چنین هزینه‌ای کنن چون کار رو ازشون برمی‌داریم و راحتشون می‌کنیم.

مثلاً اگه من بتونم Greg Eisenberg یا Blake Anderson رو جذب کنم، بزرگ‌ترین چالش شروع گفتگو باهاشونه. ما الان داریم از تأثیرگذاری تو روی این افراد استفاده می‌کنیم.
مثلاً به تو می‌گیم «Brett، ما ۲۵ هزار دلار بهت می‌دیم فقط یه گروه چت تشکیل بده.» چون تو یه فرد قابل اعتماد توی دایره این‌ها هستی.
وقتی این افراد با احترام به خاطر رابطه، تماس رو قبول می‌کنن، این معرفی گرم فوق‌العاده‌ست و تأثیر زیادی داره.

این روش فقط برای B2B نیست؛ می‌تونی این رو دقیقاً معکوس تحلیل کنی و ببینی کی بیشترین تأثیر رو داره که کسب‌وکار تو رو معرفی کنه یا استفاده کنه.

راستی، توییتر تو چی هست؟

آهان، Gronquiz؟
آره، هنوزم دارم از Gronquiz استفاده می‌کنم، این نام کاربری بازی‌ Black Ops 2 منه.
خیلی باحاله، بهت احترام می‌ذارم. فقط برای توضیح به همه، باید بگم ارزش حرف‌هایی که تو ۲۰ دقیقه گذشته گفتی غیرقابل اندازه‌گیریه.
WAP از صفر به ارزش ۸۰۰ میلیون دلار رسید بدون هیچ بازاریابی، تنها با حضور تو و کَم، و همه چیزهایی که گفتی.
امیدوارم همه بفهمن چقدر این اطلاعات درباره فروش نرم‌افزار ارزشمنده، بهترین چیزی که تا حالا تو یوتیوب دیدم.
خیلی ممنون که همه چیز رو به اشتراک گذاشتی، نمی‌دونستم قراره انقدر وارد جزئیات بشیم، ولی واقعاً ذهنم منفجر شده.

هدیه دادن جزو فرآیند فروش تیمته؟ الان که تیم فروش داری، همه موظفن هدیه بفرستن؟

قطعاً. بعد از اینکه شبکه خوبی دارند، براشون پول می‌دیم تا معرفی کنن.
برای ما مشتری‌ها کسب‌وکارهایی هستن که درآمدهای خیلی بالایی دارن، مثلاً ۵۰۰ هزار دلار در ماه، که واقعاً پول زیادیه و معمولاً وقت کمی دارند.
ما بهشون هدیه‌های خاص می‌دیم مثل جا سیگاری حک شده با لوگوی برندشون یا بطری شامپاین با لوگوی تجاری‌شون. قیمت اون هدیه حدود ۵۰۰ دلار هست و در یکی دو روز ارسال می‌شه. اون‌ها از این کار دیوونه‌وار خوشحال می‌شن چون معمولاً کسی بهمون توجه نمی‌کنه.
مثلاً حتی قالیچه سفارشی با لوگوی خودشون هم می‌دیم که خیلی راحت قابل سفارش هست، یا توپ گلف با لوگوی برندشون که کاملاً توجه‌شون رو جلب می‌کنه. این حس «تو برام مهمی» خیلی قدرتمنده و از بهترین متودهای فروش ما بوده.

شاید این کار تو دنیای شرکتی عادی باشه، ولی خیلی از تولیدکننده‌ها و خالقان محتوا این کار رو نمی‌کنن و همین باعث می‌شه واقعا متمایز باشه.
مثلاً در سمت ارگانیک خودمون، وقتی کسی اولین دلار رو تو پلتفرم ما درمی‌آورد، سریع براش کارت دست‌نویسی خودکار می‌فرستیم که وانمود می‌کنه واقعی و شخصیه. مردم فکر می‌کنن کارت واقعاً دست‌نویس شده، حس شخصی بودن داره و وفاداری خیلی قوی ایجاد می‌کنه.

آیا جزئیات یا روش‌های دیگه‌ای هم داشتی که بهت کمک کرده باشه یا تو اوایل روی محصولات دیگران خرج کرده باشی؟

آره، واقعاً خرید محصول دیگران. مثلاً اگر کسی دوره‌ای یا گروه پولی می‌فروخت، من می‌رفتم دوره‌ش رو می‌خریدم و عضو می‌شدم و کاملاً وارد می‌شدم.
این کار بهت فرصت می‌ده بازار هدف رو بهتر درک کنی و گفتگو رو موثرتر پیش ببری. من تو گروهشون عضو شدم و بهشون می‌گفتم: «سلام، من محصولت رو خریدم، چطوری می‌تونم باهات تماس بگیرم؟» این روش خیلی خوب جواب داد.
مثلاً فرض کن داری برای شرکت‌های سقف‌سازی SaaS می‌سازی، حتی پر کردن ساده فرم ثبت‌نام یا بازخورد دادن روی اون فرم می‌تونه خیلی موثر باشه. این‌طوری تو موضع اقتدار قرار می‌گیری چون واقعاً داری از محصولشون استفاده می‌کنی و بعد بازخورد می‌دی.
مثلاً می‌تونی بگی: «سلام Brett، من تو کانال یوتیوبت بودم، به نظرم تصویرهای کوچیک ویدیوهایت از تکنیک XYZ استفاده نمی‌کردن که خیلی برای افراد دیگه خوب جواب داده، فقط خواستم اطلاع بدم.»
یا «من محصول SaaS تون رو بررسی کردم، متوجه شدم پشتیبانی مشتری ندارین، من تجربه بسیار خوبی با decagon.ai داشتم.» اینجوری دادن ارزش و پاسخ مشخص خیلی قوی‌تره. ولی باید درباره چیزی حرف بزنی که واقعا می‌دونی.

برای ما اغلب وبینارها توسط افرادی مثل Jason Fladdlin یا Russell Brunson ساخته می‌شن که سبک فروشی مشابه دارن. ما وقتی بررسیشون می‌کنیم می‌فهمیم مثلاً اونا صفحه پرداخت رو به وبینارشون اضافه نکردن و احتمالا نرخ تبدیلشون ۱۰ درصد کمتر شده. این پیام‌ها باید خیلی غیررسمی و دوستانه باشن تا جواب بدن.

یه نکته مهم اینه که خیلی وقت‌ها پیام‌ها فقط تمسخر یا انتقاد خشک هستن، مثلاً «تصاویر کوچیکت افتضاحه»؛ این اصلاً جواب نمی‌ده. باید روش‌های قابل قبول و کاربردی بگی که طرف بفهمه چجوری بهتر بشه و حتی مثال بزنی.

اگر کسی SaaS مربوط به تصاویر کوچک داشته باشه، شاید بخوام براش بلیت مسابقات CSGO بخرم، ولی برای بازارهای خیلی خاص یا B2B، مثلاً محصول ۲۰ دلاری، راحت می‌شه خرید کرد و با فهمیدن محصول بهتر ارتباط برقرار کرد. امروزه با کارت اعتباری مجازی و ابزارهای مختلف حتی می‌تونی از عامل‌ها بخوای خرید کنن و تو براشون هزینه رو بپردازی.

مثال دیگه: برای صاحبان فروشگاه Shopify، اگه هوش مصنوعی بتونه تماس‌های تلفنی مشتری‌ها رو جواب بده و اطلاعات سفارش رو بده، این خیلی به صرفه‌تر از نیروی انسانیِ محدود به ساعات کاریه.
مثلاً «ست» هوش مصنوعی Ringley این کار رو انجام می‌ده، مشتری تماس می‌گیره، ست پاسخ می‌ده و اگر لازم شد تماس رو به تیم انسانی انتقال می‌ده. این باعث صرفه‌جویی در هزینه و افزایش فروش می‌شه.

ما هم کلی داده‌کاوی و دسته‌بندی انجام می‌دیم، مثلاً برای استخدام می‌تونیم خودکار متقاضیان رو رد یا قبول کنیم. همین‌طور تحلیل فروش؛ با وارد کردن داده‌ها به CRM و هوش مصنوعی می‌تونیم مواردی که قراردادها دیر شده یا به تمام رسیده رو تشخیص بدیم.
این روش‌ها تازه به کارمون اضافه شده.

برای هوش مصنوعی، داریم رقبا رو بررسی می‌کنیم؛ مثلاً دنبال همه توییت‌هایی می‌گردیم که درباره Patreon هست و به سرعت پیام می‌دیم: «هی، چطوری؟» از حساب خودمون برای شروع ارتباط. چطور حسابت رو وصل می‌کنی؟
فقط اطلاعات لاگین رو به چت‌بات می‌دی.
آره، یک حالت عامل (agent mode) داره.
واقعیه؟
بله.
خدای من، من عقبم، عالیه. فقط اطلاعات رو می‌دی؟ مطمئنم که نگرانی‌هایی مثل «وای، حسابم از دست میره» هم هست.
باید ریسک کنی و این حاشیه‌ها رو قبول کنی. من خودم اگه حسابی از دست بره، یه حساب دیگه می‌سازم، ولی این روش خیلی راحت‌تره.
می‌تونی چندین تب باز کنی، حتی صدها تب توی توییتر با حسابت، رقبا رو داخلش بذاری و بهش بگی دنبال این کلیدواژه‌ها بگرد، به اینباکس بره و پیام بده «هی، چطوری؟» یا هر نوع پیام دیگه، چون ما تعداد زیادی دنبال‌کننده مشترک (mutuals) با مشتری هدف داریم، معمولاً جواب می‌دن.
نرخ پاسخ‌گویی‌مون حدود ۸۰٪ برای ICP هست.
و این یعنی کل فرآیند تماس سرد (cold outbound) برات انجام می‌شه و راه‌اندازی‌ش چند دقیقه بیشتر طول نمی‌کشه.

ابزار یا استفاده‌های دیگه از هوش مصنوعی دارین؟

بله، علاوه بر تعریف سریع فرصت شغلی یا تست‌های مدیریتی، ما برای ایمیل‌های سرد و نوشتن اسکریپت‌ها از AI استفاده می‌کنیم.
ما از Wapalizer استفاده می‌کنیم که یه پلاگین تشخیص تکنولوژی وبسایت‌ها است. این ابزار می‌ره سایت رو آنالیز می‌کنه و می‌گه مثلاً از Stripe یا پلتفرم course X استفاده می‌کنن.
بعد این اطلاعات رو به کمپین ایمیل سرد می‌دیم، ایمیل‌ها رو از طریق APIهای Apollo پیدا می‌کنیم و ایمیل‌ها به صورت خودکار ارسال می‌شن.
با برنامه Superhuman هم می‌تونیم ببینیم ایمیل باز شده یا نه.
خب خیلی ساده می‌تونی به سرعت چندین کمپین راه بندازی.

این یعنی اگر کسی وب‌فلو کار می‌کنه، می‌تونه بفهمه سایت ساخته شده با وب‌فلو هست، بعد ایمیل پیدا کنه و اوتوماتیک ایمیل بزنه.
برای ما اینجوریه که دنبال CEO، مدیر فروش، CRO و مدیران بازاریابی می‌گردیم. عنوان شغلی‌شون رو می‌ذاریم و به ابزار می‌گیم کل سایت‌ها رو آنالیز کنه.
خیلی‌ها فکر می‌کنن هوش مصنوعی پیچیده‌ست، اما کافیه چند دقیقه با ChatGPT کار کنی و با کمی تمرکز ببینی چقدر راحت می‌تونی بیشتر کارها رو انجام بدی بدون نیاز به کدنویسی.

تو خیلی خوب این رو متوجه شدی، این یکی از ساده‌ترین و کاربردی‌ترین راه‌ها برای استفاده از عوامل هوش مصنوعی هست.
من هم تازه دارم با این‌ها کار می‌کنم و الان هوش مصنوعی واقعاً وارد کار شده.
ممنونم، این خیلی آموزنده بود.

حالا چون شما بیشتر تمرکزتون رو روی پرداخت‌ها گذاشتین و کارتون از یه حالت ساده مثل رپی‌کردن Stripe به یه محصول پیشرفته و کامل تبدیل شده، کنجکاوم بدونم وقتی شروع می‌کردین، چطور تونستین مشتری‌ها رو قانع کنین که WAP رو انتخاب کنن نه رقبای دیگه؟

تحول اصلی در محصولتان چگونه بوده است؟

برای ما مهم‌ترین نکته این بود که تمرکز را روی یک فرد مشخص از مشتریان ایده‌آل (ICP) یا یک گروه همتا گذاشتیم و محصول را حول نیازهای آن‌ها ساختیم، چه با پرداخت هزینه به آن‌ها یا ارائه ارزش غیرمالی.
همچنان این کار را ادامه می‌دهیم؛ گاهی اوقات فکر می‌کنیم همه چیز را می‌دانیم ولی واقعاً از خواسته‌های مشتری‌ها فاصله می‌گیریم و اشتباه می‌کنیم.
توصیه من این است که اول یک مشتری خاص را انتخاب کنید و محصول را حول نیازهای او بسازید. مثل کاری که شما با content rewards کردید: یک گروه کوچک را یافتید، از آن‌ها پرسیدید چه می‌خواهند و روی همان فرد متمرکز شدید، چند بار در روز با آن‌ها تماس گرفتید و مرتب پیگیر بودید که آیا این مورد واقعاً برایشان ارزش دارد یا خیر.

در آغاز محصول ما چیزی شبیه به Stripe بود، اما تمرکز زیادی روی گروه‌های همتا داشتیم. ابتدا روی تریدینگ، فروش مجدد (reselling) و فروش دوره‌های Discord با Stripe تمرکز کردیم.
مثلاً فهمیدیم همه از Stripe استفاده می‌کنند ولی نمی‌توانند به صورت خودکار نقش Discord را اختصاص دهند یا فردی را اضافه کنند. همین نقطه کوچک ارزش زیادی ایجاد کرد.
بعد از آن این قابلیت‌ها را اضافه کردیم: پردازش پرداخت‌ها، اختصاص خودکار نقش Discord، افزونه سیستم همکاری در فروش (afilates)، مدیریت اختلاف تراکنش‌ها و ...
پس کار ما یک روند تدریجی و تکرارشونده بوده که همیشه از مشتری‌ها سوال کردیم «چه چیزی واقعاً برای کسب‌وکار شما ارزش دارد؟» و هیچ فرضی نکردیم.
دقیقا همینطور بود که مثلاً دیدید مردم برای سرورهای Discord از Stripe پول پرداخت می‌کنند ولی نقش را به صورت دستی اضافه می‌کردند. ما یک رابط کاربری ساده ساختیم که وقتی پرداخت انجام شد نقش به صورت خودکار تعیین و وقتی پرداخت متوقف شد، حذف شود. این کار ساده ولی موثر بود و به همین ترتیب سیستم همکاری در فروش و امکانات دیگر را توسعه دادیم.
احتمالاً حدود یک‌ونیم سال پیش وارد فضای فروش دوره‌های گران‌قیمت شدیم که Stripe برایشان سازگار نبود و بسیاری ناراضی بودند.
دقیقا از همان مشتری‌ها ایده «تأمین مالی» یا پرداخت اقساطی آمد. با سؤال مستقیم از مشتریان درباره نیازهایشان و شناخت عمیق خواسته‌ها به این ایده رسیدیم.
مثلا با تماس به یک تولیدکننده محتوا پرسیدیم «امروز چطور سرویس ما بهت کمک می‌کنه؟ چه چیزی نیاز داری؟»

امروز فهمیدیم که اکثر کسب‌وکارها فقط به دو موضوع اصلی اهمیت می‌دهند: دریافت و پرداخت پول.
به جزئیات دیگر مثل نرخ‌ها، کارآمدترین روش دریافت پول، پرداخت‌های ناموفق، تنوع گزینه‌های پرداخت و هزینه‌ها بسیار اهمیت می‌دهند.
پس ما تبدیل به بهترین گزینه برای گرفتن پول (پرداخت‌ها) و پرداخت پول به مشتریانشان شدیم.
وقتی این مرحله را تسلط پیدا کنیم که داریم به آن نزدیک می‌شویم، مرحله بعدی این است که بهترین مکان برای دریافت و پرداخت پول باشیم.

در واقع تو چه چیزی رو در محصولت ارائه می‌کنی؟

قدم بعدی اینه که وقتی فهمیدی چه چیزی رو ارائه می‌دی، چطوری اون رو به تعداد بیشتری از مردم معرفی کنی—که همون توزیع محصول هست.
و تنها راه یادگیری این موضوع، انجام تماس‌های فروش واقعی بوده؛ پرزنت کردن چیزی که مردم بهش علاقه‌ای ندارن، شنیدن جواب‌های منفی و در نهایت فهمیدن اینکه خیلی‌ها به همکاری در فروش (افیلیت) یا امکانات ردیابی اهمیت نمی‌دن، ولی وقتی موضوع تأمین مالی یا فایننس مطرح می‌شد توجهشون جلب می‌شد و می‌خواستن بیشتر بررسی کنن.

تو این فرآیند پیشنهادت رو کامل و بزرگ‌تر کردی.

خیلی وقت‌ها افراد به شدت و با قاطعیت جواب رد می‌دادن. یکی از جمله‌های محبوب من در این موارد اینه که بهشون می‌گم «تو الان ۱۰۰ هزار دلار در ماه درآمد داری و فکر می‌کنی بهترین هستی، ولی من می‌دونم کسب‌وکارهایی هستن که ماهی ۱۰ میلیون دلار در میارن. تو اون‌ها نیستی.»

من معمولاً این سوال رو می‌پرسم: «Brett، الان چقدر درآمد داری؟ مثلاً ۱۰۰ هزار دلار در ماه؟ چرا این عدد به ۳ میلیون دلار در ماه نمی‌رسه؟»
من هیچ ایده‌ای ندارم و طرف شروع می‌کنه توضیح دادن.

خنده‌دار اینکه هر مکالمه فروش، جلسه بازخورد محصول، مصاحبه یا حتی قرار عاشقانه، در نهایت به پرسیدن سوال درست و دنبال کردن پاسخ‌ها برمی‌گرده.
تو آن‌قدر تماس داشتی که الان مثل جلسه مشاوره باهاش رفتار می‌کنی.
و عملاً داری بهشون آموزش می‌دی چطور کار کنن.

اگر من تمام مدت فقط حرف بزنم، تو می‌ری و می‌گی «این بدذات‌ترین و متکبرترین آدمیه که تا حالا باهاش قرار گذاشتم.»
اما اگر من سوالات بپرسم و بیشتر و بیشتر بپرسم و بزارم تو صحبت کنی، با کنجکاوی واقعی دنبال حرف‌هات برم، تو می‌گی «وای، چقدر خوب گوش می‌ده! بهترین آدمیه که تا حالا دیدم.» و شاید اصلاً نظر خودم رو نگم.

این روش رو وقتی دارم به نماینده‌های فروش یاد می‌دم یا حتی تو زندگی روزمره، استفاده می‌کنم: اصل اینه که هرگز حدس نزنم. مثلاً درباره هزینه‌ها می‌تونم بگم «الان داری ۱۲٪ هزینه پردازش می‌دی، خیلی زیاده، ما می‌تونیم این رو ۳٪ کنیم.» یا می‌پرسم «الان چقدر هزینه می‌دی؟» وقتی می‌گی ۱۲٪، می‌پرسم «تا حالا به کاهشش فکر کردی؟ اگر برسونیمش به ۲٪، برات مهمه؟» و اگه نه، می‌پرسم «پس برات چی مهمه؟»

تو مصاحبه هم می‌تونم یه لیست طولانی از سوالات کلیشه‌ای داشته باشم که مثلاً «کِی فکر کردی انعطاف‌پذیر بودی؟» ولی بهتره فقط بگم «۵ دقیقه درباره خودت بگو» و بعد سؤال‌های دقیق‌تر بپرسم.
چون اکثر مردم نمی‌تونن عمیق‌تر از سه لایه وارد بشن. اینطوری می‌فهمی راست می‌گن یا نه.

برای بازخورد محصول هم همیشه می‌پرسی «چرا؟» تا برسیم به اصل مشکل. اگر بپرسی «بزرگ‌ترین مشکل تو چیه؟» ممکنه بگی پرداخت‌ها. بعد باید پی‌بری کنی ببینی دقیقاً مشکلش چیه.

واضح‌ترین نکته اینه که توانایی ریختن چندباره روی موضوع (triple click) احتمالاً مهم‌ترین چیزه و من همین رو انجام می‌دم.

جالبه چون معمولاً مشکل اصلی که مشتری فکر می‌کنه داره، واقعاً مشکل اصلی نیست.
مثلاً یک مثال خوب از کامرون هست که می‌گه:
«اگه هنری فورد بازخورد مشتری‌ها رو گوش می‌داد، فقط اسب سریع‌تر می‌ساخت نه خودرو.»
دقیقاً، اینطوره.

درسته، چون مردم نمی‌دونن چی رو نمی‌دونن.
تو هم درباره پرداخت‌ها اطلاعات کمی داری و این مشکل خودته، چون اینجا کار می‌کنی!
به هر حال، وقتی داشتید سریع‌ترین رشدتون رو تجربه می‌کردید—تبریک می‌گم—چیزی که متفاوت شده تو پیشنهادتون چیه که باعث این رشد نمایی شده؟
الان تیم بزرگی دارین و روند پیشرفت قابل توجهیه.

در ابتدا شما محصولی مثل Stripe Connect بودید، یعنی در واقع فقط بستری برای استفاده از Stripe داشتید.
الان سیستم خودتون رو ساختید، مثلاً KYC (تأیید هویت مشتری) دارید و سیستم دریافت و پرداخت خودتون رو.
مثلاً وقتی پرداختی در Stripe رد می‌شه، سیستم خودتون زیر کاپوت اون رو به پردازنده دیگه‌ای منتقل می‌کنه تا مشتری متوجه نشه و نرخ پذیرش پرداخت بیشتر بشه.
همچنین سیستم پرداخت دارید که می‌تونید به صورت بیت‌کوین یا Venmo پرداخت کنید.

تمایز اصلی شما در این است که آیا واقعا می‌تونید پرداخت‌ها رو جمع‌آوری کنید یا نه.
مثلاً گزینه تأمین مالی اضافه کردید که تقریباً ۹۰٪ آموزش سنتی بر اساس وام دانشجویی کار می‌کنه. حالا شما امکان کشیدن اعتبار نرم یا سخت برای خرید محصولات فراهم کردید.
نکته دوم، نرخ‌ها هست؛ سعی می‌کنید از همه جا ارزون‌تر باشین و در فروش می‌تونید اهرم‌های مختلفی رو به کار ببرید.
نکته سوم اینکه وقتی به مشتری می‌گید «اگر با ما کار کنی ۱۰٪ پرداخت بیشتری از تراکنش‌های موفق داری»، این خود یک ارزش بزرگه.

مشکل معمولاً Stripe نیست، چون خودم خیلی Stripe رو دوست دارم.
بیشتر مشکل شبکه‌های کارت اعتباری مثل Visa و Mastercard هستن که باعث اختلال می‌شن و Stripe بی‌جهت تحت فشار قرار می‌گیره.
ما خیلی وقت‌ها وقتی مشتری می‌گه «پولم رو نگه داشتن» بررسی می‌کنیم می‌بینیم نرخ اختلاف (dispute) اشون ۷٪ هست و مثلاً اگه کل پول بیاد و یه اختلاف ۵۰۰۰ دلاری بیاد، WAP اون ۵۰۰۰ دلار رو ضایع می‌کنه.

ما چند پردازنده پرداخت رو با هم ترکیب می‌کنیم تا کارآیی بیشتر باشه، چون کسب‌وکارهای اینترنتی در کشورهای مختلف قوانین و نیازهای متفاوت دارن.
از دید کاربر، همه این پردازنده‌ها پشت‌پرده هستن و تجربه پرداخت یکپارچه و ساده است.

قبلاً اگه من بخوام در کانالم دوره‌ای بفروشم و کسانی در برزیل باشن، نمی‌تونستن خرید کنن. ولی الان WAP این امکان رو برای همه نرم‌افزارها فراهم کرده.

مثلاً شرکت NAND برای پردازش تراکنش‌ها از Paddle استفاده می‌کنه چون Paddle خودش در چند کشور ثبت شده و مالیات‌ها رو دریافت و پرداخت می‌کنه.

دیدگاه فروش ما اینه که مشکل اصلی مالیات و بازپرداخت اون هست نه نرخ‌ها یا گزینه‌های پرداخت. وقتی وارد دنیای پرداخت‌ها می‌شی، باید دقیقاً بدونی مشکل چیه.

مثلاً ما در اروپا یک نهاد داریم که می‌تونه مشتریان اروپایی رو جذب کنه و نرخ پرداخت فقط ۱.۵٪ هست، چون نرخ کارت داخل کشور اروپاست.
اگر کسی نهاد اروپایی نداشته باشه مجبور می‌شه علاوه بر ۲.۹٪ نرخ عادی پرداخت آمریکا، ۱٪ هزینه بین‌المللی هم پرداخت کنه.
پس تفاوت اینه که آیا شرکت آمریکایی هستی و می‌خوای مشتری اروپایی قبول کنی و ۳.۹٪ هزینه بدی یا با ما ۱.۵٪. برای حجم بالای پرداخت‌ها این خیلی ارزشمنده. واقعاً شرکت‌های بزرگ نرم‌افزارهای سازمانی (enterprise software) رو شروع به استفاده کردن.
برای من جالب بود چون فکر نمی‌کردم اینقدر رشد کنه، اول فکر می‌کردم یه پلتفرم کوچک برای تولید محتواست، ولی الان بزرگ‌ترین کسب‌وکار ما ۱۰ میلیون دلار در ماه درآمد داره و به‌صورت مستمر این رقم رو داره.
از طرف فروش، حالا فکر می‌کنم چطور مدل‌های کسب‌وکار رو گسترش بدم، نه فقط کوچینگ، بلکه هر راهی که مردم پول درمیارن.

WP بیشتر به‌عنوان پلتفرم محتوا، پلتفرم دوره یا کاری که خیلی کارهای مختلف انجام میده دیده می‌شه، اما در واقع ما یه پلتفرم مدل کسب‌وکار هستیم.
مثلاً محتوا و جوایز (content rewards) مدل خیلی محبوبیه و دنبال‌ش می‌کنیم، کوچینگ هم مدل محبوبیه و می‌خوایم پوشش بدیم.
با بهبود پرداخت‌ها حالا می‌تونیم به مدل‌های جدیدتر مثل SaaS یا حتی فروشگاه‌های فیزیکی (brick and mortar) و تجارت الکترونیک بپردازیم.
مثلاً Shopify ارزشش بیشتر به خاطر صفحات تسویه حساب خیلی قوی و آسان بودن ساخت محصول و سیستم ضدکلاهبرداری‌ش هست.

Shopify نرخ کمی (۲.۴٪ + ۹.۹۹ دلار) داره ولی چیز انقلابی نیست، فقط به اندازه بزرگی خودش تونسته این کار رو انجام بده.
حالا که پرداخت‌ها رو مرتب کردیم و رقابتی شدیم، داریم مدل‌های کسب‌وکار مختلف رو سرویس می‌دیم.

همچنین ما اینفراسازچر اپ‌ها رو که توش خیلی قدرتمندی رو هم داریم، ولی تمرکز اصلی روی ایجاد لایه تعاملات کاربران هست—مثلاً چه محصولات آنلاین پرطرفدارن یا چی تو مد هست.
بازار ما بیشتر مثل نمایه‌ای از مدل‌های کسب‌وکار آنلاین ه که الان در حال کار و مد شدن هستن.

من فکر می‌کنم محصول ما یکی از جذاب‌ترین‌ها تو دنیاست.
انگار داریم مواد اولیه اصلی کیک کسب‌وکارهای اینترنتی رو بازمتن‌ می‌کنیم: آرد، تخم‌مرغ، بیکینگ‌پودر، شکر یعنی پردازش پرداخت‌ها، پرداخت مالیات، داشبورد، همکاری در فروش.
بقیه می‌تونن کیکشون رو رنگ و لعاب بدن؛ مثلاً رنگ قرمز یا صورتی.
برای مدل‌های کسب‌وکار هم همینطوره. از بیرون شاید به نظر بیاد عجیب، ولی وقتی نگاه کنی، همین content rewards فقط دریافت و پرداخت پول و تعامل با کاربران و توزیع محتوا هست.

حال حاضر، این می‌تونه یک محتوا پاداش باشه، کوچینگ، فروش محصولات جانبی (مرچندایز)، شرکت‌های سرمایه‌گذاری ورزشی یا SaaS بدون کد که خیلی محبوب شدن.
تلاش می‌کنیم هرچی سریع‌تر اون ترکیب نهایی رو بسازیم که به مردم کمک کنه از طریق اینترنت درآمد کسب کنن.

فعلاً کامل نیست ولی در راه هستیم.
این محصول و پلتفرم به نظر من پلتفرم اصلی برای همه کسب‌وکارهای اینترنتی خواهد بود، یا حداقل حول پرداخت‌ها تمرکز خواهد داشت تا کوچ‌ها بتونن مثل دانشگاه‌ها تامین مالی داشته باشن و شانس برابر پیدا کنن.

ممنونم که وقت گذاشتی، این احتمالاً اولین پادکستیه که از این به بعد به هرکسی که وارد دنیای نرم‌افزار و فروش می‌شه معرفی می‌کنم.
خیلی ارزشمنده و من افتخار کردم که اینجا بودم.
اسم من هانتر دیکینسون هست و توی توییتر و اینستاگرام با نام Grunkwiz من رو پیدا می‌کنی.
باز هم ممنونم.
خواهش می‌کنم، رفیق.